XXXXXX·XXX首付分期及风险管控
XXXXXX·XXX项目亮相后蓄客不足，首开及年度销售难度极大。
同时，近期楼市遇冷，多竞品项目将在春节前集中供应，项目滞销风
险极大。为降低首付门槛，增加客户基数，促进项目去化，建议针对
XXX住宅产品实施首付分期（首付分期的数量占比控制在 30%以
内）。详见PART1分期。
受XXX资金监管，按揭客户首付款全额到账后才能
合同备案办理银行按揭。因此，客户选择首付分期的付款方式后，首付
款差额部分需要我司向客户提供借款。从风险管控角度出发， 建议对
借款环节进行细化、优化。详见PART2风险管控。
PART1 ：分期
争抢客户资源，增加来
访数量，促进销售。同时为规避风险，建议分期优惠与正常付款方式总价区分开来，以此来杜绝部分客户明明有支付能力却故意首付分期
的情况。
1、方案执行时间： 开始时间，暂定 2018 年 12 月 8 日（以本方案审批完成时间为准）；结束时间，暂定 2019 年 12 月 31 日。
2、适用范围： XXXXXX 项目住宅产品。
3、还款方式： 无息无手续费分期付款；首付最低 1 成起，剩余首付
由公司借款支付，借款期限最长时间为项目交房（ 2020 年9 月30
日）前；借款部分从借款之日起每6个月至少归还借款 1次，每次
归还金额不低于总借款金额的25%，最后一笔款须在2020 年9月
30日还清。
4、操作流程：
一、客户了解项目信息及首付款分期计划详细内容。
二、销售经理必须亲自确认客户付款能力、资产状况、信誉度、
是否分期及具体付款时间。
三、客户选定房源及价格。
四、签订《认购协议》并缴纳定金。
五、签订《商品房买卖合同》，付部分首付款。
六、客户与公司指定借款人签订借款协议、借条与授权委托书。
指定借款人转账至客户账户，客户刷卡缴纳剩余首付款。
七、签定的借款协议、借条、授权委托书,各复印一份，原件给财
务，复印件销售留底，各自建立台账核对及时催收回款。
八、财务开具首付款收据和客户付款银行凭证，办理按揭。
九、客户按照借款协议还款。
十、客户付清房款后，置业顾问填写付清房款确认单，销售经理和
财务签字后方可领取购房合同，同时财务将签定的借款协议、借条
、授权委托书手续按完结分类存档。
6、执行注意事项:
1、首付分期是在市场竞争激烈情况下的特殊阶段，有一定法律
风险，销售团队一定要尽可能控制客户数量和缩短付款周期，也关系
销售负责人要亲自严格把关。
2、首付分期客户，置业顾问、销售经理及财务副经理（合作公司指定）均要核实客户的资信实力，必须提供的资料包括收入证明、夫妻双方最近一年的银行流水、 银行征信记录； 根据客户情况可选择提供的包括并不限于客户的固定资产证明（房产、汽车等） 、第三方担保人的实力及信用等， 明显缺乏还款能力或者信用较差的客户直接拒售。
3、首付分期客户的首付比例不低于总房款的总房款的 20% 。
10%，借款比例不超过
4、首付分期客户销售和财务的专项台账一定要完整，客户的定房、签约、按揭回款、 借款预计回款情况和实际每一笔还款情况、是否逾期及逾期原因等都要详细完整记录存档，提前及时催促回款状态。5、首付分期仅能成立债权债务关系， 不能成立关于房屋的物权关系，虽然合同中有相关的不能按时还款就不予交房，但是在实际履行中，
该条属于无效条款，请在实际发生争议时及时上报，以免造成损失。
PART 2 ：风险管控
一、资金流向及账务处理：
情况一：在资金监管的情况下
XXX置业发展有限公司借
款，双方签订借款协议，并出具委托付款书委托四川XXX置业发展有
限公司支付给指定借款人，然后由指定借款人按照销售部提供的首付款分期台账约定的金额转给购房者（此销售台账必须由该业务线审批确认），购房者在收到款项后再以交房款的形式转到 XXX市和易房地产开发有限公司账户（非监管账户）。
1、资金流出时:
四川XXX置业发展有限公司账务处理分录
借：其他应收款—— XXX市XX房地产开发有限公司 贷：其他应付款——指定借款人
借：其他应付款——指定借款人
贷：银行存款
XXX市和易房地产开发有限公司账务处理
借：其他应收款——指定借款人
XXX置业发展有限公司
