考 察 报 告
贵州省黔西南州地区2013年食用油销售市场报告
食用油是人们生活必需的消费品，是提供人体热能和必需脂肪酸，促进脂溶性维生素吸收的重要食物。随着中国经济的飞速发展，人民生活水平的大幅度提高，人们对食用油的质量要求不断提升。而粮油市场的逐步开放，更使食用油行业的发展呈现出勃勃生机，成为中国的朝阳行业，市场前景广阔。
2011年，我国规模以上食用植物油加工业企业实现主营业务收入达7350.59亿元，同比增长27.90%；实现利润总额达277.3亿元，同比增长13.43%。2012年1-7月，全国精制食用植物油累计产量为2746万吨，比上年同期增长了22.34%。
食用油的消费将由散装油向小包装精致油方向发展。这样小小的转变将造就一个市场容量超过200亿，年增长速度超过30%的小包装食用油大市场。而中国油脂产业总体增长大约在5%-6%，小包装油的增长幅度远远高于散油的平均增长。现阶段，小包装油已在城市市场打开销路，并逐步向农村市场渗透。
随着我国人口增长、人民生活水平提高和城镇化进程加快，我国对食用油消费需求在总量上将继续保持刚性增长的趋势。《国家粮食安全中长期规划纲要（2008-2020年）》中提出要“大力发展粮油食品工业”，这意味着在“十二五”期间，我国食用植物油加工业将得到进一步的发展。
贵州省黔西南州地处滇黔桂三省结合部，常住人口280.58万；辖兴义市、普安、晴隆、兴仁、贞丰、安龙、册亨、望谟七县一市。黔西南州常住人口280.58万，以全国人
均消费食用油20公斤计算，黔西南州每月消费食用油2338.17吨；以全国消费比例计算其中包装油月消费约为606.19吨。
一、市场分析
（一）企业的目标和任务
远恩商贸成立于2012年4月，目前在在兴义市市区范围内拥有仓储4个，面积约450平方米；物流送货车辆3辆。其强大的销售团队都拥有在贵州、云南等地多年的油脂销售经验，2012年在黔西南州销售散油2600多吨；“津乐”系列包装油从零的起步销售到10000多件的佳绩。
远恩商贸全力以赴的力争在2013年实现散装油稳步增长突破3000吨目标；“津乐”系列包装油全系产品销售达到15万件的销售最低目标。远恩商贸全体员工全力争取在2013年4月1日以前在黔西南州管辖“七县一市”区域内大型商超全线实现产品上架，各县市找到志同道合的分销伙伴并对当地大型餐饮酒店、学校机关食堂、农贸市场实现70%的覆盖。
（二）市场的现状和策略
我国食用油行业是一个永不消亡并且发展迅猛行业，据权威部门统计我国食用油市场达到年产销2700万吨，其中包装油达到700万吨的市场规模。全国人均每年消费食用油量达到20公斤，距离发达国家30-35公斤水平还有很大的空间；并且我国包装食用油的产销量仅为总量的25.92%，随着人们生活水平的提高对安全健康的包装油需求量会得到更大的提升。
随着2012年的“地沟油事件”发酵，在全国范围内多数散装油市场萎缩迅速，更有的地方“禁散”就更进一步推动了包装油市场的进程。远恩商贸及时调整战略，瞄准包装油市场的发展潜力，全力跟进九三集团的步伐，把九三粮油的“津乐”系列包装油推介给广大的消费者朋友；让消费者得到最大的满足。
(三）主要竞争对手及优劣势
贵州省黔西南州常住人口280.58万，以全国人均消费食用油20公斤计算，黔西南州每月消费食用油2338.17吨；以全国消费比例计算其中包装油月消费约为606.19吨。
1、自制动物油脂及小榨油传统渠道优劣势
黔西南州属于西部欠发达地区，常住人口分布散、交通不便利、从事较高体力活动等生活习惯有相当一部分人习惯食用“自制动物油脂”及“小榨菜油”；这两种油脂市场占有份额约为18.13%。优势在于消费者就地取材、加工工艺通俗易懂、熟悉的口感赢得不少客户的信赖。劣势在于加工成本高、工艺简单导致提纯度不够健康、人们生活水平质量不断的提高，食用油需求意识也不断的提高向大品牌包装油靠拢。
2、散装油的优劣势
