项目三 旅行社采购管理

项目三 旅行社采购管理

教学目的：

1.熟悉旅行社同业操作原理，掌握同业操作信息管理软件与网络平台的使用方法；

2.熟悉合同法的基本内容，掌握旅行社采购合同的签订与谈判方法；

3.熟悉旅游同业展会的参展流程，掌握景区谈判的基本方法与原理。

教学重点：旅游服务的类型、旅游采购的原则和策略、旅游服务采购的程序与方法

教学难点：旅游服务采购的程序与方法

学时：8学时（含实训）

训练项目：旅游交易会的参展方案制定

教学内容：

3.1旅游服务的类型

3.1.1单向委托服务

是指旅行社为散客提供的各种按单项计价的可供选择的服务。

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《旅行社经营与管理》项目教学教案

3.1.2旅游咨询服务

电话咨询服务,信函咨询服务,人员咨询服务。

3.1.3选择性旅游服务

是通过招来,将赴同一旅行线路或地区或相同旅游景点的不同地方的旅游者组织起来,分别按单项价格计算的旅游形式。

3.2旅游采购的原则和策略

旅游服务采购的原则

① 保证供应

保证供应是旅行社在其采购业务中必须遵循的首要原则。旅行社产品主要由购自其它部门或企业的旅游服务项目所构成。由于旅行社的产品多数采用预售的方式，所以一旦旅行社不能从有关的部门或企业购买到已经预售出去产品所包含的服务内容，就会造成无法履约的恶果，引起旅游者的不满和投诉，并给旅行社带来经济损失和声誉损害。因此，旅行社在旅游服务的采购工作中，必须坚持保证供应的原则，设法保证采购到已售出的产品中所包含的全部内容。

② 保证质量

旅行社在采购各项旅游服务时，不仅要保证能够买到产品所需的全部内容的数量，而且要保证其所购买的旅游服务全部符合产品所规定的质量。如果旅行社只是关心所购买的

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《旅行社经营与管理》项目教学教案

旅游服务项目的数量，而忽视这些项目的质量，将同样会造成旅游者的不满和投投诉。所以，旅行社在采购各种旅游服务项目时，必须按照保证质量的原则，为旅游者购买到符合与其所达成的旅游合同中规定的产品。

③ 降低成本

旅行社产品中的主要成分是购自其它旅游服务部门或企业的旅游服务项目，所以购买这些旅游服务项目的价格构成了旅行社产品的主要成本。换句话说，旅行社经营的成败在很大程度上决定于旅行社采购来的各种旅游服务项目的价格。如果旅行社的采购工作得力，采购到的旅游服务项目价格低于其竞争对手，则旅行社就能够在激烈的市场竞争中挫败对手的竞争，获得较多的利润。因此，旅行社必须在保证旅游服务的供应和旅游服务质量的前提下，尽量设法降低成本。

④ 互利互惠

旅行社的产品质量和价格在很大程度上取决于所采购的旅游服务产品的质量和价格。相关企业的价值链和旅行社的价值链之间的各种联系为旅行社增强其竞争优势提供了机会。旅行社与相关企业的关系，不应该是一方受益而另一方蒙损的零和游戏（a zero sum game），而应该成为一种双方都能受益的关系。因此，旅行社在采购活动中，应该坚持互利互惠的原则，建立起与相关企业和部门之间互利互惠的合作关系，以实现合作最优化和降低总成本的目标。

3） 旅游服务采购的策略

（1） 集中采购策略

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集中采购是旅行社在采购中经常利用的一种采购策略。集中采购包括两个方面的含义：（1）旅行社将其各个部门的采购活动集中于一个部门，统一对外采购；（2）旅行社将其在一个时期（一个星期、一个月、三个月、半年、甚至一年）营业中所需的某种旅游服务集中起来，全部或大部投向经过精心挑选的某一个或少数几个旅游服务供应部门或企业，以最大的购买量获得最优惠的价格和供应条件。集中采购的主要目的是通过扩大采购批量，减少采购批次，从而降低采购价格和采购成本。集中采购策略主要适用于旅游温、冷点地区和旅游淡季。

（2） 分散采购策略

分散采购策略主要适用于二种情况：（1）淡季市场。当旅游市场上出现供过于求十分严重的现象时，旅游服务供应部门或企业无法通过其他渠道获得大量的购买者，而旅游服务又不能够加以贮存或转移，迫切需要将其大量空闲的旅游服务项目售出以获得急需的现金收入。在这种市场条件下，旅行社应该选择在旅游团队或旅游者即将抵达本地时，以一团一购的方式进行采购，往往能够用较低的价格获得所需的旅游服务供给。（2）旺季市场。当旅游服务因旅游旺季的到来而出现供不应求的情况时，旅行社无法从一个或少数几个旅游服务供应部门或企业那里获得其所需的大量旅游服务供应。在这种形势下，旅行社应该采取分散采购的采购策略，设法从许多同类型旅游服务供应部门或企业获得所需的旅游服务。

