焦作市诚德置业有限公司 销售部员工招聘、培训及考核手册
招聘培训流程图
一、 面试
无工作经验者 试卷见附件一 主管经理面试 问题见附件三 综合判断 确定是否进入观察期 数学能力测试 有工作经验者 试卷见附件二
二、观察期：（七天）
第一天 学习资料 了解项目 第二天 学习掌握房地产知识200问 第三天 安排新人 市调 见附件八 第四天 了解项目及周边情况画出标的图 第五天 学习基本礼仪、礼节 第七天 根据评价确定是否进入试用期 第六天 综合评价、总结
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三、试用期：（一个月） 专业知识培训培训内容：
(一) 服务礼节和礼仪 (二) 房地产专业知识和考核 (三) 销售技巧培训和考核 (四) 在售项目的销讲培训和考核 一、服务礼节和礼仪 （三天） 第一天：讲授与示范 第二天：联系和模拟 第三天：模拟实景考核 第一天：学习房地产开发基础知识 二、房地产专业知识 （四天） 第二天：学习建筑基础知识 ，重点掌握，考试试卷见附件四 第三天：学习物业管理基础知识 第四天：上午熟记各银行利率及公积金利率，下午主管出题考核
1-2天：学习接拨电话技巧、应接洽谈技巧 3-4天：学习以问题套答技巧、询问客户经济状况、期望需要 三、销售技巧培训
（十天） 5-6天：学习客户类型及客户心理分析、逼定技巧 7-8天：学习案场气氛把控、sp配合技巧 9天：现场考核所学内容 10天：笔试考核 ，考试试卷见附件五 第 2 页 共 16 页
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在售项目综合情况介绍 （一天） 上午：了解项目总体概况、相关数据、配套设施、项目服 务单位。 下午：笔试考核，考试试卷见附件六 第1天：通过老员工示范讲解，新员工写出自己的解说词 四、在 销项目的销讲培训与考核 （十一天） 沙盘讲解 （三天） 第2天：首次沙盘有讲解考核 第3天： 上午：老员工提出修改意见并指导讲解 下午：二次沙盘讲解考核 学习内容（如下），学习时间（根据情况灵活掌握，时间三天） 户型讲解 （四天） 户型面积，所在单元位置 绘制户形图，标示开间进深 把握户型特点讲解，如何在讲解中突出户型的亮点 如何准确向客户推荐户型 如何根据客户的具体情况进行合理的安 排和布局 第4天：模拟实景户型讲解考核 销售接待流程讲解 （二天） 置业计划单计算、合同讲解（一天） 第1天：老员工示范，新员工走场模拟 第2天：结合产品模拟实景销售接待考核 上午学习：折扣优惠、按揭贷款计算。主管出题考核 下午学习：熟悉合同条款、规范书写合同、技巧问题解答
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四、综合考核
对新员工进行一次整个销讲流程的综合会考，由项目经理、销售经理、销
售主管、对会考及新员工以上培训作出综合评价。由老员工和销售主管对新员工人品及工作态度作出评价。
见习销售观察期（试接待一天） 合格 市场调查并写出调查报告 （一天） 下月转入见习销售安排接待客户 综合会考 不合格 视情况延长试用期
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第一阶段：面试
房地产销售员工的必须具有的素质分为：学习能力、沟通能力（语言表达）、抗压性、观察判断能力、团队合作能力。这些能力或素质决定一个人是否能在这个行业发展的重要因素。面试是初步判断一个新员工是否具有这些素质的过程。在面试中能清晰的判断出一个新人的沟通能力，观察能力的高低，但其他方面的能力只能在进入观察期后才可做详细判断。具体面试流程如下： 第一项：数字能力测试
考核方式：
新人过来后第一步先做数学试题，在20分钟之内做完（见附件一、附件二）；
考核目的：
短时间内通过非常简单的数学试题测试新人的基本数字能力、书写能力和抗压能力。在20分钟只能做完的目的是考试新人能否在一定压力之下确保数字的精确性。
90分-100分之间属于合格；
80-90分之间基本合格可以进入面试阶段；
80份以下为不合格，说明不符合基本要求，无需进入面试阶段。
第二项：与主管经理面试 考核方式：
此部分主要通过一问一答的形式来考核新人。 考核目的：
