商务谈判教案3.2

第一部分：复习上节课内容 （时间：1分钟）

上节课主要学习了谈判背景调查、收集、整理信息与确定谈判目标

第二部分：学习新内容

【步骤一】 宣布教学内容、目的 （时间：1分钟） 板书： 谈判的议程

引导语：在讲述理论之前先看案例

【步骤二】 案例引入与讨论 （时间：25分钟）

2006年6月，空客项目决定落户天津之际，正是中国大飞机项目论证处于争执不下的关键阶段。 当时业内人士普遍认为空客项目负有为中国大飞机项目积累制造经验的责任，但从一开始，空客项目就被明确：与中国大飞机项目没有关系。

2006年4月，天津市主要领导拜会了中航一集团、二集团领导层，希望取得中国航空业的支持。两家航空集团随后从下属的哈飞、南昌洪都航空( 34.60,-2.30,-6.23%)、西飞、上飞、沈飞、成飞抽调相关人员组成专家组，为天津空客项目服务。6月初，专家们集中到天津，开始与空客谈判。

谈判开始后，中欧双方围绕着设备采购、空客外派人员的数量等问题争论激烈。谈判的主动权一直掌握在空客手中。

中国航空业能否从设备采购过程中获益，是双方争论的第一个焦点。 在整个空客项目投资中，设备投资数额巨大，仅港口到厂房之间运输飞机的设备，投资总额就达8200万欧元，而总装厂房内的设备投资高达2.04亿欧元，这还不包括发动机安装和测试试飞的设备。业内测算，天津项目的设备投资将超过30亿元人民币。

一位专家介绍，在中方与空客此前的会谈纪要中，明确写道：双方一致同意，能够在中国进行国产化的安装设备，都应该在中国国内制造。

2006年7月，中方项目组去德国汉堡的空客总装线进行实地考察，发现80%的设备都可以实现国产化。一个月后，中方项目组表示希望在中国国内采购部分设备，同时请空客提供有关资料。但空客方面不肯提供任何资料。

在中方的强烈要求下，2006年9月底，空客委托两家供应商组成项目控制小组，考察了西飞、哈飞、成飞、上飞、沈飞、洪都航空等6家中国飞机制造厂。此后，这个小组就杳无音信，中国供应商生产安装设备的事情也就无疾而终。另一位参与谈判的中方专家表示，空客与中方谈判的指导思想就是尽量由空客在欧洲的供应商提供各种设备。

2007年5月15日，空客中国公司总裁博龙对国内媒体表示，在中国组装的A320系列飞机中，“中国制造”的零部件比例大概在15%-20%。

双方激烈争论的另一个焦点是空客方面派到中国的工作人员的数量，因为外方人员工资需要合资公司支付，这直接关系到空客项目的收益。而空客认为外方技术工人太少难以保证总装质量。

据参与双方人力资源谈判的天津保税区劳动人事局刘长江透露，空客一开始要求派到中国的员工的数量是200人(合资公司的全部员工预计规模不到1000人)，而1980年代中国与波音合资的麦道90项目的美方员工还不足20人。

为了说服空客，中方在先后五轮招聘中，让空客充分了解中国工人的素质，最终空客同意将外派人数降低。即便如此，2007年4月20日，记者在天津港保税区航空产业支持中心采访时，该中心正在按一百多人的规模，为外方员工的到来做准备。

2007年5月15日，空客A320天津总装线项目协调人戴丹利表示：“空客在开始阶段会派出一百五十多名专家的团队来保证初期的顺利生产。之后，这些专家会回到欧洲。当生产达到稳定的时候，90%将是中国的雇员。”

谈判中，空客之所以始终占据主动，得益于他们对中方经济情报的及时获取，每次开谈之前，空客方面就已经得知中方的意图和计划。一位专家告诉记者，有一次，空客的谈判代表甚至直截了当地对中方说：“我们谈判就是一步不让，你们这个合同都得签。你们高层领导比我们急。”也因此，在早期的谈判中，空客只是让中方尽可能承担一切费用，但对于外方在合资公司中以设备还是技术，或者还是以现

