浅谈产品直销的利与弊

作者：钱程

来源：《中外企业家》 2015年第10期

钱 程

（中国电信股份有限公司北京分公司，北京 102600）

摘 要：本文从直销的概念和特点出发，结合其在我国的发展现状，分别从消费者、直销员、企业、四个方面论述了直销的利与弊，希望能给消费者和从业者带来帮助。

关键词：产品直销；优点；弊端

中图分类号：F274文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）28-00９０-02

收稿日期：2015-08-20

作者简介：钱程（1984-），男，汉族，江苏姜堰人，中国人民大学在职研究生，研究方向：企业管理市场营销方向。

1直销概述

1.1直销的定义

直销，是直销员以非定点的方式，面对面与顾客对话，直接将产品和服务销售给顾客，完成交易的销售模式。非定点，是指销售地点在除固定的营业场所之外的几乎任何地方，包括消费者的公司内、家中等，因此直销又被成为无店铺销售；直销员，是指在非固定场所将产品直接推销给消费者的销售人员。

1.2直销的特点

从直销的定义我们可以看出，直销具有直接性、广泛性、便捷性和时效性四个特点。

直接性，直销员携带产品直接与消费者见面，可以为消费者提供更直接的服务，加上直销员的讲解，有助于消费者发现自己感兴趣的产品。

广泛性，在与消费者接触过程中，直销商可以将产品与顾客分类，不同产品向不同消费层次的顾客推广，形成消费规模。

便捷性，消费者直接将对产品的意见和建议反馈给直销员，有利于厂家对产品进行及时的改进。

时效性，采取直销方式的厂家或销售商一定对这一区域进行针对性的开发，投入的人力物力相对较多，工作成效会比较显著。

1.3直销在我国的发展现状

我国现有直销公司已达上百家，发展迅速，而且根据规定，只有五大类消费产品可以采用直销模式，分别是保健品、化妆品、保洁用品、保健器材和小型厨具。现阶段，我国直销发展

越来越快，越来越多的企业采用直销模式，然而直销模式也不是万能的，也要根据其利弊和我国的具体情况来判断，自己的企业适不适合采用直销模式。

2产品直销的优点

2.1从消费者来看

首先，产品直销可以为消费者提供更加方便快捷的产品服务，当直销员携带产品，来到消费者面前，通过自己耐心的讲解、优质的服务，将产品的功能介绍给对方，加上一对一的专人售后服务为消费者提供产品的使用答疑和技术指导，这一且服务都使消费者足不出户就完成了这些过程，十分方便快捷。其次，产品直销不仅可以满足消费者对于产品的需要，还可以满足其他需求。在直销员进行产品直销的过程中，通过自己的察言观色和言语询问，可以更加直接的把握消费者的心理情况，以此来判断消费者到底真正需要什么样的产品服务，并将情况反馈给公司，更好的满足消费者。最后，在价格方面，在店面购买产品有时会由于市场信息不对称带来不必要的花费，直销产品价格统一，可以一定程度上避免这个问题。

2.2从直销员来看

其一，产品直销带来的首先是直销员个人综合素质的提高，包括交际能力、忍耐力、口才、心理学等等。而且，在工作过程中，直销员会越来越规范自己的行为，注重自己的礼仪，在穿衣着装方面也更有讲究，逐步成为一个有魅力的人。在工作中还能交到更多的朋友，人脉的增加意味着今后的职业生涯会有更多人的相助。其二，产品直销可以遏制不当竞争，在直销模式下，每个人的市场范围都相同，不同于店面销售，与地理位置有较大的关系。如此一来，每个人的发展和进步的空间都是平等的，由于公平的竞争，直销员的工作热情会激发，更加努力的工作，带来效益的提升。其三，有助于团队合作，发现精英。在直销模式下，团队的业绩是根本，因此在面对新员工时，老员工就会把自己关于产品、交流的各种工作经验毫无保留的传授给新员工，在市场中，带领新员工发现问题，解决问题，最短时间内帮助新人融入团队，缩短新老差距，提高团队的综合销售能力。同时通过直销，发现团队里业绩较好的人，把自己独到的经验进行分享，也有助于团队的凝聚力提升。