面试问题（见附件三）主要测试新人的语言表达能力、沟通能力、社会能
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力、观察判断能力，初步了解新人的学习能力、团队协作能力，另外通过和新人的回答能判断出新人有无在这个行业发展的热情和动力。此间，也可判断新人是否对此类行业有基本了解。通过整体打分，直接判断新人能否适合在公司工作。
第三项：综合判断
通过前二项，基本测试，新人会分为以下几种类型：
1. A：相貌端庄、衣着得体、有良好的精神面貌和专业气质；沟通时思路清晰、流畅、反应敏捷；具有丰富的地产行业的专业知识和经验并有在此行业发展的热情；
a) 进入下一项考核，简单培训、在最短时间内进入销售状态。 2. B:相貌一般、衣着得体、有良好的精神面貌和专业气质；沟通时思路清晰、流畅、反应敏捷；不具有地产行业的专业知识，对此行业的了解模糊不清；
a) 进入下一项考核，对专业知识做强化培训，通过在第二项考核是进一步了解新人的综合情况，再做判断。
3. C:相貌一般、衣着得体、有良好的精神面貌和专业气质；沟通时思路清晰、流畅、反应敏捷，虽然没有专业知识和对行业的了解，但有在地产行业发展的向往，有挑战高薪的欲望。
a) 进入下一项考核，通过考核进一步观察和发现此员工的其他能力和素质，做进一步判断。
4. D: 相貌一般、衣着邋遢、沟通时思路不清晰、词不达意，没有任何对此行业的了解；
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a) 不合格，不能进入下一项考核。
第二阶段：观察期
新销售员工通过正式面试后接受该培训与考核。这个阶段的主要目的在于考察员工的学习能力、学习基础、专业知识、沟通和观察能力、抗压性和工作的主动性。此次考核共7天，前三天主要考核员工的学习积极性，通过三天考核判断出销售员的学习能力和抗压能力，之后三天主要考核新人综合素质。 在此考核期间主管与新人签订协议，如考核合格，按照正常员工工资发放；如不合格，没有工资。
第一天：学习主动性和观察能力 考核方式：
在早会和同事进行互相的自我介绍后，由组长安排新人自己学习本项目所有的宣传资料，要求从资料中了解本项目，并做出书面报告，晚会前由组长与其谈话了解学习情况并上交新人的学习汇报。 考核目的:
如新人善于学习会通过项目资料挖掘出很多关于本项目的信息，如不能根据项目资料给主管汇报信息，说明该新人学习和观察能力不强。 第二天：学习态度和学习能力 考核方式：
新员工前期学习掌握《房地产专业知识200问》，学习内容包括房地产的基础专业名词。如要求新员工必须熟记考核内容并进行书面考试，考核要求合格率达到80%以上。
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考核目的:
此阶段比较枯燥无味，如新人能坚持学习专业知识并能考试合格说明该员工有在地产行业发展的欲望，并有吃苦耐劳的精神。考试分数越高越说明该员工学习态度好，理解能力强，并说明前期学习基础较好。 第三天：观察能力、市场敏感度和沟通能力 考核方式：
安排新人到某个楼盘进行市调，只是以一个购房者的身份对该楼盘进行了解，并不告知新人需要调查的内容，回来后根据其调查情况写出市调报告，包括该楼盘售楼部及销售人员情况与本楼盘的区别之处的观察。
考核目的:销售员在吊盘期间会在不同售楼部调查房价，通过该员工在此期间的表现考核员工的应变能力，同时考核员工对本行业市场的敏感度和观察其它案场的细节的能力。通过书面汇报和口头汇报了解该销售员的专业沟通能力是否合格。
第四天：工作态度、工作方法 考核方式：
深入了解所售项目和周边情况，并做项目周边的标的，并画出标的图。 考核目的:
主要考核新人是否能准确细心的了解项目周边的状况，由此判断该新人的工作效率的高低。项目坐标图能准确有效的反应问题。 第五天：基本礼仪礼节 考核方式：
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组长宣读销售部规章制度，简单说明并安排端茶递水的基本礼仪礼节，以及站台的工作。客户来访时由新人负责接待流程中的基本服务，在此期间重点观察此阶段期间的礼仪方面的表现和整体素质。 第六天：综合评价及总结