还款路径：指定借款人收到客户还款后， XXX 市和易房地产开发有限公司出具委托书， 委托指定借款人归还给四川 XXX 置业发展有限公司。同时四川 XXX 置业发展有限公司冲抵 XXX 市 XX 房地产开发有限公司借款
四川 XXX 置业发展有限公司账务处理
借：银行存款
贷：其他应付款——指定借款人
借：其他应付款——指定借款人
贷：其他应收款—— XXX市和易房地产开发有限公司XXX市和易房地产开发有限公司账务处理
借：其他应付款——四川XXX置业发展有限公司 贷：其他应收款——指定借款人
情况二：在非资金监管的情况下
由XXX市和易房地产开发有限公司转给指定的借款人，然后由指定借款人转给购房者， 购房者再以交房款的形式转到XXX市和易房地产开发有限公司（非监管账户）
1、资金流出时
借：其他应收款——指定借款人
贷：银行存款
2、收到客户归还借款资金流入时：
借：银行存款
贷：其他应收款——指定借款人
二、出借人指定
资金流向通过个人出借方式 操作，基于资金安全，集团暂定刘自鼎、姜红兵、丁小兵作为出借人。
三、管控要求：
1、销售人员应全程陪同客户办理并做好沟通，客户的银行卡在转款
前交由销售人员保管，由销售人员进行刷卡及密码输入并完成付款，
在刷卡成功后再将银行卡归还客户；
2、财务收银现场安排专人办理；
3、财务先对客户银行卡进行刷卡测试，确保该银行卡可正常使用；
确认无误后再进行公司借款部分转款操作且要控制单笔转款金额不
超过客户实际已缴纳首期款金额；
4、收款现场需提供至少 2名保安人员；
四、相关法律文件签署
为降低违约风险及管控风险，首付分期购房者需要签署如下协议：
委托书（附件一）、借条（附件二）、借款协议（附件三）、客户付清首期款的确认单(附件四)。
五、风险管理：
a、财务部
1、存档签定的委托书、借条、借款协议、客户付清首付款确认单等
相关手续原件。
2、建立《首付分期客户台账》，每月25日前在与销售部就客户台账核对无误后，OA发出“下个月首付到期客户催收单”给销售部，提醒销售部催收回款。
3、编制《首付分期客户应收款统计表》，计算每个首付分期客户的欠
5日前OA发出“截止
上月首付分期客户应收款及违约金统计表” ，经片区总经理审批后发给销售部、法律专员、西南区域财务管理部，要求销售部针对每户编制欠款催收计划，严格按计划进行首付分期客户欠款以及违约金催收。
4、委托书、借条、借款协议、客户付清首期款确认单等相关手续完
结存档。
5、客户归还每笔首付分期借款后，财务以公司指定借款人个人名义向客户开具收据。
6、客户还清首付分期借款后，由财务、置业顾问、客户三方在场共同见证委托书销毁。
b、销售部
1、负责确定首付分期特定客户群，对其信贷条件（分、事业单位公务员、其他人员）进行分析。审核每个客户个人经济情况，确认是否给客户首付分期、具体以及还款时间。符合条件的签定《借款协议》、《借条》、《委托书》。
2、销售经理每天梳理已认购的首付分期客户签约时间、预计借款金额，并通知财务调款。
4、销售内勤每周汇总执行首付分期客户名单及总成交占比统计表 OA
流程知会销售经理、销售主管、财务经理、营销副总、西南区域营销管理部总监及副总监、西南区域资金总监。
5、签定首付分期借款协议、借条、委托书等相关手续，并复印留底存档，原件移交财务。
6、建立《首付分期客户台账》，及时催收回款，每月定期与财务核对客户还款情况。
7、每月5日前对“截止上月首付分期客户应收款及违约金催收计划表”的实际收取情况进行跟踪、统计，并对未按计划收回款项的每个客户说明具体原因和具体的解决办法。
8、还清首付款借款后，填写《付清首付款确认单》，并找现场财务及
销售经理签字确认后，给客户商品房买卖合同。
9、对每户逾期客户编制欠款催收计划，严格按照计划时间积极进行
分期款以及违约金催收，对多次催收仍不缴纳的逾期客户， OA上报
法务进行相应处理。
六、相关法律文件：
附件一：
-
委托人： | 委 | 托 | 书 |
身份证号码： | 身份证住址 : |
受托人： 身份证号码： 身份证住址：
委托人向受托人借款 元用于购买 XXX市和易房地
产开发有限公司所开发的“XXX?XXX” 栋
单元
