海澜之家经营模式
海澜之家品牌是海澜集团的最年轻的一个规模型品牌，海澜之家公司
也是海澜集团最年轻的子公司，它诞生于 2002 年底，开始成长于 2004
年，第一个在服装行业引入自选概念，而自选本身在当时又是一个全
新的概念，一切都靠自我摸索，自我探寻，用了不到五年时间从无到
有，从名不见经传到成长为中国名牌，从一家直营门店发展到超过
1000 家终端门店，在行业内应该算是一个奇迹。 结海澜之家成
功的核心要素主要包括以下几点：
一、集团公司资金雄厚，不计成本的在央视、卫视核心时段不间
断、多时段电视广告投入，晚间新闻联播、午间新闻 30 分、财经新
闻联播等核心中的核心时段频道进行投入，我想知名度想不高都难，
基本做到想做生意的会考虑服装店，想做服装门店的必考察海澜之家，
这就使得公司的加盟电话每天早已过 200 个，可以做到意向不清晰的
基本无暇回应。在终端公司也是大力投入选中适当的门店如没有加盟
商加盟公司就考虑直接购买房产，现如今年购买商铺现金基本突破 2
亿元人民币，然后交由公司直营或者加盟，店铺由商铺发展部直接进
行商业管理。
二、加盟稳定持续，加盟海澜之家基本没有什么太繁琐的事情，
只要条件符合走走流程就好，条件不符合多谈无益，主要的条件便是
100 万元的货品保证金、30 万元装修预付款、200 平米终端门店（开
间 7 米以上），总资金要求 200 万左右，没有资金实力的做到不劝开、
总
不忽悠，哪怕送礼说情做不到这几点也坚决不开店。
三、第三公司资源丰富，公司老板作为曾经全国、全国政
协委员、中国服装协会副会长在全国、江苏可用资源异常丰富，对于
优质门店，良好的争取能力较强，可用把握行业的基本动向，对
于行业发展和国家的提前感知能力较强。
四、实现真正的全国连锁加盟，海澜之家在全国开设连锁店，每间
店铺的营业面积都在 200 到 500 平方米（特殊城市除外），直接由总
公司统一管理、统一培训，所以全国的海澜之家形象统一、管理统一、
采购统一、配送统一、装修统一、结算统一、价格统一，使每一家门
店都能按照公司的标准化模式经营，形成真正的全国连锁经营管理。
五、加盟商轻松管理经营，因为要求交纳高额保证金，实行全托管
经营，基本不需要加盟商参与管理，所以使得加盟商彻底解脱，该干
什么干什么，无需参与货品和日常营运管理，也无权参与，直接沦为
投资客，这正好迎合了现在富人多产业经营的需要，还有就是一些政
府红顶商人经营的需要，公司有保底投资收益可供选择也可以解决他
们的后顾之忧。
六、控制上游供应商，公司用加盟商的资金和门店作为资源与贴牌
供应商进行合作，进行合作经营，利润分成，公司已经不是简单的采
购商了而是卖场的供应商，贴牌厂家进海澜之家的连锁门店，接受统
一的进货管理，有了免费货源，还避免了资金风险，甚至可以短期占
用供应商的资金，可谓一举多得。 的成
七、基本不可复制性，品牌
长要时间、但现在没有这个时间，很多服装企业片面追求“赚快钱”
而忽视“软件建设”，要争取实现在消费者心中的品牌价值一定是技
术以外的东西，比如设计、比如管理，它的“核心技术”有两个，一
是金融技术———即大资本的介入，如风险投资或上市融资；另一方
面是终端的规范程度，一旦有一环松懈便会形成连锁效应，这就是所
有的规范必须形成可约束的机制，缴纳大额保证金，现在一万两万的
保证金基本没有约束力，但是要让加盟商缴纳更多的保证金必须要设
计合理的合作方式和公司本身雄厚的可信任的实力。
当然了企业文化、企业培训、企业福利待遇、企业形象都很重要，
而且不能来虚的，例如文化永远是感觉到的，你说尊重员工、你说与
加盟商平等、你说自己的发展远景没有用的，现在没有傻瓜，一切都
能感受到时间长了。
经营市场——一年四季无淡季
海澜之家刚推向市场时，是以西服作为主打产品的，当时的广告语
也是“海澜之家，西服自选”。后来通过市场调研，根据市场状况、
流行趋势，再结合品牌风格和目标消费群的文化口味，海澜之家产品
增加了休闲类产品的比例，丰富了品类、款式，缩短了产品开发周期，
新品不断上市，刺激了男装购买。“海澜之家，西服自选”这句广告
语也改为“海澜之家，男装自选”。
在中国市场，很多男装品牌在销售上只做春秋冬三季，夏季大都当
做淡季，只是过渡一下。海澜之家通过广泛深入的市场调查分析，针
对夏季市场，主推 T 恤、衬衫、休闲裤等产品，大胆运用红、黄、绿、
橙、紫、蓝等亮丽色彩，并增强产品的功能性，提高产品的服用性能，
深受消费者欢迎。在推出新品的同时，加大了畅销产品的投放量，做
到数量足、尺码全，确保不断货，保证了每个门店的销售。海澜之家
改变了传统的男装经营理念，把淡季当作大季做，做到了一年四季都
是旺季。