观察期间主管、销售人员可与其进行聊天或谈话，通过谈话可以了解新人在观察期的对这个行业认识及想法，包括对这个行业的适应能力和对将来工作的信心，同时观察新人的谈话态度和接受程度。根据观察期的表现和多方面的考察，综合各方面的意见之后，决定新人是否留下进入试用期。 如新员工通过考核后不合格，新人辞退；
如新员工通过观察期，考核合格后顺利进入试用期，从入职到月底按试用期发整月工资。主管在全体会议时宣布新人近期的表现及观察结果并安排下一步的培训工作落实到位，并安排培训专员。
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第三阶段：专业知识培训
培训目的：
此阶段培训主要目的是让新员工了解在售项目具体情况，深入学习房地产
知识、建筑知识、房地产行业法律法规和销售技巧，同时在服务礼仪和服务细节上对该员工进行培训和指导；通过该阶段的培训，让新员在专业和职业素质上有明显提高，并能进入见习销售阶段，从而尽快接待客户。 培训周期：一个月。 培训内容：
(五) 服务礼节和礼仪 (六) 房地产专业知识和考核 (七) 销售技巧培训和考核
(八) 在售项目的销讲培训和考核（沙盘讲解、户型讲解和案场销售流程） (一) 服务礼节和礼仪
销售部是公司资金的主要来源，也是公司的服务窗口，销售员的基本礼仪代表公司的形象，礼仪的好坏影响销售部的关系到服务礼仪培训是新员工进入销售部的主要包含以下三个方面：
1、 服务行业的礼仪要求和礼仪礼节的必要性、重要性 2、 售楼部基本礼仪 3、 电话接听礼仪
此项培训的时间安排为三天，第一天是讲授与示范，第二天重点是联系和模拟，另安排半天进行考核。考核时，应给新人一个模拟的实际环境，让其能
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置身于实际中来感受礼仪的点点滴滴。 礼仪形象：
礼仪是销售顾问最基本的行为规范，要求做到落落大方和动作协调，避免矫揉造作，在实践中注意多锻炼，培养置业顾问的气质和形象。 (二)
房地产专业知识 （四天）
1、 开发基础知识：重点了解开方流程和土地知识。（1天） 2、 建筑基础知识：重点掌握。单独考核，试卷见后。（1天） 3、 物业管理基础知识：（1天）
4、 熟记各银行利率及公积金利率（半天） 5、 考核（半天）
此项培训的时间安排为四天，第一天熟悉《房地产专业知识200问》专业名词，第二天熟悉房地产开发报建流程，懂得前期项目立项的准备工作，第三天熟悉相关法律法规，第四天总结考核。 培训目标：
新员工熟悉并理解房地产基本概念、建筑专业基础知识和专业名词，掌握了解房地产相关法律法规，在与客户沟通时做到专业，具备良好的职业素质。 考核方式：
书面考试。见附件（四）进行测试，测试分数在80%以上为合格。 (三) 销售技巧培训（十天，分为五个课节，每课节两天）
销售技巧培训主要包含以下内容：接拨电话技巧，应接洽谈技巧，以问题套答技巧，询问客户需要、经济状况、期望等技巧，客户类型和客户心理分析逼定技巧，案场气氛把控SP配合技巧。
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考核方式：
1. 现场模拟接打电话用语考核，以2-3分钟为限。考核以询问客户姓名，联系方式，信息获知途径，需求类型，邀约到访，自我推荐为合格依据；
2. 应接洽谈，以问题套答等技巧考核，现场模拟接洽过程，选定一个客户类型，以本项目情况为主线，试用员工完成现场模拟考核：问题套答，客户询问，需求应答，SP配合及问控，客户心理分析； 3. 书面考试：见附件考试卷（五）；
4. 综合评定是否考核合格。未合格者，公司将根据个人情况而定。 (四) 在售项目销讲培训（十天）。
1. 此节培训重点在介绍在售项目综合情况（共1天） a. 项目总体概况 b. 项目相关数据 c. 配套设施 d. 项目服务单位
备注：项目情况的讲解是一天的时间，这部分内容主要是记忆的东西，并且对语言的表达有一定的要求。
考核方式：书面考试，见附件考试卷（六）进行项目综合测试。 2. 沙盘讲解（共3天）
a. 由老销售员示范和讲解后，自己写出有自己风格的解说词并交给自己的老师。（1天）
