销售提成考核方案1206

关键考核指标 绩效评价具体标准 财务人员 附表：区域经理特别奖励考核表

分值 绩效考核结果 自评分 直接主管 上季度实际完成订单/公司季度销售计划*100%，销售计划完成率 每减1%扣5分，增加1%加5分（本项浮动范围10-30分） 根据公司营销目标，积极进行区域性市场与客户开发，寻找目标市场与潜在需求的客户。区域内新客户、新市场开发 发生业务关系的客户数量较上季度每增加一家加5分，减少一家扣5分，扣完为止。 按公司规定比例控制各项费用支出，每节约1%额营销费用控制 度费用此项加0.5分，超额1%减0.5分（本项浮动范围10-30分）。 及时催收区域内客户的应收账款，本区域本季度应收账款跟踪与回收 到期应收款如滞收每笔每天扣0.5分，扣完为止。 20分 20分 20分 20分

产品销售内部个人承包实施办法

为确保公司2008年度战略规划和经营目标的实现，充分调动销售部全体员工的主观能动性和工作积极性，更好地将销售部全体员工的工作业绩与其劳动报酬密切挂起钩来，特制定本承包方案。 1、适用范围

本办法适用于公司各销售经理及销售业务员的市场开发，包括对原厂销售、

经销商网络的建设与产品代理销售。 2、承包期限

承包期限：自2008年1月1日起至2008年12月31日止。 3、承包形式

实行销售费用全额包干的承包方式，采取“统一销售价格，统一市场运作，统一营销，统一分配管理”方式，实行“包区域，包供应价格，包销售基数，利润归己，费用自理”的具体承包办法。公司根据产品类别分别制定内部供应价格给业务人员，业务人员按公司统一规定的销售价格在各自指定区域进行销售，期间销售费用支出由业务人员全部承担，差价收入作为个人收益。业务人员在销售过程中需要对外铺货的，须经区域经理审核，总经理批准。

-----系列产品报价表

产品类别 规格型号 内部供应价 市场销售价 3.1工资计算公式

个人收入＝底薪＋（期间销售总额－期间公司供应总额）－个人销售费用 3.2底薪

（该项为可选项，公司根据实际情况决定是否需要设臵，如设臵，上述“内部供应价”将适当提高标准）

业务人员在经营承包期间的工资收入由公司承担，底薪的定级主要考虑到不同销售员的实际销售业绩差异，公司规定每6个月为一考核周期，销售人员根据考核期内的销售额（以实际回款额为准）作为下个考核期薪资浮动发放的标准与依据。 销售人员的底薪按月固定发放。

------公司销售人员底薪工资对照表

岗位资格 一级经理 二级经理 三级经理 底薪标准 评定要求 6000元/月 前6个月销售回款额高于180万元 4600元/月 前6个月销售回款额为90～180万元 3600元/月 前6个月销售回款额为50～90万元 业务经理 业务员 见习业务员 2800元/月 前6个月销售回款额为25～50万元 2200元/月 每3个月销售回款额均不低于7万元 1700元/月 见习期为三个月，该期间不设定销售目标 销售人员的底薪纳入公司的考核体系，考核工资基数为其底薪工资的50%，根据本人月度绩效考核成绩进行浮动发放。

当月应发工资＝底薪工资标准×50%×（1＋月度考核分数%） 销售人员的绩效每季度考核一次，根据考核成绩，季度兑现发放。 3.3销售费用指业务人员开拓、维护市场及日常销售工作所支出的业务费用，包括差旅费、业务招待费、礼品费、通讯费、运杂费、回扣费及其他费用支出。 3.4经营承包期间，公司提供相应的办公场所与设施给业务人员，办公费用（主要是电话费，可采用插卡电话的形式个人承担）、货物运输费用、招待费用及其他相关费用均核算到相应的业务人员承担。

3.5业务人员所销售的产品由公司承担售后服务职责与质量事故的处理，该部分服务与费用由公司支出。 4、风险抵押金制度

业务提成按实际到帐的回款作为计提基数，每季度发放一次。为督促销售业务员积极回收货款、在签订销售合同时竭力争取缩短付款周期，公司建立风险抵押金制度，即从业务员实际到账回款的销售差价中提留30%作为货款回笼保证金，年底根据其应收款实际情况进行决算。 5、应收款的考核

业务人员在经营承包期间，其累计应收款（不含铺货部分）原则上不应超过其已发生销售额的20%，否则公司有权拒绝供货直至回收相应货款（或可用货款回笼保证金作为抵押发货）。年底资金回收率不应低于95%，低于该比例部分从业务人员的货款回笼保证金中扣除，扣完为止。

如回款周期过长（未发生业务超过六个月）多次讨要无果形成呆死账的，由公司聘请外部法律顾问进入司法诉讼程序，由此发生的费用支出由相关业务人员酌情承担。

6、人员调动与保底工资

为合理布局营销人员，公司可对表现优秀的销售人员进行责任区域上的调动或委以其他重任，该销售人员必须服从公司安排。为弥补调动可能会给其带来的损失，公司按该销售人员前三个月的平均收入水平（含提成部分）设定保底工资，

