2012年度销售

2012年度销售

一、 目的

为了促进“Halge华尔洁”卫浴产品的销售，提升“Halge华尔洁”品牌的知名度，提高市场占有率，特制定本销售。 二、 适用时间

本适用时间自2011年1月1日至2011年12月31日。 三、 适用范围

华尔洁产品2011年度中国地区市场销售。 四、 适用产品

Halge华尔洁全系列产品。 五、 适用对象

华尔洁卫浴特约经销商。 六、 名词定义

1、 公司：本内所指“公司”皆指“厦门华尔洁卫浴有限公司”之简称。

2、 特约经销商：指与本公司订定特约经销合同，允许在一定区域内销售Halge产品，并须按

照合同约定，在所属区域内开发一定数量Halge华尔洁产品分销网点的经销商。

七、 首批提货、市场保证金及年度销售任务

1、首批提货：根据经销商的资金实力及当地市场容量，按合同签定目标销售额的15%确定首批提货量。

2、市场保证金：为稳定市场秩序，规范经销商的经营行为，有必要设立市场保证金制度。考虑到Halge华尔洁刚进入中国市场不久，因此，签约的特约经销商第一年为免收市场保证金，第二年起按合同签定目标销售额的0.5-1%收取市场保证金。 3、年度销售任务：

第一年年度合同任务最低额（今年具体签约按年度额折算到12月底），所有统一基本量如下： 1） 省级特约经销商：

省级特约经销商年度销售任务根据当地市场实际情况至少在500万元以上。 2） 城市特约经销商：

第一年销售目标按以下标准制定：

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厦门华尔洁卫浴有限公司2010年度销售 城市级别 一级城市 二级城市 三级城市 四级城市 ➢ 第二年起每年销售目标递增50%。 八、 费用支持标准

1、 装修费用补助标准

1) 专卖店装修补助：专卖店公司将免费予以设计平面图、施工图和效果图，按公司装修方

案设计的施工的专卖店，特约经销商开设专卖店，需向公司申请，经公司批准后设立，专卖店装修经公司验收合格后，特约经销商的专卖店按600元/平方米给于补助；原则上面积在60平方米（最低不能低于40平方米）以下的店面不宜设立专卖店，如果确实要设立专卖店的，装修费用按300元/平方米给予补助。特约经销商开设旗舰店的，补贴标准另向公司申请；分销商开设的专卖店，60平米以上按700元/平方米补助，其中公司补助600元/平方米，特约经销商补助100元/平方米；分销商开设的专卖店在60平米以下（40平米以上）按500元/平方米补助，其中公司补助400元/平方米，特约经销商补助100元/平方米。

2) 专营区装修补助：特约经销商发展的分销商设立专营店的，龙头和花洒淋浴柱展区按300

元/平方米的装修费用补助，其中公司补助200元/平方米，特约经销商补助100元/平方米（公司以转货款形式给予特约经销商，特约经销商再给转货款形式给予分销商支持。）龙头和花洒淋浴柱专营区的高度至少在2米以上，最高按2.6米计算，实际制作超过2.6米的按2.6米计算；卫生陶瓷按包含底坐在内实际面积计算，每平米补助300元。 3) 装修补助款在专卖店/专营店验收合格后第一次提货开始每提满10万元补助1万元，以

此类推直到装修补助款补完为止，报销以抵货款的形式给予返还。

2、 宣传物料、促销品支持标准

公司统一制作展示架、展示盒、宣传画册、DM单、促销礼品等销售物料。按特约经销商销售额的1%免费配发相关物料，超出部分，由特约经销商按成本价购买。 3、 特约经销商广告支持

特约经销商在当地投放电视、电台、户外、终端等投放广告的，必须事先填写广告费用申请表，报公司批准后方可执行，未经公司营销部批准同意的，一切费用由经销商自行承担。广告经公

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城市细分 直辖市和发达省会城市 一般省会城市和发达地级市 一般地级市和发达县级市 县级市、县和发达镇 年度销售目标（万元） 120 90 60 30 厦门华尔洁卫浴有限公司2010年度销售

司审批投放后，特约经销商把广告发布合同、、照片或刊物等资料寄回公司审核，公司支持特约经销商广告费用的50%，支持总额度控制在特约经销商销售额的3%内。有特殊情况的需要公司支持的，需另向公司申请，待公司审批后方可报销。 九、 订货和付款 1、订货

