测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题
1. 销售人员利用SPIN法了解客户背景知识的目的是： √
A 增进与客户的密切关系
B 挖掘客户的潜在需求
C 确定客户的性格类型
D 寻找接近客户的方式
正确答案： B
2. 由销售眼镜为例，SPIN法的步骤不包括的是：A 背景知识
B 难点问题
C 隐含问题
D 利益问题
正确答案： D
√3. 对于喜欢在酒桌上谈生意的销售人员，其目的主要是为了满足： √
A 客户个人需求
B 客户企业利益
C 客户企业需求
D 客户个人利益
正确答案： A
4. 销售人员邀请客户参加公司会议，所满足的是客户五大需求中的：A 生存需求
B 归属感需求
C 自我实现需求
D 自尊需求
正确答案： B
5. 下列选项中，能够满足客户最高层次需求的做法是： √
√
A 节日时打电话祝福
B 向客户做出服务承诺
C 邀请客户会议发言
D 了解客户的习惯爱好
正确答案： C
6. 对于销售人员来说，销售的最高境界是： √
A 超额完成销售任务
B 客户成为供应商
C 与客户成为亲密朋友
D 客户成为战略性合作伙伴
正确答案： D
7. 下列选项中，不属于客户的机构需求的是： √
A 购买对象
B 负责人员
C 项目时间
D 产品用途
正确答案： D
8. 销售人员应对决策层客户，最有效的方法是：A 请客吃饭
B 提供可增强企业实力的方案
C 采取优惠措施
D 集体攻关
正确答案： B
9. 关于销售中的加工需求，表述错误的是： √ A 必须确保信息的准确性
B 基于对客户需求的全面了解
√
C 需按重要程度进行排序
D 加工内容是个人需求
正确答案： D
10. 判断客户需求重要性的主要依据是： √
A 客户公司的
B 客户的获利多少
C 客户的关心程度
D 客户的兴趣爱好
正确答案： C
判断题
11. 企业的销售能力主要取决于产品的质量，与人际关系联系不大。此种说法：正确
错误
√
正确答案： 错误
12. 客户的生存需求应该由所在企业给予满足，销售人员不应关注。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
13. 越容易被发现的需求层次，在客户心中的比重越低。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
14. 为了不损害企业利益，销售人员不应满足客户个人需求中“赢”的要求。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15. 对管理层进行攻关，销售人员可以采取请客吃饭的方式。此种说法： √
正确
错误
正确答案：正确