保底工资设臵期限为6个月。在该考核期如销售人员实际总收入低于保底工资标准则按按保底工资标准发放工资，如实际总收入高于保底工资标准则按实际收入发放。6个月考核期结束后一律按业务人员的实际业绩发放工资。 7、其他管理事项

(1) 业务人员每月需定期编制相关销售报表、客户资料信息上报公司领导； (2) 业务人员需定期参加公司经营会议及组织的各项业务活动，及时配合公

司进行各项经营管理工作；

(3) 如业务人员对其输入电脑的目标客户在三个月内未能与其发生业务的须

移交负责同一区域的其他业务员开发；

(4) 如业务人员擅自跨区域销售，一经发现公司将扣罚其全部风险抵押金； (5) 业务人员必须按公司统一规定的价格对外进行销售，如发现擅自压价或

涨价者，公司将处以减发一半工资的处罚；

(6) 公司可根据市场发展状况制定、调整统一的营销管理和市场推广规

划；对销售交叉区域不合理布局也可做出相应调整；

(7) 因业务人员较长时间拓展客户不力，公司可委派其他人员进行协助督导

或进行区域归属的调整。

本制度经总经理批准后自颁布之日起实施，公司拥有最终解释权。原颁布的有关营销的文件中与本办法相抵触的，以本办法为准。

销售部职位说明书

基本资料 岗位名称 所在部门 直接上级 直接下级 本职目标概述: 负责组织并落实公司的新客户开发、老客户的关系维护，并定期进行市场研究分析工作，确保公司销售目标的实现。 主要职责与工作任务: 1. 负责销售部门的各项规章制度及主要的业务流程的编制。 2. 负责完成或超额完成全年销售任务，组织制订全公司年度、季度、月度的销售计划，要求能提前接足下一季度的销售任务；将销售目标层层分解给业务员。 3. 负责每季度初将下季度销售预测计划，书面提交给生产部门，便于其对常规原料和配件进行备料与安排均衡生产； 4. 负责组织市场与客户开发，客户的主动上门拜访，电话、信函，上门介绍与传递信息，寻找目标市场与潜在需求的客户。 5. 负责所有订单的销售合同的统一管理； 6. 负责老客户以ABC分类法进行分类，并制定相应的跟踪与维护策略。对不同类别的销售合同进行评审，并及时将评审中与顾客有关的内容与对方进行沟通处理。 7. 分析市场信息与客户需求，定期与客户沟通以了解客户动态。 8. 根据财务部预警信息，及时掌握客户应收帐款情况。 9. 负责及时更新《客户信息表》，其中特殊付款条件须由总经理审批。 10. 负责针对客户提出的产品质量问题，以书面形式及时汇报生产、品质拿出改善意见，同时交总经理审阅。 11. 配合售后服务部，参与处理客户对公司投诉事宜；并采用随机与定期相结合做好顾客满意度调查，及时分析汇总报与公司。 12. 负责督促检查区域经理每月提交书面总结报告，以及下月的工作计划与经营目标。 13. 负责部门内部人员的培训、考核、管理工作。 14. 负责参与、督查本部门内部各项工作，并对各成员的工作业绩担负连带责任； 15. 负责每季度末提交本部门的季度工作总结，以及下季度的工作计划与经营目标。 16. 负责完成总经理交办的其他任务。 主要权限: 1. 对市场销售的分析预测具有建议权。 2. 下属员工工作计划执行情况的监督、检查、考核、奖惩权； 3. 下属员工任免的建议权。 工作协作关系: 1. 内部协调关系：相关部门； 2. 外部协调关系：客户、供应商； 销售部 销售部 销售副总 区域销售经理、销售业务员 岗位编号 岗位定员 HL-E-001 1人 任职资格: 1. 知识：大专以上学历，市场营销或相关专业，通晓公司所经营产品行业动态，通晓市场营销相关知识，具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识，受过市场营销、商务谈判、液压产品知识方面的培训； 2. 经验：3年以上相关职位从业经验； 3. 能力：具有敏锐的市场眼光；具备很强的创新能力、具有较强的表达、理解与公关能力；有大型订单的市场拓展和销售工作经验及商务谈判能力，OA办公等熟练操作； 4. 态度：积极主动、工作细致、严谨，具有高度的工作热情和责任感，诚实可靠、团队意识强。 其他： 1. 使用工具/设备：计算器、一般办公设备 2. 工作环境：经常出差 3. 工作时间特征：工作时间不固定 4. 所需记录文档：工作周报、市场分析报告 任职人签名 制订日期

