美丽销售人社区
如何开发客户并建立依赖感
大家好，我是今晚的分享嘉宾皓轩老师。很高兴又一次在美丽销售人社区跟大家分享。那我们来分享今晚的第一条内容：开发与建立客户信赖感前的心态准备！
心态准备对我们“如何开发客户”及“如何建立信任感”非常重要。俗话说“没有做不起来的市场，只有做不起市场的人！”四句做市场必备的心态及话语：
（1）需要你在经历挫折与低谷的时候，依然保持对未来的乐观；
（2）需要你在经历困难与打击的时候，依然拥有那份迎接新挑战的勇气；
（3）需要你在经历诋毁与质疑的时候，依然拥有那份包容与面对困难的乐观；
（4）需要你在经历委屈与责骂的时候，依然拥有那份微笑面对的自信。
一、如何开发客户
（一）准客户的必备条件——究竟什么样的客户是我们的准客户。
准客户必备的3个条件：（1）准客户对我们的产品要有需求；（2）客户对我们的产品有购买力。如果一个客户没有能力购买，或付出很长的时间却得到的是一个小单子，那这样的客户就很难维持；（3）客户要有决策权。判断客户是否具有决策权，详情看大客户销售的“思维成交法”。当我们判断准客户时，首先判断客户是否有决策权。
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（二）谁是我的客户
黄金客户的六大特质：
（1）对我们的产品和服务的需求迫切。如果客户对我们的产品需求越迫切，说明他对我们的价格要求较低。当我们拿到客户时，我们应判断他是否急需我们的产品。
（2）与计划之间有成本、效益关系。客户对我们的产品有无计划及预算，我们应通过一些方法来了解客户的情况，例如，内线。
（3）客户对产品及行业持肯定的态度。如果一个客户对我们的产品及行业不满意，这样的客户并不是那我们的黄金用户，我们应根据这样的情况找到原因及解决办法。
（4）客户有给你大订单的可能。例如，做培训的销售员，客户的年产值是100万左右，他不可能给你一两百万的大订单，这样的客户并不是黄金客户。
（5）在行业中是影响力的核心。例如：“万科”“阿里巴巴”就是黄金客户。
（6）财务稳健、付款迅速。判断财务状况是不是处于盈利状态。例如：内线。
不良客户的六大特质：
（1）持反对态度及负面态度太多。
（2）你很难向他展示产品或服务的价值。
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（3）即使做成也是一笔小生意。
（4）没有后续的销售机会。
（5）没有客户见证的价值。在行业内没有影响的客户。
（6）客户的生意不好，或地点太远。
（三）他们会在哪里出现？
都说“选对池塘钓大鱼”，只有找对客户在哪，才能更好的开发客户。例如：当你客户是开发沙发的，那你的顾客可能在高档的会所，比如：咖啡厅、高等学府的MBA大讲堂、高尔夫球场。因此，我们应判断出我们的客户在哪，找到属于客户的那片池塘。
（四）为什么我的客户不买
客户不买我们的产品有三方面的原因：
1.客户不了解我们的产品。
2.客户不相信我们的产品。
3.客户认为别的产品好。（展示竞争者产品的缺点及自身产品的优势）
二、如何建立信赖感
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（一）形象看起来像此行业的专家
世界销售冠军乔.吉拉德说：“没有人会把钱交给穿着破烂的人。”如果我们的销售员穿着不像此行业的专家，没有人会把钱交给他。正如如果医生穿着并不像医学界的专家时，没有人会找他看病。因此，留意本行业的专家的穿着。
（二 ）要注意基本的商务礼仪
基本的商务礼仪非常重要。例如：寄名片的时候双手寄给客户，并让客户看到名片的正面，类似这种基本的商务礼仪可以给我们加分。 达芬奇说过：“从仪态了解人的内心世界、把握人的本来面目往往具有相当的准确性和可靠性”。例如：手势、表情、坐姿都可以影响我们对客户的信任感。尤其女生，在坐姿、站姿、仪态等方面，可以为自己大大加分，另外，介绍自己和介绍别人时都是有顺序的。
（三）问话建立信任感
“问话”是我们销售员的一门艺术，我们应懂得语言的得体、及话术是否合适。
（四）聆听建立信任感
懂得“聆听”，让客户认为你是很好的倾诉者，对销售人员来说同样是门艺术。例如：当客户不断的发问的时候，你的眼神及身体的其他部位适当的回应时，顾客会认为你是很好的倾听者。
（五）身边的物件建立信任感
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我们拜访客户时，要与客户同行，例如：手机、包等东西。当拜访客户时，我们应思考及留意身边的物件是否合适。真正适合的物件会增加你与客户的信赖感。
（六）使用顾客见证、使用名人见证——最有效、最快捷的方法之一。
在拜访客户时，了解客户所处行业的、我们所做的成功的客户。
使用“名人见证”比你讲道理更容易接受；客户更愿意听故事，而不愿意讲故事；客户更愿意相信同行业的案例，不愿意相信其他行业的案例。因此，“客户说一句话比销售员说十句话”更有效。
（七）使用媒体见证、使用权威见证
人们更相信媒体、权威，但是不相信销售员口中所说。在拜访客户时，我们一定要搜集对产品的你宣传网页多媒体频道。学会经常使用媒体见证、权威见证，所以，客户见证、名人见证、媒体见证、权威见证使我们建立与客户信赖感关系的四个方面。