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b. 首次考核。（1天）
c. 老销售提出修改意见，并指导讲解。（0.5天）
备注：主要是指导新人讲解的感觉，把握语言的尺寸，和讲解中语言的流畅性。在这个阶段主要是多鼓励新人，树立他们的自信心，使他们更加大胆的讲出属于自己的风格。 d. 二次考核（0.5天）
备注：沙盘讲解是整个培训中的重点，所以要求新人应该投入更多的精力，多与各个销售人员进行模拟练习。
考核时，所有老员工都要参加，并提出意见，以帮助新人更快的提高和进步。
3. 户型讲解（4天） 培训内容：
a. 户型面积，所在单元位置 b. 绘制户形图，标示开间进深
c. 把握户型特点讲解，如何在讲解中突出户型的亮点 d. 如何准确向客户推荐户型
e. 如何根据客户的具体情况进行合理的安排和布局
备注：户型讲解比较灵活，时间上的安排也是随机性的，根据掌握的情况来决定考核的时间。户型讲解的成功与否，直接关系到客户是否能下定，所以推荐时准确的把握客户的需求，正确的引导和介绍，使客户能够选到合适的户型。
考核方式：
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在这个阶段，主要是考察销售人员对户型的深入了解、对户型亮点的重点挖掘、对装修安排的灵活性掌握等，考核相对来说比较的灵活，需要设一个特定的环境来考察销售人员的现场把握情况以及整个引导性。 4、 销售接待流程（2天）
流程讲解示范：需要走场模拟。（1天） 培训内容：
熟记项目销讲内容，沙盘讲解，户型分析讲解，工地看房现场讲解，建材施工工艺讲解，置业计划单熟练计算，熟记银行，公积金利率，掌握各银行贷款手续所需资料及房管局房屋交易抵押的手续办理规定，签订买卖合同的程序及技巧。 考核方式：
结合产品考核。（1天） 5. 置业计划单计算（共0.5天） a. 折扣优惠计算培训 b. 按揭贷款计算培训 c. 考核
6、 合同讲解（共0.5天） a. 熟悉合同条款 b. 规范书写合同 c. 技巧型问题 d. 考核 备注：
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a. 合同是具有法理效力的，也是买卖双方签订的法律依据，因此合同里的每一个内容和细节都是非常重要的，必须引起新人的高度重视。
b. 客户在签合同的时候会十分的谨慎，也会对合同条款提出相关的许多疑问，因此销售人员要做到对合同条款烂熟于心，并且知其然更知其所以然。 c. 签订合同之时必须让客户明白合同的每一项约定和相关的责任和义务，填写过程必须认真细致，笔迹端正清楚。 专业综合考核：
新人经过一个月左右的培训和各项考核，最后进行一次综合会考，根据当次考核情况和平时的培训接受程度及考核情况，由项目副总、营销经理、主管和培训负责人一起对新人的学习方面进行点评和打分；由所有老员工、主管根据新人平时工作和学习中的表现，以及平时多次谈话、聊天中的了解，对新人的品质、工作态度等方面进行点评和打分；
考核合格标准：
整个销讲流程具有较强的亲和力，反应敏捷，随机应变的能力强，算单速度和准确率高，交谈时注意服务礼仪和礼貌用语。综合评定合格后，允许试接客户一天，试接期为该试用员工转为见习销售的观察期，若实践接待不满意，公司将对试用期进行重新调整，延长时间根据个人情况而定。
若观察期通过，公司将安排试用员工在1-2天时间内进行市场调查并写出市调报告及入职见习销售申请，经过公司领导的批示后，于下月正式成为见习销售，销售主管安排正常轮排接待，并制定每月销售任务。
考核期间底薪标准：新人在观察期间，享受500元生活补助，没有其他额外补助；新人通过考核后开始轮排接待，销售试用期间销售员待遇。其他情
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况另行考虑。 备注：
培训课件、考核试卷见附件。 附件一：无工作经验员工数字测试问题 附件二：有工作经验员工数学测试问题 附件三：面试问题 附件四：房地产基础知识 附件五：销售技巧考核 附件六：在售项目综合情况考核 附件七：试用期合同 附件八：市调表 附件九：电子培训课件
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