销售综合实训报告

前言

为了更好地理解和掌握市场营销学知识，在社会实践中综合运用所学的营销的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力，所以我们进行了为期2周（17～18周）的市场营销综合实训。

此次实训的主要目的在于使我们进一步了解与巩固所学习的专业理论知识，将理论与实践相结合，提高我们的实际操作能力，为进一步学习市场营销的其他课程和有关知识打下基础。把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好地将理论联系实际深入到各个方面,了解市场营销工作的规律性,找出其中存在的问题及今后发展的主要趋势。

一．实习目的

销售综合实习是在学生初步掌握市场营销专业基本理论的基础上所进行的实践性教学环节。结合营销专业工学结合的目标定位，融“教、学、做”为一体，强化学生实际操作能力的基本训练，通过实习，让学生接触真实的推销业务，推销企业产品，并为之做出相应的策划。通过本实习可帮助学生提高分析问题和处理问题的能力，本实习融能力培养和素质教育于一体，既有利于培养学生团队合作精神和创新能力，同时也培养他们作为管理者面对激烈竞争时敢于承担风险和正确对待失败、挫折的心理承受能力，可锻炼学生的实际工作能力，为学生今后走上工作岗位，适应就业岗位要求奠定基础。

二．实训时间

2013年12月23——2014年1月5

三．实训地点

xxx学院第一饭堂前

四．实训内容

我们小组总共10人，在实训前，我们做了详细的市场分析

（一）、当前销售状况分析 1、产品市场供应品牌

校内校外经营的商品有食物包括牛奶类、面包类、薯片零食类、饮料类等。主要代销著名品牌商品，如食品方面的有康师傅方便面、嘉顿面包、统一奶茶、乐事薯片及校外小吃等,基本食品大体齐全，不售高端商品，尽最大能力去迎合了学校的市场需要。 2、需求情况

頻近学期末，学生对于生活用品的需求并不高，而对零食方面的需求比较大。

他们普遍有吃零食的习惯。其中有39.6%的大学生经常吃零食，49.7%的学生偶尔会吃，有7.9%的学生几乎不吃零食，大部分大学生平均每周都会去购买零食，且用于购买零食的金额在10—50元之间居多（其中有45.2%的学生一周用于购买零食的金额在11~25之间）。 3、竞争情况

营销3、4班其他竞争小组，我们的产品是熟食加外面供应商赞助和一起销售，一起产品组合促进销售，而其他销售小组没有拉到赞助和供应商有个现成的销售组合。

由于东职院内有2间便利店，一间超市，其他七个摊位，东职院后门有SPAR超市、VIP超市、鑫源百货、万泽千家、惠隆平价商行、美宜佳等超市及便利店，以上竞争对手都会分离一部分购买力。其中，SPAR超市和大学生超市还有其他摊位是我们摊位的重要竞争对手。但我们小组主要产品在熟食，所以主要竞争对手是校内学之苑和宾利门口前的熟食小吃，还有校外后门的各种熟食小吃。 4、目标客户分析

校园摆摊的目标市场是在校园的基础上进行的，因此我们的目标客户是学生、老师和在校工作人员。而他们在购买小吃是主要注重的是味道、卫生和便捷性。他门购买行为也是很灵活。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响消费的第二大因素。同时，食品的质量，保质期，购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告宣传影响也相当重要。

（二）、消费者购买行为

学校在校师生约一万人，是一个庞大的消费群体。学校大部分是东莞本地户籍学生，消费水平中上，由于大部分是本地学生，所以在元旦的时候学校的在校人数大大减少，形成临近放假与放假事情摊位的营业额下降。

通过调查问卷分析，消费群体主要包括学生、老师、在校工作人员、来访校的人群。大学生的消费心理主要有追求时尚、激情冲动，非理性消费、消费的群体性。我校在校学生也不例外。

1、追求时尚：大学生见识世界的精彩，处在成长的青春时期，要求自我改变的心理，希望用新的消费形象向社会，展示自我。

2、激情冲动，非理性消费：大学生大多数自行支配钱财，理财能力相对较差，缺乏理财意识，会受其他因素影响而购不必要的东西，导致自己跟着潮流走。

3、消费的群体性：学生彼此之间是一个群体，一起上课、生活，信息传播较快，同学之间的消费观彼此影响。

（三）、SWOT分析

1、strengths（优势）: （1）地理位置优越，交通便利； （2）选择供货渠道多； 创新能力强，工作和服务态度热情； （4）店铺电源、铺租免费提供 （5）可拉到校外公司赞助 3、opportunities(机会)： （1）接近元旦，销售额相比增长多； （2）同时这段时间可塑造良好形象； 早上起床来不及吃早餐就匆匆上课的同学提供便利； 同学等，人脉资源广。 （四）、营销组合策略

