好又多超市-大宗团购课运营方案
大宗团购课运营方案 批准: 审核:
拟稿: 方 孝 鸣 目 录 地理状况背景 合肥市场概况分析 同业态竞争分析 SWOT分析 目标消费群分析
核心利益点和竞争核心分析 运营策划 时间推进表 一、地理状况背景
合肥，安徽省省会，位于江淮之间、巢湖之滨。市域总面积7266平方公里，建成区面积130平方公里，全市总人口460多万，其中市区人口130多万，是全省旅游中心城市。合肥是一座轻工业之城，美菱冰箱、荣事达洗衣机、芳草日化、开元轮胎、合肥海尔等都是国内外享有盛誉的民族品牌。
现有三个经济开发区:安徽省高新技术开发区、合肥市高新技术开发区、合肥市经济技术开发区。我公司地处省、市两大开发区和市区交合的边缘地带。
目前区域结构比例不是很完善，善存在结构差异，对大宗团购操作有压制，按照区域性的开发，对业务的突破有所压制。
二、合肥市场概况分析 1、调 查 城 市:安徽省合肥市
2、主要商业业态:一级(A类)流通市场:长江大市场、安徽大市场、漕冲大市场; 二级(B类)流通市场:城隍庙市场、白马服装城、购物步行街; 综合(B类)商场市场:合肥百货大楼、商之都、乐普生、鼓楼商 ， 厦等;
大型(A类)连锁自选购物:合家福超市、北京华联 超市、世纪联，
华超市、日之惠超市、家乐福超市等
连锁(B类)便利、自选购物:各类的大小便利、连 锁店
8>D类店:夫妻老婆店等 优势:
品牌在合肥乃至安徽省知名度较高，公司分布全国，有一定的营业规模、质量高;部分城市
网络相对比较健全;在消费者意识中已经形成“自选超市品牌”的概念 劣势: 同类业态日渐增多，且大多以低价切入市场;新开店，通路精耕欠缺，导致通路资源匮乏,
缺乏地产产品规格等特通渠道产品的导入 三、同业态竞争分析 三、同业态竞争分析 外资业态: 家乐福 全国连锁业态 大型自选购物
地产业态: 合家福、 日之惠 全国连锁业态: 北京华联、 世纪联华
面临的第一竞争者业态
面对直接对手北京华联、合家福超市、家乐福超市 利用社区超低价
---------其他同行业态 与好又多量贩 竞争业态:来客数走低 好又多量贩 四、SWOT分析 优势(S)
1、有整个公司做坚强的品牌后盾
2、有较有实力的销售队伍和销售，产品能够迅速的渗透到达目标 3、有丰富的产品为销售做保障
劣势(W)
1、前期市场的拓展没有达到预期的销售效果;
2、市场人员没有快速到位，欠缺成功推广经验，对于市场没有充分的认识，整个的市场拓
展还处于摸索阶段
1、目前同档次业态企业潜力较大 2、市场中真正叫的响的业态品牌很少 几家，且正在下滑，有较强的市场
进入空间
3、打出“社区低价”口号来吸引目标群 4、在生活区和特通渠道，还有很大的
市场份额 机会(O)
1、消费者已经基本接受业态形式，需要大 量市场策划投入
2、许多地方品牌也给我们顺利进入市 场造成一定的压力和威胁 威胁(T) 高 便宜 一般 一般 水果 高 一般 中等 高 家电 高 一般 高 高 糖果
高 一般 高 高 酒、果饮 合家福 北京华联 家乐福 好又多 业态
五、目标消费群分析——之价格体系比对
1节日消费量大，重复性购买多。-------市场前景 2男、女和差异不大，女性偏多。
3购买行为可分为:节庆日购买、家庭中大规格购买、企业生产 资料购买。
4一般购买地点:超市、卖场。
5购买旺季:节日消费为主，尤其是春节等节假日。 五、目标消费群分析——之对现有消费者检视 1、日常交往的礼品消费
2、节日市场的消费需求 3、节庆公司员工福利高消费