楼号房，除此外，委托人还向银行借款并用上述房屋向银行
作抵押担保，为了保证受托人的资金安全，当出现委托人未按时归
还受托人或银行借款的情形时，委托人就购买的上述房屋涉及与银
行、与开发商和在房管部门需要履行的一切手续都全权委托受托人
进行，具体委托事宜如下：
1、代委托人一次性偿还银行借款，解除与银行签订的借款合同，
领取相关结按凭证及有关文件，到房管部门撤销抵押登记。 受托人代
偿银行债务后，委托人签订的购买房屋合同的一切权利归受托人行使；
2、在开发商同意解除商品房买卖合同时，代为解除与 XXX市和
易房地产开发有限公司签订的《商品房买卖合同》及其补充协议，并
代为领取开发商退还的款项；
3、代为到房产管理部门办理撤销“XXX?XXX” 栋 单
元 楼 号房房屋的《商品房买卖合同》的预售备案登记和该
房屋的预告登记事宜。
受托人在办理上述事宜时所签署的文件及缴纳的费用委托人均
予以承认，由委托人承担。
受托人有转委托权。
委托期限：出现委托人未按时归还受托人或银行借款情形之日起
至上述事项办理完毕为止。
本委托为不可撤销的委托。
委托人：
-
附件二：
借 条
本人 （身份证号码 ）于 年
月日购买四川省 XXX市西宁大道“XXX?XXX”项目 栋单元
_楼 号房，现因购房首付款准备不足，特向 （身份证号
码：）借款人民币 元（大写：人民币元整），双方权利义务划分由借
款协议详细约定。由XXX转账
到本人账户，并由本人在XXX?XXX营销中心通过刷银行卡支付的方式，
将该笔房款转到XXX市和易房地产开发有限公司。
收款账户信息如下：
姓名：
账号：
银行：
特以此为据。
借款人：
-
附件三：
借款协议
出借人（以下简称甲方） : 身份证号码：
借款人（以下简称乙方）: 身份证号码：
经甲乙双方友好协商，现甲方同意借钱与乙方特达成如下协议：
,为明确双方权利义务关系,
第一条 乙方向甲方所借款项，总计 元 (RMB 大写 :
元整 , 乙方承诺分 次将甲方借予乙方的该笔款项全额还与甲方， 第一次还款
约定为在______年_ 月 日前返还甲方________元；第二次还款约定为在
-
年 | 月 | 日前返还甲方 | ________ | 元。第三次还款约定为在 | 年 | 年 |
月 | 日前返还甲方 | ________ | 元；第四次还款约定为在 | 月 |
日前返还甲方________元。
第二条 违约责任
1 、乙方若严格按照第一条的约定期间还款，则本借款为无息借款；
2 、乙方违反本协议第一条约定的任一一期还款期限，逾期在三十日之内，
自约定的还款期限届满之次日起至实际归还借款之日止，按中国人民银行同期一
年期贷款基准利率的4倍支付应还款金额的利息，并于实际还款日向甲方一并支
付利息（利息自本借款到账之日起算）；
3、乙方违反本协议第一条约定任一一期还款期限，可要求乙方按照中国人民银行一年期同期贷款基准利息的
且逾期超过三十日的， 4倍支付全部借款的
利息（利息自本借款协议签定之日起算） 。同时，甲方有权处置乙方所购买的位于四川省 XXX 市西宁大道“ XXX?XXX”项目 ____栋 ____单元 ____楼 ____号房屋用于归还借款、借款利息及处置该房屋发生的相关费用。
第三条 乙方借款的目的用于购买房屋等合法用途，若移作他用，甲方有权要求乙方返还借款并按第二条约定支付相应利息。
第四条 本协议一式三份，甲方两份，乙方壹份，甲乙双方签字按印后生
效。
第五条 本协议未尽事宜，双方协商解决，协商不成的，提交甲方所在地人民诉讼解决。
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附件四：
客户付清首付款确认单
客户姓名 _ ，身份证号码为 _ ，于 年
月 购买四川省XXX市西宁大道“XXX?XXX”项目___ 栋 单
元 _ 楼 _ 号房屋，因资金不足，向 借款人民币
元（大写：人民币 元整），所有借款已于 年
月 日全部付清。
特此确认说明。
借款人 ：
置业顾问：
销售经理：
现场财务：
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