1.产品策略 饮料：粗粮坊糖水 水果沙拉（香蕉、苹果、圣女果、火龙果、雪梨） 2.定价策略 单一购买各种主要食品、饮料、水果的均以市场价格卖出，详细价格表如下：食品搭配不同层次价位；多数量购买有优惠；购买了一种类型并加购其他食品，购买的其他食品有相应的9折优惠。如单买一种食品3份及以上享受9折优惠；一份火锅+一条玉米+一杯糖水=9.9元；一份火锅+一份水果沙拉=9元；一条玉米+一份水果沙拉=7.2元；一份火锅+一杯糖水=7.2元。

3.传播策略 制定了推广主题“方便快捷，卫生营养”，在传播过程中突出呈现卫生方便快捷的性质；并且提倡方便快捷健康的食品带来愉快高效健康的人生。 发放、张贴海报传单进行宣传，带动销售量。 通过微博、QQ、微信等通讯工具进行宣传，引起学生老师们的注意和好奇心。

2、weaknesses（劣势）: （1）摊位体积小，供货商品有限，商品多元化发展； （2）师生对本摊位的服务水平、商品价格和质量有质疑； （4）商品进货价较高，商品价格高，大学生超市价格龚断； 4、threats（威胁）： （1）师生对摊位服务水平、商品价格有质疑； （2）校内的两家小型便利店，和很多对手摊位； 种多，产品价格相对较低；如嘉荣商场，美宜佳便利店，VIP超市等； 相关，抢占了我们摊位的市场。 （3）工作人员都是在校学生，思维敏捷、（3）客流量大，服务窗口少，消费者结账等待时间过长； （3）摊位距离教学楼和饭堂近，为每天（3）学校外的大型超市和便利店比校园超市规模大，品（4）在校内很多认识的师弟师妹、朋友、（4）一些小卖部及校外的摊贩商品与超市里提供的商品主食：火锅类包括:鱼豆腐、牛肉丸、鱼蛋、墨鱼丸、娃娃菜、白萝卜等

4.渠道策略 确定渠道各个环节人员安排，加强与宿管人员的合作，建议有效的激励机制来激励人员的积极性。 部分成员收集、整理有关当前消费者与潜在消费者、直接竞争者、替代品竞争者、其他参与者及营销环境其他方面的信息，并及时向分销渠道内的其他成员传递相关信息，实现渠道内的信息共享。 渠道成员通过各种促销手段，以对消费者有吸引力的形式，把产品或服务的有关信息传递给消费者，激发消费者的消费欲望，促成交易成功。比如举行有关宣传食品的各种活动，如通过抽奖、有奖趣味知识问答、分发传单等方式宣传吃食物的科学意义及合理的搭配。 与供货商就价格及其其他方面谈判协调达成协议，确定货物的持续供应及质量的保证。 5.促销策略

第一天：打入市场期 积极宣传，开发学生群体消费群，吸引顾客消费，各种抽奖活动、互动游戏等噱头进行买卖商品。具体促销手段凡在本店购买满10元，即可参与我们的现场抽奖活动，百抽百中哦！最低奖项即获免费热咖啡一杯。最高奖项获赠本店商品兑换劵，幸运顾客还可赢取本店神秘大礼包（回扣返利促销）；在元旦节的浪漫氛围中，你想为亲爱的（她，他）选上自己冬日里暖暖的爱意吗？凡在本店购买商品买20元，就可送货到指定的（她，他）手上哦！（节日促销）凭本店宣传单签到，只需要购买3元或以上本商品，即可获得现磨咖啡一杯。（互动式促销）食品搭配不同层次价位；多数量购买有优惠；购买了一种类型并加购其他食品总价格有相应的9折优惠。凡在本店购买满15元，及可享受免费上门服务。 第二天：销售持续期

根据第一天市场销量，调整所卖产品为：鸡蛋、玉米、鱼蛋、散卖水果。今天上午的人流很多，下午4点前同学们放学都陆陆续续回家了，所以调整产品组合为：一条玉米+一个鸡蛋=3.5元；一条玉米+一份火锅=7元；苹果2个/3元；两条玉米=5元等。 第三天：产品甩卖期

今天销售的最后一天，为了保守起见，今天只销售玉米跟茶叶蛋，产品组合

为：一个鸡蛋+一条玉米=3.5元；两条玉米=5元

（五）、营销计划及执行 1.营销目标 迅速占领校园市场，扩大销售量，提高利润。 2.营销时间 2013年12月30、31号和1月2号（共三天）进行基本准备工作，3.预期效果 宣传预期效果：学校学生中有80%知道有这么个摆摊活动 市场占有率：市场占有率达到30%，预计一天的销售额为550元，净利润在

350元，三天的销售额保守估计在1650元，净利润在1050元。

各项工作有序进行。力争在12月30号前开始完成所有销售宣传、采购工作。

五．实训总结

这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。但是这几天我过得很充实，而且我有机会将我在书本上学到的东西应用到实践中支，同时也学到了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提高了我们班的凝聚力，我在这一次的实训中，对我们班的同学有了进一步的了解，同时也拉近了我和一些同学的关系，在人生的道路上我又多了几笔财富。