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金出资，一直不予明确。

让空客有机可乘的，还有中方的组织工作。空客方面由空客德国公司牵头，联合空客的供应商组成人员固定的项目工作组。而中方则缺乏专门的机构和人员。

一位参与谈判的专家回忆起反映双方组织工作水平的一个细节：中方项目组与空客方面谈判时，每个人都用各自单位印制的名片，而空客则为所有参与项目谈判的人员，统一印制了有空客标识的项目组专用名片。

“人家一看，就知道我们是一群乌合之众！”这位专家说。而中方对谈判的组织也相对被动：因为中方项目组主要领导不是业内专家(由天津港保税区管委会的领导兼任)，每次谈判中方都缺乏详细的谈判计划——专家们被临时招来，谈判后也不总结谈判中的问题和下次谈判的重点，又立即返回原单位。专家们戏称这种做法是“招之即来，谈后即去”。 学生讨论：中方在谈判中为什么会以失败而告终？

【步骤三】 内容导出与讲述 （时间：35分钟）

一、谈判议程包括通则议程和细则议程。 （一） 时间安排

时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等。 1．谈判议程中的时间策略

（1）合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权

（2）对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议。

（3）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来。 （4）在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。 （5）适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。 2．在确定谈判时间时应注意的问题

主要有以下几方面：

（1）谈判准备的程度。如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙地开始谈判。

（2）谈判人员的身体和情绪状况。参加谈判人员的身体、精神状态对谈判的影响很大，谈判者要注意自己的生理时钟和身体状况，避免在身心处于低潮和身体不适时进行谈判。

（3）市场的紧迫程度。市场是瞬息万变的，如果所谈项目是季节产品或是时令产品应抓紧时间谈判，不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判。

（4）谈判议题的需要。谈判的议题有不同的类型，对于多项议题的大型谈判，所需时间相对长，应对谈判中的一切可能出现的问题做好准备；对于单项议题的小型谈判，如准备得充分，应速战速决，力争在较短时间内达成协议。

（5）谈判对手的情况。谈判是双方的洽谈，对于对手的情况也应充分考虑，只有这样双方才能合作愉快，达成双方满意的协议。 （二）确定谈判议题

谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。还要预测对方要提出哪些问题。 （三）通则议程与细则议程 1．通则议程

通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。 2．细则议程

细则议程是谈判己方根据通则议程拟订对谈判事项涉及的细节安排，供己方自己使用，是本方谈判方案的具体体现，具有保密性。

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（四）商务谈判场所的选择

1．在己方地点谈判 2．在对方地点谈判 3．在双方所在地交叉轮流谈判 4．在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判） （五） 商务谈判场景的选择与布置 1．谈判场景布置的目的与原则 2．谈判场景布置 1）色彩选择

色彩选择即选择、确定谈判场景的总体色调，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或褚石色。

如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么，可以引入一些亮色进行调整。具体方法有：①用鲜花均匀点缀在会场内。②使用白色或银白色的茶具。③利用灯光进行调节。 2）谈判座次安排

一般而言，商务谈判中座次安排有这样三种方式：正式会谈式、自由会谈式和介于二者之间的半正式会谈式。

（1）正式会谈式。这种方式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。 （2）自由会谈式。自由会谈式通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。

（3）半正式会谈式。半正式会谈式通常也不采用谈判桌，但其座次安排方式与自由会谈式不同，而接近于正式会谈式，这种方式通常只适用于谈判人数较少（通常每方人员在4人以下），谈判双方较为熟悉的谈判。

引导语：接下来请同学们进行讨论训练

【步骤四】 知识深化与技能训练 （时间：25分钟）

案例1：中海油参与并购优尼科的得与失

2005年8月2日， 中国海洋石油有限公司宣布已撤回其对优尼科公司的收购要约。此时中海油报价仍然超出雪佛龙公司目前竞价约10亿美元。 进与退：选择曾一波三折

中海油收购优尼科的事情，走过了半年多的历程，可谓一波三折。

2005年初，美国第九大石油公司优尼科挂牌出售。这家公司在泰国、印尼、孟加拉国等亚洲国家拥有良好的油气区块资源。近年来优尼科由于经营不善等原因导致连年亏损，并申请破产。

