FAB试卷

填空题

1、顾客的需求分为_______、_______ 2、FAB销售技巧讲解的前提是______

3、FAB销售技巧中，F代表______,A代表______,B代表______ 4、成功的销售员与不成功的促销员的关键点是__________ 5、沟通的三层次是_______、_______、________ 6、FAB销售技巧中_______将贯穿整个销售过程 7、在了解顾客需求之后我们需要_________

选择题

1、我之前的手机屏幕容易弄花，这是顾客的？（ ）

A、显性需求 B、隐性需求 C、不明确需求 C、三者都有 2、顾客进店我们所要做的事情是?( )

A、询问需求 B、介绍产品 C、问好 D、默不作声 3、OPPO手机采用的是日立液晶显示屏，请问这是?( )

A、利益点 B、优势点 C、特点 D、三者都有 4、一件涤纶的衣服，可以免烫容易清洗?( )

A、特点 B、利益点 C、优势点 D、优势点和利益点 5、F19的电池是1800高密度聚合物锂电池,你可以放心使用（ ） A、利益点 B、特点 C、优势点 D、都不是 6、在给顾客介绍产品过程中_____才会让顾客更容易理解和接受。 A、情景模拟 B、强调特点 C、询问需求 D、震撼对比

问答题

1、简速FAB的所代表的含义？

2、如何运用FAB来满足顾客的需求？

3、结合你所了解的FAB知识，举例分析FAB的意义何在？

答案

填空题：

1、显性需求、隐性需求 2、了解顾客的需求

3、F:产品的专业术语B:由特点表现出的优势点C: 产品给顾客带去的利益点 4、是否了解顾客的需求 5、倾听、理解、共识

6、顾客的利益点即B

7、认同并用肯定的语气重复需求 选择题：

1、b 2、ac 3、c 4、ac 5、b 6、ad 问答题：

1、F －Feature（特点）对产品本身的技术性解释，通常包含产品相关的专业化词语 A －Advantage（优势）由于产品本身的特性所导致的产品表现B －Benefit（利益）与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。 2、a、认同客户，重复顾客的需求。b、用产品的特征和利益满足顾客的需求。 3、答题要点是分析案例中F、A、B，最后结合FAB来进行分析。