“低价中标”是自欺欺人的把戏

市场很乐观，现实很骨感。竞争愈演愈烈，逼迫大家不得不采取招标方式来选择自己心怡的产品。但是，是价值趋向还是价格趋向？是责任趋向还是无责趋向？看看国内，再看看国外，特别是近期我所了解的“德国造”~珍视“身后名”，不求“眼前利”。

在我们中华大地，有一个非常有趣的现象，叫“低价中标”。现在很多企业或乃至采购时都采用公开招标的方式，尽管公开招标没有错，但是低价中标就有问题了。核心问题是很多人不想承担责任，就采用一刀切的方式，这样做不得罪人。因为是最低价买来的，你挑不出我的毛病来。而低价招标是一种不负责任的做法，导致了我们国内企业的恶性竞争和恶性循环。我所经历参与的很多客户，都向我提出这样的抱怨：我在这个行业里边，是兢兢业业认真做的，但是当我们参加投标的时候，客户采用低价中标，而最后中标的产品很多是用“假冒伪劣”的原材料做的，我怎么可以竞争过他们呢？我也是这样的疑惑？这时候企业要想夺标，只能选择跟他们一样，用不合格的原材料。但是从道义山、心理上，我难以接受，因为看不起那样的企业。那样做从长久来看，也是损害消费者的利益的。但是如果不这样做，很多标都拿不到，企业处在这种两难境地，有的迫不及待选择了同流合污，但是我坚决不。

 低价中标是个非常不合理的标准，而这个却成为现在我们

很多企业采购的基本原则。你如果没有买最便宜的，老板就会骂

你。而公司在这个方面，有一套非常科学的系统方法，我们拿过来用不就完了吗？公司评价产品有“六字法则”，英文的六个字母TQRDEC。

 T-Technology

是技术，衡量一个供应商好坏，首先看他的技

术是否先进，是否代表了未来的发展趋势。龙昌胆汁酸~国家一类新添加剂，取自天然，用于自然；杜仲叶提取物~绿色、安全、有效。企业不能用过期的东西，因为过期的东西会让企业的竞争力下降。第二个是Q-Quality质量。一定要用高品质的原材料，任何产品的品质都不会超越于原材料的品质。第三个是R-Response Time响应时间。我给你发了一个申请，要询价，要样品，你半天不理我，你的响应时间太慢，对我来说是一个不确定性。因为不知道你什么时候给我发货，这会影响我的生产。第四个是D-Date of delivery交货期，也就是说你是不是每次都能按照你承诺的时间或提前交货。第五个是E-Environmental环保。企业不能为了降低成本而破坏环境，也不能从破坏环境的企业进货，这样才能够形成一个良性的循环，才能给我们留下一个可以赖以生存的环境，环保是国家大事，不容忽视。最后一个是C-Cost成本，性价比高才是我们最终的追求。

国内企业的项目投标把低价作为决定性因素，而公司把价格放在了六个字母的最后，也就是说当前五个得分相同的时候，才以价格决定胜负。只要前边不一样，根本不谈价格。一般来说，公司在选择供应商时，通常不选最贵的，也不选最便宜的，

而是选择中间的，为什么？简单思考一下这个逻辑，中国人最聪明，可以知道答案。如果选择一家价格最低的，另外两家会认为没有得到这个订单是因为价格太高了。要想下次中标时 比其他对手便宜，就要想办法偷工减料。下一次投标因为价格最便宜中标了，另外两家一看，吆，这回他怎么便宜了，不行，我们回去得琢磨琢磨，得比他还便宜。这样你偷工减料，我偷工减料，循环几圈产品质量就可想而知，这就是中国产品。

我们来看另一个循环。如果选择了中间，既不最高，也不最低，没有中标的企业就会琢磨，这次是什么原因没有选择我们？高价格的会认为是我们的有些指标太高了，也可能定位有问题，要进行适当调整。而价格低的会发现，可能是我这个产品不够档次，质量不高，技术不先进，要提升。这边低的提升上来，那边高的适当降下来，下一次经过一轮循环，又一个中间的取胜了。这样循环往复的结果是产品档次不断提高，产品越来越好。

所以低价中标绝对不是一个好的标准。评价时一定要综合评价，但是综合评价需要有人承担责任，因为综合评价的每一项都要打分。这个时候，为了避免这个问题，像公司那样成立评审委员会。因为一个人打分容易受贿，而成立委员会，把几个供应商各项指标进行分别的评价，最后签字的人是要承担责任的。所以说我在这里强调一下：低价中标个人认为，就是不承担责任的一个具体表现。

我个人认为大多数企业应当放弃单元素低成本战略，而要追

求综合成本最低战略。随着你产品水平的提高，溢价能力就提高了。不管是内需，还是外销，当你的品质提高了，你可以告诉你的客户，你看我使用的原材料，看我的技术、看我的工艺、看我的环保。当你在TQRDEC六个方面都超越了竞争对手的时候，对方就愿意付高价买你的东西。高价就应高品质，但是高价并不一定是是高成本。

我从原料的价值采购，原料的价值使用角度发表我自己的个人见解，不同之处欢迎一起讨论，综合效益成本是永恒的追求。