2.3从企业来看

首先是成本的削减，直销模式把产品从厂家直接经过直销员到达消费者，相对于传统的商品流通过程，减少了中间的批发商和零售商，既减少了流通时间，也削减了流通成本，提高了流通速度，让产品更快的来到消费者面前，为企业带来更早的盈利。其次，有助于企业形成差异化营销，满足不同的消费群体。直销模式采用一对一的方式，直接与消费者进行交流沟通，发现消费者的不同需求，企业通过不同的产品分别满足不同需求的消费者。不同需求可以看做不同的市场，对每个市场采取相应的产品和个性服务，根据不同市场特点，制定不同的营销策略，以更好地带来效益。最后，有利于树立良好的企业形象。直销方式下的销售，只需在网点服务范围内进行直销员的招聘，简单的培训后即可进入市场。便于公司对产品的质量和价格控制，针对性满足消费者需求，树立良好的企业形象。

2.4从来看

第一，直销可以缓解当前紧张的就业压力。在当前，就业形式日趋严峻，大量劳动力剩余。而直销作为一种特殊的市场行为，对直销员的学历、经验要求都比较低，也没有很多的年龄，兼职全职均可，宽松的就业要求，较大的人员需求，可以极大缓解当前的就业压力。进入直销之后，培训简单即可进入市场，个人的收益多少与努力付出的多少是成正比的，易发展，高回报。第二，有助于制定法律，保护合法直销，打击违法传销。很多人把直销和传销混为一谈，在直销进入中国十几年后的今天依然存在这种情况，更有不法分子从中攫取利益。政

府为维护市场，分别颁布了《禁止传销条例》和《直销管理条例》，这两部条例的施行规范了直销方式，打击了传销，规范了市场秩序，为直销提供了坚强有力的法律支持，维护了消费者的合法权益。

3产品直销的缺点

3.1从消费者来看

首先，直销产品虽然质量较好，价格稳定，但价格一般较高，低收入的消费者会难以接受，无法激发其购买欲，不利于产品的推广和普及。其次，在直销产品刚进入市场时，为了使产品的销量迅速提高，一定程度上存在夸张宣传的情况，给消费者带来不良影响。最后，面对复杂的直销市场，消费者需要一定的辨别能力，以免上当受骗。

3.2从直销员来看

首先，直销员虽然面对的市场平等，空间相同，但无奈本身性格原因不同，在与人沟通交流方面存在这样那样的差异，有时候一个小小的失误就会造成很大的后果。压力之大可想而知，尤其是对于新人来说，面对业绩的考核和实际的差距，很多直销员因为这些种种原因放弃直销。然后，直销员还要面对来自朋友和家人的压力，由于许多人不能很好的区分直销和传销，直销员不但不能得到家人的支持，有时甚至会面对怀疑，削弱其销售积极性。

3.3从企业来看

首先还是传统观念的影响，消费者还是更加相信店面和商场售卖的产品，对于直销的产品会有一定的不信任，不利于产品的初期推广。其次，有较为明显的局限性，直销模式下，商家往往只能被在一定的区域内，只能在此范围内进行产品的销售，不能轻易扩大，而且在此区域的时间不能过长，销售方式不能轻易改变，否则会给公司带来更大的成本。最后，在费用上，虽然加快了流通，削减了成本，但是直销的人员成本是很高的，需要一定的人力物力支持，而且对人员素质要求高，一旦发人员产品上的误差，可能会影响整个产品的销售情况，影响公司的发展。

3.4从来看

首先需要面临税收的下降，因为直销方式时间短，在直销模式下，商家的等手续一般都不完全，这就可能导致税收的减少。另外，一些直销公司为了自身考虑，冲击业绩，卖出足够多的产品，违规降低价格，造成市场混乱，引起经济波动，带来恶劣的影响，不利于我国社会主义市场经济的发展。

结束语

随着我国社会主义市场经济的推进，我国会存在很多的销售方式。直销作为一种新型的营销模式，逐渐在我国推广开来。虽然在和传统的店铺营销比较中有很大的优点，为消费者带来便利，为直销员带来个人素质和利益的提升，为企业带来流通速度的加快，为大家带来更多的就业岗位。但是也存在很多弊端，比如产品价格过高，直销员的销售压力、企业的销售和的税收减少等问题。因此，我们需要建立正确的制度来引导产品直销，帮助直销克服自己的缺点，完善市场秩序，给广大人们群众带来更大的便利。

参考文献：

[1] 康丽娟.浅谈产品直销的利与弊[J].商情，2013，（34）：56.

（责任编辑：陈丽敏）