优尼科挂牌后，中海油有意对优尼科进行收购。同时对此表示出浓厚兴趣的还包括壳牌、戴文能源公司和西方石油公司在内的国际石油巨头们。

3月份，中海油开始与优尼科高层接触。并向优尼科提交了“无约束力报价”。优尼科当时的市值还不到百亿美元，但很快，国际原油价格飙升，优尼科股价迅速上涨，中海油内部对这一收购看法出现分歧。在中海油意见还没有统一之时，美国第二大石油公司雪佛龙4月宣布以160亿美元加股票的形式收购优尼科，收购计划包括25%的现金(44亿美元)、75%的股票交换，以及接收优尼科的16亿美元债务。 6月10日，美国联邦贸易委员会批准雪佛龙的收购计划，此时，中海油失去了第一次竞购机会。 但是，根据美国法律规定，该交易还需要美国证券交易委员会(SEC)批准，只有在批准之后优尼科董事会才能向股东正式发函,在此后30天由全体股东表决。实际上，中海油还有最后一次机会，即在发函之前提出新的收购方案，若被优尼科董事会认可，就有收购成功的可能。

7月20日，优尼科董事会决定接受雪佛龙公司加价之后的报价，并推荐给股东大会。据悉，由于雪佛龙提高了报价，优尼科决定维持原来推荐不变。

对此，中海油深表遗憾。但中海油认为185亿美元的全现金报价仍然具有竞争力，优于雪佛龙现金加股票的出价。中海油表示：为了维护股东利益，公司无意提高原报价。 成与败：中国企业得到了什么？

从有关方面获得的信息显示，一家美国调查公司，每天抽样调查500位美国人对收购优尼科的反映。其中3天的调查结果显示，绝大多数美国民众并不知道中海油，甚至很多人也不知道优尼科，原因是优尼科的资产主要在海外，在美国影响有限。在抽样调查中，当受访者被问道“是否同意将优尼科

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出售给中国”时，52%的人反对，仅有12%的人支持；当继续被问道“如果这项并购将不会造成美国人失业”时，在加州30%继续反对，47%的人转为支持。而全国反对的人为35%，支持的人为41%；调查员提出第三个问题“如果兼并后在美国的石油资源将继续供应美国”后，反对的人只剩下20%，而支持者高达60%。

尽管在美国民间中海油的支持率在增高，然而令众多国内外能源领域专家学者不解的是，在美国，本该是一个双赢的、简单的企业并购行为，却被无端政治化了。法国《报》发表的文章说，中国海洋石油总公司公开出价收购美国优尼科公司一事再次唤醒美国的阵线。一些国会议员已经提出应该以为由阻止这一收购行动。马里兰大学的一位经济学教授指责说：“中国人显然已经决定到美国投资。他们的目的是获取技术，扩大影响力并削弱反对他们的力量：他们是想腐蚀美国的政治制度。”

美国《纽约时报》发表的文章认为，大多数并购案都可以由价格来决定：出价最高的竞购者获胜。但从华盛顿的强烈反应来看，优尼科并购案可没有这么简单。如今，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，而美国也对自己的石油和天然气资源感到担心。优尼科公司的外国竞购者正是在这个时候意外出现的。与此同时，美国需要在贸易和货币问题上与中国合作，它对中国与日俱增的经济实力也感到越来越担心。

面对这些，中海油表示，这项交易不会对美国石油和天然气市场带来任何不利影响，因为优尼科在美国境内所生产的石油和天然气将继续在美国市场销售。优尼科美国油气资产的产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1%。

其实，中国和美国的经济依存程度比通常想象的更高，根据美国海关统计，2004年中美双边贸易额为2314.2亿美元，同比增长28%，中国成为美国第五大出口市场，第二大进口市场。在全球化的今天，贸易使国家之间紧密融合，美国并不会因为阻止中海油的收购而得到什么特别的好处，所以中海油竞购优尼科不是对中国企业的考验，而是对美国智慧的考验。 分析：中海油在谈判前是否做好了充分准备？为什么？ 引导语：接下来本次课进行归结

【步骤五】 归纳与总结 （时间：1分钟）

商务谈判的议程主要在于确定谈判议程、谈判时间及谈判场所的安排。

引导语：下面布置作业

第三部分：布置作业 （时间：2分钟） 1、谈判的目标有哪些？确定谈判目标时要注意哪些方面？

2、谈判中的时间策略有哪些？在确定谈判时间时要注意什么？ 3、如何布置谈判场景？

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