散装油的优势有：性价比较高价格实惠低廉、顾客的消费惯性影响，乃拥有很大的消费群体；生产成本及价格透明度较低，盈利空间大，经营者主推意愿强。劣势在于：原料来源不明、流通环节弄虚作假较多、卫生条件差、条件干预的影响等，散装油处于下滑趋势。
3、其他品牌包装油的优劣势
2012年以兴客隆超市统计数据来看，“金龙鱼”全系产品销售额484.51万元，占40.60%；“罗平菜油”销售额256.37万元，占21.49%，“鲁花”系列销售额194.02万元，占16.26%；其它品牌销售额258.33万元，占21.%；由以上数据可以看出金龙鱼小包装在兴义市场占有较大份额，原因有如下几点：一、起步早、渠道成熟；二、广告力度大、品牌知名度高；三、厂家支持力度大、人力物力在销售过程中起到很大的作用；罗平菜籽油优势在于地域性顾客认可度高、价位适宜大众消费。劣势在于生产厂家多、品质质量良莠不齐。鲁花系列产品定位相对高端，顾客群体相对有限。
黔西南州市场上中包装油有益海嘉里的“香满园”系列，中粮的“福掌柜”系列，九三粮油的“津乐”系列。“香满园”在兴义市场起步较早，品系齐全、品牌知名度相对较高；占有黔西南州现有市场的40%左右。“福掌柜”“津乐”现有市场份额相差不大；但是人力和物力都是制约“香满园”“福掌柜”在黔西南州市场发展的关键因素。
（四）市场机会分析：
从竞争者分析中我们可以看出黔西南州油脂市场各有优劣势，而在现实生活中，由于地理位置以及所处地区的发达程度，城市的许多消费者都是选择了使用瓶装油，而一些小的城镇和乡村拥有较大的散装油消费群体。对于品牌效应的巨大影响，一些知名品牌如：金龙鱼，鲁花等占有着很大市场份额，在黔西南州地区这个中低端市场中散装油占据的市场还是很大的，对于中小包装食用油来说有一定的压力。但是随着人们对食用油质量要求越来越高，津乐系列油品以其物美价廉的优势必将赢得广大的市场份额。
二、营销策略
（一）营销目标
通过我们对市场的把握，津乐系列包装用适宜于各种不同消费群体的需求；所以我们针对“津乐”22升、20升、荣乙猪油等具有物美价廉、搬运储存方便、卫生健康、口感适宜等特点；大力开发到餐饮酒店、学校企事业食堂。在各县市找到志同道合的合作伙伴，扶持分销伙伴在所在辖区以同样的模式推广。实现量与品牌的突破，力争在2013年完成中包装10万件的突破。5升（含5升）以下的小包装主要投放到个县市大大小小超市、农贸市场等，增大市民对九三粮油“津乐”系列产品的认识，同时达到宣传推广的效果。力争完成2013年5万件的销售目标。
（二）营销方案
1、主渠道：直接在各县市找到志同道合的合作伙伴，扶持分销伙伴在所在辖区建立销售网络，下派业务员到个县市帮助经销商向消费者推销产品。由于乡镇市场商贩大多直接到兴义进货，兴义市米厂路是黔西南州商品交易集散地，此区域可以找到合适批发商配送乡镇客户；米长路来往的各类采购者络绎不绝。批发商可将产品摆放在显眼处，进行宣传和推广。
2、次渠道：①在各县市大型小区超市店建立合作关系，将本店进来的产品分销给这些小超市，建立稳固的销售网络，共同销售。
②专门聘请几位销售员，给他们提供车辆，让他们跑外部市场，进行流动宣传销售。
三、行动策划方案
（一）职能
为了在市场上提高“津乐”系列食用油的品牌影响力，在目标市场大型商超上架，并大力宣传如何选择食用油，向消费者介绍出售“津乐”系列、“小米喳”菜油的同时能更多的了解消费者的其他对于食用油的需求，并同他们进行销售服务等问题的探讨，以便我们能更好的掌握销售技巧，为我们的策划案提供有效可行的活动方案，在保证低成本预算的前提下达到有效推广品牌和提高销量的效果。
（二）具体安排
1、2013年2月3日以前在黔西南州各县市农贸市场进行一次产品宣传和推广，一是抓住春节消费旺季的订单；二是对各县市商贩进行分经销选定前的摸底考察；
2、春节商超活动
时 间：2013年1月24日到2月6日
地 点：兴义市兴客隆超市
活动产品：小米喳罗平菜油、津乐5升大豆油
3、2013年4月1日以前完成各县市分销商的选定
4、2013年5月1日以前实现月销12000件的目标