➢ 公司客户代表收到特约经销商的《产品订货单》后，核实产品库存生成《销售订单》，并传

真订单签核表给特约经销商；特约经销商在收到订单签核表的当天确认，并签字回传到公司客户代表处，经客户代表确认后订单方可生效，订货完成。

➢ 当公司的承诺交货日期不能满足特约经销商所需日期时，特约经销商可以取消该订单，但

须在收到订单签核表的第二个工作日给公司回传的签核单上注明要求取消的订单号。 ➢ 当公司的承诺交货日期不能满足特约经销商所需日期时，特约经销商如不想取消订单，客

户代表将向上申请并给出新的承诺交货日期，特约经销商仍需再签收并传真订单签核表给客户代表，以确认按新的承诺日期提清货物。

2、付款：Halge华尔洁全系列产品订购均实行款到发货。 十、交货、运输及收货

1、货运公司由特约经销商指定。 2、货物由特约经销商到公司仓库提取。

3、保险费、运费由特约经销商承担。特约经销商如需公司代办货运手续必须向公司开具相关委托书（参见《运输委托协议书》），并承担代办运输有关的运费、保险费等。货物装车后发生的损失，由特约经销商自行承担。

4、经销商必须及时接收货物，同时及时清点货物的数量，若货物数量与发货清单上不一致，请24小时内通知客户代表，公司将根据实际状况核实责任归属，否则公司将视经销商已全部收到货物。 十一、价格管理

价格管理指公司在市场活动管理过程中，向Halge华尔洁经销商提供的价格标准，并要求各级经销商严格遵照执行，内容如下：

1、出厂价

出厂价价是指公司向特约经销商提供的供货价格。 公司所有产品的出厂价为牌价的3.4折。

出厂价属于公司的价格机密，特约经销商不得向外泄露，一经发现将予以处罚。 2、分销价

分销价是指特约经销商所给予下级分销商的价格。按公司规定，特约经销商给予下级分销商的经销价不得低于市场零售标牌价的3.8折；分销价属于公司的价格机密，分销商不得向外

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泄露，一经发现将予以开除。 3、牌价

牌价是Halge华尔洁产品在市场上的零售标牌价。原则上Halge华尔洁全系列产品全国实行统一零售标牌价。但考虑到各地区经济发展状况及各经营者成本有差异，公司允许在一定区域内适当调整零售标牌价，但须事先申请，报公司营销部核准同意后方可执行。

说明：如果因促销或其它活动而致某种产品零售标价在某段时间内浮动，则依照对该产品的具体通知价格执行。 4、最低销售折扣价

最低销售折扣价是指终端销售网点给予Halge华尔洁产品的消费者最终成交之价格。华尔洁全系列产品的最低销售折扣价不得低于牌价的5折。 5、工程价格

工程价格是指各级经销商向批量购买Halge华尔洁产品的建筑工程方所进行的工程竞标报价。工程首次报价不得低于牌价的4折。

十二、渠道管理

➢ 区域市场唯一经销制，签定特约经销商协议，特约经销商在本区域内发展分销商。 ➢ 特约经销商及其分销商须严格按公司制定之价格规定进行销售。

➢ 特约经销商及其分销商须严格按照约定的区域进行销售，不得跨区销售（窜货）。 A、零售渠道

1、零售渠道定义及市场开发

（1）指定专营店：经销Halge华尔洁某一类或几类产品，按公司VI标准展示并集中陈列，优先使用华尔洁店招，获得公司指定专营店授牌的；开发详见公司有关专列区支持。

（2）授权专卖店：经销Halge华尔洁全系列产品，专卖店须经公司统一设计，严格遵照公司VI标准进行装修并验收合格，专卖店所销售产品皆为Halge华尔洁品牌产品，并获得公司授权专卖店授牌的；开发详见公司专卖店相关支持。

（3）、同一区域分销商数量管理：特约经销商可根据当地市场情况对专卖店和专营店进行合理布局，原则上一个建材市场设M个专卖店(M=0或1)＋N个专营店（N=0,1,2,3,4……），当同一个建材市场有2个以上专营店同时存在时，特约经销商必须做好产品线的区隔保护，保证各个专营店销售的产品大部分不相同，避免市场过度竞争。 2、零售渠道管理及市场策略

（1）销售规范：特约经销商发展下级分销商应签订分销协议（可参考公司的分销协议范本）且要有销售量和最低零售价格的承诺保证；需要时分销商有义务提供其销售资料给公司或特约经销商。 （2）产品策略：统一区域市场零售的产品线，由区域经理定期对所管辖区域零售产品线进行统计分析，并按分析结果做相应调整，以适应区域销售特点。

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（3）价格策略：原则上全国要求统一零售标价，鉴于各地区的销售状况不同和当地物价部门的管理，公司不统一制作零售标价牌，特约经销商应根据公司价格规定制定区域市场零售标价牌，并要求分销商遵照执行，统一区域零售标牌价。 （4）市场推广

