FAB Copyright© Zheng Mingguang
FAB法则
FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
2、FAB的运用：
例如：一件红色T恤的FAB
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
F（特性） 纯棉质地 网眼布织法 红色 小翻领
A（作用） 吸水性强、无静电产生
B（好处）
柔软、易处理、易干、不会刺
激皮肤、耐用 透气、舒服
穿起来显得特别有精神
自然、大方
保持仪态、穿着舒适 穿得自然，得体
耐用
保持衣形、耐用 舒服、耐穿 醒目、有型 提供方法、方便 不怕掉纽
挺直、不易皱 颜色鲜艳 款式简单
配合人体设计，手伸高
长短脚
弯腰不会露背
拉架的领\\袖 富有弹性、不易变形 十字线钉纽 不易掉扣子 肩位网底双针 不变形、坚固 人字布包边 不易散口 标志 电脑绣花，做工精细 中文洗涤标识 方便参考 备用纽 配套纽扣
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谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
