销售咨询流程和话术
赞美贯穿始终，控场引导，拉回流程
开场白：
您好！我是金英杰教辅老师陈老师，看您在昨（今）天X点左右（之前）注册了金英杰学习账号，您是打算考今年的执业西（中）药师吗？
A：是的，直接下一步破冰
B：不是今年，明年考 （要问原因学历：还是工作年限不符合/如果中专需要增恐，中专最后一年）
C：打电话有什么事（金英杰医学是06年成立，专注做医师、药师、护理培训，我是专门负责咨询报考的老师，了解下您的备考情况？看有什么可以帮助到您？）
D：忙，没时间，晚点。（好的，看您几点方便，我在和您详细沟通下，微信是您手机号吧？我先给您发下资料，您可以先了解下）
E:我不考，帮别人注册的（哦，是朋友要参加今年的考试吗？金英杰医学是06年成立，专注做医师、药师、护理培训，我是专门负责咨询报考的老师，方便的话可以加下您微信，您或者您朋友有什么想要了解的，更好的帮您解答）
破冰：
好的。那您之前有参加过考试吗？
A未参加：第一次参加，就直接进入探需
B参加过：过了几科呀？差几分？自学or报班？
自学：自学也有通过的学员，只不过每年占比很低，您觉得去年没有通过的原因在哪呢？
（a没有完整的学习计划；b考点多，自学找不到重点，学习没效率；c没人指导，不明白的地方还是不明白；d需要很强的自律性。）
那您去年为什么选择自学学习呀？（开玩笑方式询问）
报班:是哪家机构呀？面授还是网络课程？多少钱？录播还是直播？您觉得去年报班了没有通过的原因在哪呢？
（学习方法不对： （1.没时间看—工作情况；2.看了记不住；）3.课程没有优势；）
探需：
1、确认报考条件：您的报考条件符合吗？ （您最高学历是什么学历？学习的什么专业？毕业多久啦？）
2、确认工作性质：现在哪个城市？现在从事什么工作？这个工作做多久了？ 是否有时间学习？能抽出多久学习？
3、确认学习基础：您的基础怎么样？
（好：那挺好的，但是今年大纲刚改，增加了一些新的知识点，离考试也只有不到六个月的时间了。您需要尽快抓紧起来啦；
不好：没关系，虽然今年刚改了考试大纲，药师的知识点很多，但是跟着老师系统学习，今年一试也没问题的）
（注意：在此阶段一定要对学员的心里做判断，究竟有什么想法，并根据情况引导）
4、确认报名目的：（根据学员的工作是医院还是药店后）您是单位要求要考这个证书？还是您想考下来为以后做打算呢？
定需：
好的，您的情况我大致了解了，您今年第一次参加考试，中专学历，基础薄弱，工作比较忙，学习时间不多，也想尽快拿下证书以后开药店（根据和学员实际情况沟通总结确定下需求），对吧？
产品介绍：
学习包：定位自学学员； 金鹰直播课：基础好，有充足时间学习的学员； 王牌直播课：有一定时间，基础一般，做不对题的学员；高端班：基础差，没有时间学习，经常做不对题，参加好几次未通过考试的学员；
所以按照您的情况，我建议您选择我们的直播课来学习，晚上7:30-9:30在线直播上
课，手机电脑平板就可以看课学习，非常方便。课后还可以无限次观看回放。有药师带头人杨树老师带领着有多年授课经验的教师团队来授课，还有辅导老师解答学习中遇到的问题并督促您学习、班主任老师记录您的学习轨迹分析学习情况，三个老师全程跟踪您的学习，更好的保障您的学习效果。
整个学习是分为四大阶段，首先，导学阶段，会根据您的基础情况，帮您分析今年的考试大纲，理顺学习思路和复习技巧，制定合理的学习规划，让您顺利的进入课程学习。
其次是精学核心阶段。全面剖析知识要点、难点、易混淆点，准确定位薄弱点，有针对性的复习，强化考点只是记忆方法，达到融会贯通，提高应试能力。
第三是强化提升阶段，主要是以题带点，在解析试题的同时回顾和强化考点，通过考点串讲和冲刺金题有机结合，查漏补缺，精确练习，快速提升应试能力，提高考试通过率。
最后，是考前点睛阶段。这个阶段主要是对于20年命题方向进行预测押题，命题趋势分析，划重点，训练答题技巧方法，帮您把前面所学的内容最大化转化为分值。这样经过前面几个阶段的学习以及最后一个阶段的押题，今年及格过关肯定是没问题的。
答疑：这就是咱们以后的学习计划和课程安排，您还有什么不太清楚的吗？
（1）产品介绍之后一定要有答疑，不要直接进入推班，学员说没问题，就主动引导他问报考相关的问题；
（2）学员对课程安排有疑虑就用九大学习阶段给学员把整个学习步骤全部讲解一遍。
推班：
好的！按照您的情况，去年通过率94.7%的王牌直播课比较适合您，这个有两个班型：第一个是退费班9980，如果今年没有通过考试，凭成绩单可申请哪科不过退哪科的费用。第二个班型是重读班4980.如果今年没通过考试，明年免费重读一年。现在报名可有95折优惠，看您更倾向报哪个班跟着学习呢？
（不论回复如何再次进行推班，此次推班结合学员学习时间、学习基础进行推班）
截杀：
今年中专是最后一年考试，考试大纲也是刚改，所以今年不会太难，越往后考试难度越来越难，题型也越来越灵活，拖到后期考试更难通过了，所以我建议您从现在就开始学习，今天我给您开一下课程咱们就开始学习了，今年争取一次考过，您看可以吗？
第一次闭单客户的反馈：
A成功：进入报名流程：1对公二维码 2 代客下单 3 官网APP直接购买（一定确定手机号码）。
B失败：客户大部分借口再考虑一下（假如失败，确认学员抗拒点，取得学员承诺，解决学员抗拒点）
（借口：价格、时间、与家人商量一下、通过率）您这边具体考虑的是什么？（进行转化）
解决问题后再次截杀
话术：那我加一下您的微信，您把您的姓名，电话，地址发过来，我把我们公司对公账号（微信、支付宝）的二维码给您发过去，您支付成功后发下带订单号的截图，我们这边会给您开通一下相关的课程服务。。
失败：约定下次回访时间（当日/次日） 话术：没关系您再考虑一下，离考试时间也只有5个多月的时间了，我建议您尽快定
下来。您微信是手机号码吧，我添加一下，给您发下试听课/课程介绍/班型，您详细看下，有什么问题可以随时微信电话联系我。