➢ 全国性促销活动由公司高层或营销市场部提出，活动经费主要由公司给予支持；区域性促

销活动由特约经销商或区域经理提出并报公司营销部审核，活动经费由公司、特约经销商及分销商三方支持；区域性促销活动须在推广开始前30天提出。

➢ 全国性广告宣传由公司高层或营销市场部提出，推广经费根据广告规模决定费用的来源；

区域性广告宣传由特约经销商或区域经理提出并报公司营销部审核，推广经费由公司、特约经销商共同支持；区域性广告宣传方案须在推广开始前30天提出。

B、工程渠道

工程项目采用“优先报备制”，严禁两家或以上华尔洁经销商参与同一工程竞标；华尔洁经销商参与工程竞标应获得华尔洁工程授权书。 1、销售规范

特约经销商按照经销合同所规定的销售区域进行工程项目跟踪报备；当人际关系等原因需跨区竞标工程时，事先向公司备案并说明情况，经公司评估核准后方可进行。 2、工程申报与跟踪

原则上应在相关工程项目合同签订前7个工作日，按公司工程项目申报内容，书面向公司申报；经销商所签订的工程合同须每月向公司以书面形式报备相关工程进展情况。 3、工程管理

➢ 原则上严格执行一个工程项目，仅由一个经销商跟踪、报价、签约和供货； ➢ 公司鼓励特约经销商将相关工程信息转给当地分销商跟踪执行；

➢ 对于当地工程商指定由公司做的工程，要求当地经销商配合发货及售后服务的，公司给予全面

支持，利润归当地经销商，不计入经销商的任务；

➢ 对公司协调后的异地工程，由公司协调后的经销商操作，其他经销商不得再参与，如异地工程

操作需要当地经销商配合售后服务工作的，此销售计当地经销商任务不计任何支持（年度返利及物料广告费等），异地经销商应给予当地经销商按工厂提货额的5%做为售后服务； ➢ 对任何虚报工程将被视为严重违反公司，对此，给公司造成的损失由经销商赔偿，并根据

相关规定给予其相应处罚。 4、工程业务支持

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公司将根据经销商的申请，可帮助制订华尔洁卫浴统一的工程竞标书及相关指导工作。

C、家装渠道

1、家装公司定义：以家装为主，具有一定的装潢资质的家装公司或水暖工团队。

2、家装公司开发由各特约经销商根据情况制定，可作为Halge华尔洁产品销售的辅助渠道。 D、其它渠道

1、其它渠道由特约经销商根据当地情况来开发，但不得以破坏公司的价格体系和市场管理规范为原则，否则将给予处罚。

2、如经销商开发的其它渠道有较好的销售效果，应书面报备公司，由营销部根据该渠道的销售情况作评估，经确认效果较好，公司将给予奖励，并将其成功经验进行推广，同时制定配套的渠道予以支持。

十三、售后服务

1、公司始终遵守《中华人民共和国消费者权益保》及其它相关法规的规定，维护消费者的正当权益，致力于解除消费者的后顾之忧，并一如既往地为华尔洁产品消费者提供及时、完善的服务。

2、公司的产品是通过华尔洁经销商再进入市场的，因此做好售后服务工作，是华尔洁经销商的义务和责任，也是成为华尔洁经销商的必要条件。

3、公司将根据实际情况，授权当地经销商受理有关售后服务事宜；公司客户服务部将对各地区经销商售后服务工作提供必要的配合与支持。

4、特约经销商所在的主城区售后服务皆由特约经销商负责；特约经销商所管辖的非主城区的售后服务可授权其当地分销商负责；被授权承担当地售后服务的分销商，特约经销商应给予相关售后补助支持。

5、公司根据全国各地区售后服务网点和人员配备，定期或不定期对售后服务人员进行培训，对于从事售后服务工作业务精通、表现突出的人员公司将给予奖励。

6、公司将逐步推行售后服务网点规范化管理工作，对于承担售后服务职能的华尔洁经销商，公司将进行售后服务工作验收，通后将进行正式授牌并给予相关支持。

7、厦门华尔洁公司提供的“Halge华尔洁”品牌的产品均实行质保，每类产品的质保期限详见各产品内的质保卡，具体如下：

产品类型 智能类(智能马桶等) 陶瓷产品 主要零配件 陶瓷 水件、盖板 第 6 页 共 8 页

保修期限 1年 10年 2年 厦门华尔洁卫浴有限公司2010年度销售 各类水龙头 手持花洒和太阳花洒头和杆和软管 浴室柜(实木、多层实木贴皮) 感应洁具类 厨盆类 五金挂件类 小五金类 淋浴房类 压克力浴缸类 按摩缸类