（3） 协作网络策略

旅行社通过与其他旅游服务供应部门或企业联系和协作，建立起广泛而且相对稳定的协作网络，可以达到保证供应和降低采购价格及采购成本的目的。旅行社在建立采购协作网络的过程中，应该做到：

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① 协作网络必须比较广泛，覆盖面比较广。当一个地区存在大量的旅游服务供应部门和企业时，旅行社应该根据自身的需要和经营实力，尽量同各种旅游服务供应部门和企业加强联系，设法获得它们的合作。这样，旅行社就能够获得比较理想的供应渠道，保证旅行社能够以比较合理的价格获得所需的旅游服务。

② 运用经济规律，在互利互惠的基础上长期合作。旅行社建立采购协作网络的目的，是发展同相关部门和企业的长期合作关系。因此，旅行社在与这些部门或企业的交往过程中，必须坚持互利互惠的原则，因为只有合作的双方都能够获得利益，这种合作关系才能够长期保持下去。旅行社在采购活动中，应该从长远利益着眼，不应急功近利，为图一时的利益而伤害对方的利益，也不应该乘人之危，利用对方的不利处境迫使对方作出过大的经济利益牺牲。

③ 加强公关活动，建立良好的人际关系。旅行社的采购工作要靠本旅行社的采购人员与旅游服务供应部门或企业的销售人员及其他相关人员的通力合作才能够完成。因此，旅行社的有关部门领导和相关人员应该加强公关活动，设法与对方的相关领导和部门建立起良好的人际关系，使旅行社的采购协作网络能够不断加强和发展。

（4） 预订策略与退订策略

旅行社产品的销售是一种预约性的交易。旅游者在预订了旅行社的产品后，有时会因各种原因要求取消旅游计划。另外，对于旅游目的地的组团旅行社及各地的接待旅行社来说，他们同旅游客源地的旅行社之间签订的旅游合同并无法律上的约束力。在旅行社实际经营中，旅游客源地的旅行社以各种原因和理由要求临时增加或临时取消旅游计划更是屡见不鲜。由于旅行社产品销售的预约性特点，旅行社必须提前制订旅游服务采购计划，并按照这些计划向相关的旅游服务供应部门或企业预订各种所需的旅游服务项目。这样，一

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旦出现临时增加旅游计划或临时取消旅游计划时，旅行社就必须向有关的旅游服务供应部门或企业提出临时增订或退订旅游服务项目的要求。由于临时性的增订或退订往往会给提供这种服务的部门或企业带来一定的压力或经济损失，所以这些部门往往要求提高临时增订的旅游服务的价格或收取一定比例的退订损失费用。为了尽量减少损失，旅行社应该设法通过友好协商，尽量使对方降低提价的幅度或减少退订损失费用。

（5） 采购合同的管理策略

合同是指当事人之间为了实现一定的经济目的而明确相互权利义务关系的协议。签订合同是当事人为避免和正确处理可能发生的纠纷而采取的行为，目的在于确保各自经济利益的实现。

采购合同属于买卖合同的范畴。根据《中华人民共和国合同法》的规定，\"买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。\"旅行社的采购合同与一般的采购合同不尽相同，主要原因是旅游采购具有预约性的特点。旅行社的采购往往是一次谈判多次成交的业务，不是一手交货、一手交钱的简单交易，而是一种预约性的批发交易，是，谈判和成交之间既有时间间隔又有数量差距。旅游采购的这种特点，使得旅行社与协作部门之间的经济合同显得更为必要，以预防各种纠纷的发生。因此，随着我国法制建设步伐的加快和旅游市场环境的不断改善，旅行社应积极推行合同制，利用法律来保护自己的合法权益，并推动旅行社的采购活动日益规范化。

3.3旅游服务采购的程序与方法

3.3.1交通服务采购

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1）航空交通服务采购⑴定期航班机票的采购①购买机票②机票确认（ok票与open票）③退订与退购④机票变更⑵旅游包机的采购包机情形：① “双飞”团队②客流量大③航班较少④特殊团队⒉铁路交通服务的采购 ⑴火车票的种类⑵火车票的采购业务⒊公路交通服务⒋水运交通服务

2）住宿服务的采购⒈选择住宿服务设施。注意事项：⑴坐落地点⑵经营方向⑶设施设备⑷服务类型 ⑸停车场⒉选择预定渠道:⑴组团旅行社预订⑵ 委托饭店预定中心预订⑶委托饭店销售代表预订⑷委托地方接待社预订⒊确定饭店客房租住价格⒋饭店预订程序：⑴ 预订申请⑵交纳押金 ⑶办理入住手续

3）餐饮服务采购㈣景区景点服务采购㈤旅游购物和娱乐服务采购㈥与保险公司的合作㈦与地接待社的合作

选择地接社的标准：①信誉良好②有较强的接待能力③真诚的合作愿望④收费合理

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