现代渠道经销商管理流
程
Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
批准：蔡志伟 流程管理部门： 流程责任人： 赵技敏 编号：M//2-07 马继戟 审 核 流程责任部门： 赵技敏 编写：黄赟 青岛啤酒股份有限公司 营销中心 管理标准 修订状态：1/0 路径：KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理 标题： 现代渠道重点系统客户管理流程 1. 目的
提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率，展示公司品牌形象；提高公司对重点系统客户的投入产出率，改善公司对重点系统客户的服务质量，掌控公司的客户资源，规范与优化渠道管理。 2. 适用范围
2.1. 全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与中心统一合作的全国重点系统客
户引进/续签过程管理；
2.2. 省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与省级业务单位合作的重
点系统客户引进/续签过程管理；
2.3. 全国现代渠道重点系统客户资料维护流程：适用于对与中心统一合作的全国重点系统
客户，相关合作资料信息维护的过程管理。 3. 相关文件及术语 相关文件
相关接口文件 营销中心合同管理流程 相关术语
文件编号 M//2-12 现代渠道：相对传统渠道而言的一种新兴的渠道，包括卖场、超市、连锁便利店。 NKA：全国重点系统客户，如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。 4. 总体原则
4.1. 一致性原则：与渠道发展规划的一致性原则；
4.2. 统一性原则：重点系统客户全国统一谈判、合作的原则；
4.3. 标准化原则：重点系统客户全国运营、服务的标准化原则； 4.4. 最大化原则：投入产出效率最大化原则。 5. KPI指标
指标名称 投入产出率% 指标定义\\计算公式 对重点系统客户费用投入/销售收入% 设定本指标的目的 系统客户管理结果关键性指标 系统客户管理结果关键性指标 系统客户管理结果关键性指标 销量（利润）目标达成率% 实际销量（利润）/目标销量（利润）% 市场占有率%（备选） 青啤销量/系统啤酒总销量% 6. 职责 责任主体 1、 销售管理总部KA部 2、 3、 4、 1、 省级业务单位KA部 2、 3、 7. 管理内容
7.1. 全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程
7.1.1. 流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠道重点系统客户
引进/续签流程》 7.1.2. 流程说明 制定年度NKA销售策略； 主导重点系统客户引进及续签谈判工作展开； 指导区域实施重点系统客户引入续签谈判工作； 对中心签署的重点系统客户资料信息维护。 执行中心的年度NKA销售策略； 配合中心重点系统客户销售回顾及相关信息资料提报； 实施区域重点系统客户引入续签； 职责描述 活动阶段 活动具体描述
1. 发起KA引进续签流程 每年8月1日中心销售管理总部全国KA总监根据年度KA规划发起KA引进续签流程。 2. 回顾NKA系统半年生意、整理NKA系统管理信息 省级业务单位KA经理对NKA系统上半年生意进行回顾，并在20日内编写完毕《半年NKA系统生意回顾》（附件2—Excell版及PPT版）、《NKA系统管理信息表》（参见附件3 《KA系统管理信息表》）。上报销售管理总部KA重点客户经理。 3. 分析并制订KA合作计划书 销售管理总部KA重点客户经理根据区域提报的资料，在20日内进行分析，并制订《NKA系统合作商业计划书》（附件4《KA系统合准备 作商业计划书》） 4. 审核商业计划书 销售管理总部KA总监在收到材料后5日内，组织召开KA系统商业计划研讨会议，对商业计划书进行审核。会议通过后则进入复核阶段； 研讨会议参加人：销售管理总部总经理、销售管理总部KA总监、销售管理总部KA重点客户经理、省级业务单位KA经理（可电话会议的形式）； 5. 复核商业计划书 销售总部总经理向中心分管领导汇报通过审核的商业计划书，由中心分管领导在10日内复核完毕；如果通过复核，则进入洽谈环节；如不同意全国合作，则转入区域合作，引入省级业务单位KA系统引入续签流程； 洽谈
