分销渠道设计与管理第一波
简答题之类
️分销渠道的发展趋势P24-28
答：渠道变革的趋势有以下5个方面，从单一渠道到多元渠道，渠道结构成扁平化方向转变，渠道成员的关系向战略合作关系转变，注重生活者体验和顾客价值，信息技术加快了渠道的变革。
️分销渠道调整的原因（三点）P204
答：现有分销渠道未达到发展的总体要求；客观经济条件发生了变化；企业的发展战略发生变化。
️公司型渠道的缺点（三点）P73
答：渠道管理权限过于集中，缺乏灵活性和适应性，一旦市场发生变化，渠道难以及时调整；管理的链条长，增加管理费，公司承担着较大的压力；管理的难度比较大。
️窜货形成的原因（五点）P176-177
答：不现实的销售目标；企业销售价格体系混乱；激励措施操作不当；销售结算方面的便利；其他原因。
️分销渠道设计的基本流程P79
️渠道窜货的控制方法（六点）P177-180
答：约束合同化；包装差别化；货运监管制度化；管理区域化；坚持以现款或短期承兑结算。
️企业在国际合作伙伴选择中间商应考虑那些因素（五点）P339
答：中间商的经营目标和范围是否与本企业相一致；中间商的市场经验和信息反馈能力；中间商的经济实力；中间商的业务素质和商业信誉；中间商的合作历史和合作态度。
️选择渠道成员的原则（四点）P139
答： 1进入目标市场原则、2高效率原则、3形象匹配原则、4原望一致原则。
️国际营销企业进入国际市场受到哪些外部因素（两点）P336
答：1目标市场国家环境①市场规模
②市场竞争情况3经济基础条件④目标国家的⑤中间商素质、2本国环境因素①生产成本②出口③本币汇率变动趋势。
️渠道冲突的类型分为哪几种（三点）P155
答：水平渠道冲突、垂直渠道冲突和不同渠道间冲突。
答案仅供参考。