十四、相关支持

1、信息情报支持：特约经销商应根据所辖区域销售情况，每月一次向公司反馈市场形势和竞争动态等信息，以便双方更好的沟通，及时了解行情，降低经营风险；公司营销部将逐步建立关于行业分析、产品发展、市场动态等信息收集平台，将收集的资料整理成册，特约经销商如有需要可申请借阅。 2、广告宣传支持：

A、影视、户外等大型广告活动，公司根据年度规划及各区域市场发展情况，选择性的进行投放；

B、展示器材：公司将根据特约经销商所发展的销售网点经营情况，可提供必要的展示器材（展架、展盒等）以供使用，但特约经销商必须先提出申请报营销部审批。

C、营销宣传物料：对于产品折页、POP海报、促销品、礼品等销售物料，公司定期根据特约经销商的业务发展状况免费提供一定数量支持。对超出规定数量部分将收取适当成本费用。

3、培训支持：公司将不定期为特约经销商及其分销商的销售人员、客服人员进行培训，让其能够地解决在销售或服务过程中可能出现的问题。

4、销售督导：在售前、售中、售后过程中，公司将派督导人员在市场上进行巡视，促进市场规范，并尽可能协助特约经销商及分销商解决或反馈区域市场问题。

5、经营管理指导：公司将不定期给予特约经销商经营管理方面的指导，特别对营销队伍的建设和市场开发给予大力支持。

6、其它：公司以确保特约经销商的利润和市场份额为目标，会根据市场的发展变化，进行相关的适时调整或发布新（都将视为本的重要组成部分），特约经销商必须对调整或新内容及时组织学习，以便获取更大的利润。

十五、年度返利

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龙头主体、阀芯等零配件 橡皮垫圈等易损耗配件 主柜 五金、镜子 缸体 配件、去水 5年 1年 1年 3年 1年 1年 5年 5年 1年 1年 2年 1年 1年 厦门华尔洁卫浴有限公司2010年度销售

特约经销商在完成年度合同约定的销售额，公司将给予一定销售返利，返利以抵货款的形式在次年一月份给予兑现。具体奖励标准见下表： 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 战略销售产品 常规销售产品 产品属性 产品大类 龙头类 花洒类 淋浴柱类 浴室挂件类 水槽类 卫生陶瓷类 浴室柜类 冲洗阀类 地漏类 快开、角阀类 软管类 下水配件类 特价促销产品 返利0% 只计算任务、不计返利和费用 完成100% 返利额度为6% 完成80%—100%返利额度为4% 完成80%以下返利额度为0% 超额完成部分返利额度另加1% 年度销售目标达成率及返利额度 备注 十六、退货

1、退货时间约定：实行每季度退货一次，每季度最后一个月才接收退货，退货时须保证退货产品包装物完整，退货前必须事先知会公司客户代表，退货地点为公司仓库。批次质量问题造成的退货不受以上时间。

2、退货产品界定

（1）产品主体不良，不可通过维修或更换配件达到良品标准（外观、功能）时，可办理退货。 （2）可通过维修手段或更换零部件达到良品标准（外观、功能）的产品均不予退货，由公司向经销商提供相关零部件（是否收费按零配件相关规定办理）或知会维修方法进行处理。

3、退货结算

（1）退货产品经甲方判定，确属主体不良的，给予100%退款结算；非主体不良的，可通过维修或更换零部件能达到良品标准的，按产品出厂价的20%收取维修费用。

（2）退货产品运输费用结算，由于公司的产品质量问题所产生的退货运输费用由公司承担；如因非公司原因退货所产生的全部费用由经销商自行承担。 十三、注意事项

1、 为了更好地维护特约经销商与公司的关系，保障特约经销商自身利益及家庭幸福，本

规定，凡从事华尔洁产品销售的经销商，严禁涉及、吸毒等违正常秩序的行为，一经发现，且证据确凿，将直接取消其经销权。

2、 特约经销商因个人原因而致生意萧条，影响双方合作的，公司有权终止经销权。 十四、特别说明

1、本为公司内部机密文件，严禁外泄。任何人接触本内容或收到本文件，应视为重要机密文件来保管。

2、本销售解释权归厦门华尔洁卫浴有限公司所有。

厦门华尔洁卫浴有限公司 二0一二年一月一日

请经销商仔细阅读，并确认对以上条款充分理解并无异议后签字确认。

经销商签名：

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