6. 谈判合作项目 由销售管理总部KA重点客户经理主导与KA系统进行合作洽谈 （一般需要多轮洽谈），在60日内确定合作方向及条款，中心法务审核完毕合同条款及文本。 7. 会签合作审批表 销售管理总部KA总监组织5日内会签完毕《KA系统合同条款审批审批 表》（附件5）； 参与会签人员包括：中心总裁、分管副总裁、销售部总经理、销售管理总部KA总监、销售管理总部KA重点客户经理。 8. 与KA系统签约 在完成上述审批后，5日内由销售管理总部KA总监代表公司与KA系统完成合同签约； 9. 编辑下发系统操作手册 签约 执行 销售管理总部KA重点客户经理在签约后5日内完成《系统操作手册》（附件6）编写，并下发，并存档。 10. 预留合同费用并执行合作项目 省级业务单位KA经理根据中心下发《系统操作手册》，协同经销商、各地KA团队分月分解执行合同条款并进行KA系统的促销、日常维护等门店管理工作，并编制《区域NKA系统费用预留表》（附件7），对合同费用进行预留、管理。 7.2. 省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程
7.2.1. 流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——省级业务单位现代渠道重点
系统客户引进/续签流程》 7.2.2. 流程说明 活动阶段 活动具体描述
1. 提供KA系统签约指导 每年9月1日中心销售管理总部KA重点客户经理根据年度KA规划发起区域KA引进续签流程；同时对区域KA经理进行KA系统规划、分销、价格、促销月历、费用条款、谈判项目说明等方面的指导。 2. 回顾KA系统半年生意、整理管理信息 9月10日起，城市KA经理对KA系统上半年生意进行回顾，并在20日内编写完毕《KA系统管理信息表》、《半年KA系统生意回顾》（参见附件2—Excell版及PPT版《半年NKA系统生意回顾》）。上报省级业务单位KA经理。 准备 3. 分析制订KA引进续签合作计划书、预算 每年10月1日开始，省级业务单位KA经理在接收到城市相关管理信息等资料后，10日内完成KA系统分析、预算并制订《KA系统商业计划书》； 4. 组织召开研讨会议 省级业务单位KA经理在计划书完毕后10日内，组织召开研讨会议；会议决议通过则进入5）谈判合作项目；不选择合作则放弃。 会议参加人：省级业务单位总经理、省级业务单位KA经理、城市KA经理 5. 谈判合作项目 合作洽谈 由省级业务单位KA经理主导与KA系统采购经理进行为期一个月多轮的系统合作项目及条款谈判，确定合作方向及条款，经法务审核。 6. 会签《KA系统合同条款审批表》 会签 由省级业务单位KA经理组织，5日内会签完毕附件4《KA系统合同条款审批表》；
参与会签人员包括：省级业务单位总经理、省级业务单位KA经理 7. 与KA系统签约 省级业务单位KA经理在5日内完成与KA系统购销合同签约； 8. 编辑下发系统操作手册 省级业务单位KA经理在签约后5日内编写《KA系统操作手册》签约 并下发、指导城市执行合作条款，协同经销商、各地KA团队分月分解执行合同条款并进行KA系统的促销、日常维护等门店管理工作； 9. 中心存档 中心KA重点客户经理根据区域KA经理上报的合作条款及相关内容进行存档。 10. 预留合同费用并执行合作项目 城市KA经理根据省级业务单位下发的《系统操作手册》，协同执行 经销商、各地KA团队分月分解执行合同条款并进行KA系统的促销、日常维护等门店管理工作，并编制《区域KA系统费用预留表》（参见附件7《NKA系统费用预留表》），对合同费用进行预留、管理。 7.3. 全国现代渠道重点系统客户资料维护流程
7.3.1. 流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠道重点系统客户
资料维护流程》 7.3.2. 流程说明 活动阶段 活动具体描述 1. 提交NKA系统信息变更申请 提交申请 每月8日，城市KA经理提交《KA系统维护信息表》（附件8）（包含产品与经销商的信息）到省级业务单位KA经理。
2. 汇总并审核NKA系统信息变更申请 每月10日，省级业务单位KA经理汇总并审核省区各单位提报的《KA系统维护信息表》，审核合格则提交销售总部KA重点客户经理；不合格则反馈给城市KA经理重新处理。 3. 复核NKA系统信息变更申请 销售总部KA重点客户经理汇总并确认需要变更的信息是否符合标准；符合标准，发送KA系统总部申请变更； 更新维护 4. 通知NKA系统采购变更信息并确认 销售总部KA重点客户经理通知全国KA系统采购信息变更需求，并在15日内确认。 反馈 5. 接收反馈信息 销售总部KA重点客户经理收到反馈信息后，通知省级业务单位KA经理。 确认 6. 确认信息变更 城市KA经理收到信息变更的通知，并确认信息已经变更。 7. 营销中心存档 销售总部KA重点客户经理对已经变更的信息存档。 8. 附件及表单模版 序号 1 2 3 4
附件及表单模版名称 《现代渠道重点客户管理流程图》 《半年NKA系统生意回顾》（附件2—Excell版及PPT版） 《KA系统管理信息表》 《KA系统合作商业计划书》 5 6 7 8 序号 修 订 状 态 1 2 3 4 5 《KA系统合同条款审批表》 《系统操作手册》 《NKA系统费用预留表》 《KA系统维护信息表》 章节号 摘要 通知单号 修改人 日 期
