红酒品

【一】该红酒的中国市场消费者

长城干红—中国长城红葡萄酒的一种，是中国国内的经典红酒品牌。因而其在中国的消费者面还是比较广的，包括在国内的外国人士，海归，白领，企业高管，职员等等，具体分为以下三类：

1.第一类人是传统主义者，有喝葡萄酒的习惯，多自购自饮，对葡萄酒有一定的鉴别力，会根据自己的口味挑选性价比合适的酒；

2.第二类是入门级爱好者，了解一些葡萄酒的基本知识，觉得红酒可以提高生活情趣

3.第三类人几乎不懂葡萄酒，多盲目跟风购买者

其消费层次：由以往的企业老板，高管等慢慢扩张到具有一定消费能力，讲究生活品质的公司职员，普通大众阶层等

消费年龄：由以往的老年年龄段扩张到青年群体，正步入中年的80后群体

【二】红酒企业该建立怎样的客户数据库

红酒企业该建立基础与动态相结合的客户数据，基于市场调查基础上真实有效的数据。并且能够保持按时更新。

基础内容：1.身份与联系方式（如姓名、性别，地址和电话号码等），如果是企业，则

是企业相关资料（地址，传真，企业职员人数等）。

2.与该顾客有关的其他顾客(家人、同事等)，如果是企业，则是企业行业相关信息。

动态内容：1.活动传播(该顾客是否曾接触过某种营销沟通活动)；

2.该顾客以往对营销传播活动的回应；

3.顾客满意度与偏好；

4.该顾客最喜欢的渠道与媒体；

5.该顾客潜在的未来价值；

6.该顾客的以往交易信息(与你的，也包括与你的竞争者之间的)。

【三】针对经销商和终端消费者红酒企业该怎么进行客户关系管理

针对经销商进行的客户关系管理：

1. 建立经销商档案，实行动态管理：

企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情况，以

往经营历史，客户月度和年度进货情况、回款情况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。

业务人员要经常与客户沟通，随时掌握客户情况，发现问题及时处理，降低经营风险。

对客户进行A、B、C、D四级管理，并对四个不同级别的经销商采取不同的措施，以便淘汰不合格的经销商客户，开发新的客户群。

2．加强与经销商的联系，密切双方感情：

产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素。对客户的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证客户有利可图的前提上。

3．加强经销商网络结构管理：

红酒企业可以加强网络结构管理，针对不同的市场设置层次不同的客户网络体系。

4．不断提高客户经营能力，实现双赢：

红酒企业关键是教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。企业要通过经验交流、集中培训、参观学习等形式，努力提高客户尤其是总经销商的业务素质，增强其业务开拓能力，向市场要利润，实现良性循环。

为此企业必须建立一支高素质的营销队伍，提高营销人员的服务意识，帮助客户进行市场调研、策划、促销、铺货、产品组合等，增强客户的业务能力，尤其要提高总经销直

接向终端客户的分销能力，提高物流速度和营销效率。

针对终端红酒消费者进行的客户关系管理：

1．红酒的更新换代要以消费者的核心需求为导向：

长城干红是有些年代的红酒，而企业在进行红酒的改良或者更新换代之前，必须对消费者的核心需求进行调查，并根据消费者的需求趋势看是否需要进行产品的改良或者更新换代。

2．会员制营销锁定客户忠诚度：

红酒公司可以将现实和潜在的忠实客户聚集起来形成会员，企业可以不定期组织他们举行联谊活动，或者开展红酒俱乐部，加深其对企业的感情。企业有什么新的产品或者活动也可以通知这些客户，形成良好的客户关系。

3．用服务来引导客户的感情方向：

服务包括售前、售中、售后。红酒企业可以在这三个渠道中下工夫，使终端消费者在享受到热情的服务中，以愉悦的心情买下红酒，并且留下潜在的再次购买机会。

4．超越终端消费者期盼，提高顾客满意度：

红酒企业可以在红酒本身的价值、运送红酒的速度、指定个性化服务、赠送附赠品、扩展购买渠道等几个方面去超越消费者的期盼，形成重复购买。