2007年10月 直接上级签名 修订日期 区域销售经理职位说明书

基本资料 岗位名称 所在部门 直接上级 直接下级 区域销售经理 销售部 销售部 业务员 岗位编号 岗位定员 HL-E-002 若干名 本职目标概述: 负责根据公司的营销，进行区域销售，开拓市场，发展潜在客户。 主要职责与工作任务: 1. 负责完成或超额完成本区域全年销售目标，并将销售目标层层分解给业务员。 2. 负责每季度初将本季度区域销售预测计划，书面提交汇总给销售部，便于生产部门备料与安排均衡生产； 3. 负责根据公司的营销，组织区域性市场与客户开发，客户的主动上门拜访，电话、信函，上门介绍与传递信息，寻找目标市场与潜在需求的客户。 4. 负责老客户以ABC分类法进行分类，并制定相应的跟踪与维护策略。对不同类别的销售合同进行评审，并及时将评审中与顾客有关的内容与对方进行沟通处理。 5. 分析市场信息与客户需求，定期与客户沟通以了解客户动态。 6. 负责跟踪落实客户的各类要求、投诉；根据财务部预警信息及时掌握客户应收帐款情况。 7. 负责针对客户提出的产品质量问题，以书面形式及时汇报生产、品质拿出改善意见。 8. 配合售后服务部，参与处理客户对公司投诉事宜。 9. 负责每月提交本区域销售书面总结报告，以及下月的工作计划与经营目标。 10. 保守公司商业秘密，不能在任何场所或通过任何方式泄露公司秘密。 11. 领导交办的其他工作。 主要权限: 1．对区域市场客户的分析等具有建议权； 2．对生产、质量问题有建议权。 工作协作关系: 1． 内部协调关系：相关部门； 2． 外部协调关系：客户、供应商； 任职资格: 1. 知识：大专及以上学历，市场营销相关专业，了解公司所经营产品行业动态，了解公司所经营产品技术知识，受过商务谈判、液压产品知识方面的培训； 2. 经验：3年以上相关职位从业经验； 3. 能力：具有较强的表达、理解与公关能力；有液压产品市场拓展和销售工作经验及商务谈判能力，对市场营销工作有较深刻认知；具有与客户沟通的专门经验；熟练操作办公软件； 4. 态度：积极主动、工作细致、严谨，诚实可靠、团队意识强； 其他： 1. 使用工具/设备：计算器、一般办公设备 2. 工作环境：办公室、根据情况有时出差 3. 工作时间特征：工作时间不固定 4. 所需记录文档：工作周报 任职人签名 制订日期 2007年10月 直接上级签名 修订日期 销售业务员职位说明书 职位名称 薪资定级 直线上级 职位描述 销售业务员 基 本 信 息 隶属部门 职位属性 直接下级 职位编号 职位定员 职位发展 若干人 负责根据企业的营销，在销售经理的领导下进行区域销售、开拓市场、发展潜在客户，老客户关系维护和服务，确保企业销售目标的实现。 职 位 责 任 1. 积极进行市场开拓，承揽合同，完成部门经理下达的月和年度销售任务。 2. 负责完成各种销售订单的转达与安排工作。 3. 积极联络客户，做好下月度的销售预测计划，给综合部制定月度生产计划提供依据。 4. 保持常年与客户联系，及时了解客户的产品销售、使用、库存和需求信息，进行市场分析研究，提出相应对策，协助客户的发展。 5. 负责客户关系、客户信息的收集，及时将客户信息和客户资料反馈给企业便于统一管理。 6. 监督合同执行情况，若发现客户有违约情况，应及时指出并采取纠正措施。 7. 熟悉产品的特性、价格及相关、法规，能系统地向客户介绍产品 8. 针对客户提出的产品质量问题，以书面形式及时汇报相关部门进行协调处理。 9. 负责所辖客户应收账款的催收，确保资金按企业计划入库。 10. 做好顾客满意度调查，通过统计分析，提出纠正预防措施或营销策略建议。 11. 做好市场信息的收集工作，如：同行业厂商的产品质量、价格品种、用户使用结果等，每次出差用出差报告书面形式，或编写专题调研报告交销售部经理，作市场营销决策参考。 12. 完成领导交办的其他职责和任务。 岗 位 任 职 要 求 学历要求 中专以上学历 专业及资格 市场营销、管理等相关专业，2年营销工作经验 工作经验 具备一定的工业品销售工作经验和管理工作经验，了解公司所经营产品行业动态。 年龄要求 45岁以下 岗位培训要求 市场营销知识、润滑油产品知识、经济法、商务谈判 相关技能要求 熟悉法律法规，熟练操作计算机。 特别素质要求 具有较强的表达、理解与公关能力，责任心强，诚实可靠，对市场营销工作有较深刻认知 其它要求 精力充沛，身体健康，能长期出差 职 位 特 征 工作场所 工作环境 工作时间 工作的团队属性 必需的工作装备 内部工作关系 外部工作关系 雷 区 滥用职权 任 职 任 职 □办公室 □驻外办事处 □客户现场 □露天 □舒适 □适宜 □不适 □极其不适 □定时 □不定时 □偶尔不定时 □经常不定时□不需要定时 □常常需完成工作□偶尔完成工作□不能完成工作 电话、电脑、传真机等办公设施 财务、仓库、销售内勤 工厂、经销商等 职 位 雷 区 触 雷 标 准 利用职务之便谋取私利。 私自泄露企业商业机密，给企业造成损失 与客户发生冲突、遇事推诿 触 雷 结 果 予以除名 辞退、追究法律责任 停职检查、培训