五、目标消费群分析——之市场消费定位结论:
综合企业的消费者，则占总消费者的75%，毫无疑问，这是最为重要的消费层，中型
以下的企业消费倾向则逐渐降低。消费是个金字塔图，最坚实的塔基由中型以上企业组
成，中型企业组成塔身，个人的购买则高耸成塔尖。销售策略是应以中型以上为重点而展开。
3% 5% 7% 10% 75%
五、目标消费群分析——之重点开发引导目标群体定位分析: 目标消费群:
核 心 群 体:中型以上的集团性企业为主 次要群体一: 中型企业 次要群体二: 中型企业以下企业 目标受众:
中型以上的集团性企业为主
五、目标消费群分析——之目标消费群设定: 产品结构 产品核心价值
--- 提供百种至少可以接近对手的感觉 目标顾客对产品存在形式的认可程度 ----高档包装、相同的规格、合适的价格 产品给目标顾客带来的附加值 -- --购物有奖 差异化的名称
六、核心利益点和竞争核心分析 品牌竞争性定位
消费者 自身品牌 竞争者 同档次产品 品牌自身的优势:
优良的并被消费者认可和称赞的服务 社区服务 核心群体:中型以上的集团性企业 次要群体一:中型企业 七、运营策划
还是从营销的本质4P入手 产品 价格 渠道 促销 如何有机组合 促销:指的是礼品 (一)目标
1、成功进入并占领市场，全面提升市场的销量; 2、打造“好又多，服务好”的品牌形象; 3、提升企业的知名度及美誉度。 (二)提升销量的可能途径 1、吸引新的消费者购买
2、吸引原有竞争对手的消费者进行品牌转换 3、吸引原有消费者的增加持续性和购买量 主要目标:
吸引更多 的消费者 购买
(三)市场总策略----全面进攻 全面进攻 市场拓展 品牌传播
(四)品牌传播策略 “社区服务”理念
1、总体策略:以一类的企业为主，二类企业为辅的总 体思路。服务一定要全面、到位，小型企业不寄
予大的希望，剔除食品、饮料等加工企业。 2、消费者促销: (1)陈列展示:
选择有影响的产品加强陈列的规划和布置陈列
架;悬挂宣传海报以冲击消费者的视线。 (2)礼品赠送促销: 礼节性的礼品赠送。 3、工作规划
(1)按照行政职能规划，分行政单位、生产制 造企业、娱乐业 (2)重点部位重点职守
(3)人员布置:一名销售内勤，两名外勤，课 长机动处置问题、职守重点部位
(4)销售内勤负责处理来访客户的处置，协调 营运部门备货事宜;外勤负责外围客户的
联络。
口碑形成----“好又多，服务好” 知名度的建立
高品质、会创新的形象建立 有效到达率 有效曝光率 有效上架率
形成以低价位、高效服务打外围为主的包围策略，重点进入 4、需市场解决的问题 引爆期
(53>.1—9.30) 八、工作进程安排 铺货到位 通路促销 3月1日 6月11日 五一劳动节 5月1日 9月1日 端午佳节活动
教师节、中秋节、国庆节及春节前的欲热活动 预热期 (3.1—5.1) 巩固提升期 (10.1—12.31)
启动时间:2005年3月1日 运营区域:安徽省合肥市 三——五月份工作计划安排 培养以司为家的思想意识 强化公司资产保护意识， 资产 备注
增加地产商品的品项，增加名优产品，加强商品价值链。 增加商品品项，使客户选择性更大。 商品
1.对使用支票的客户进行严格控管，使到帐率达到100%，没有出现跳票现象。2.到帐通知单
打印较为迅速，缩短了顾客等待的时间。 增加人员配置 计划
加强课员的业务流程。
加强业务技能培训，强化个人素质培训。 培养 财务 人力 项目
时间:2005年3月1日-5月31日,工作计划
