◆经营管理◆ 得校方的支持，以便在开学时获得校方的资源。 二、优化产品结构，完善全业务的服务体系。在 作的切身体验，提出几点关注： 一、关注品牌建设。在高校园区内进行品牌和形 ２０１ ０年的校园市场营销中，三家运营商都大打全业务 象的宣传非常重要，学生群体易受彼此选择的影响， 牌。移动公司依托动感地带品牌，整合飞信、１ ３９邮 聚类或者抱团属性明显．尤其学生中的某些意见领袖 箱、ＧＰＲＳ上网、手机电视等产品．提出Ｇ３改变生活的 类人物，影响力较强。因此，运营商网络覆盖、计费 口号 电信公司利用强大的校园／家庭融合产品优势， 利用有线宽带的优势和无线宽带、３Ｇ校园套餐、ＷＬＡＮ 等产品进行捆绑发展，在各大校园提出 一卡通”业 务 联通公司则在拥有最先进的３Ｇ网络及终端优势的 基础上．以多元化的产品和极具竞争力的价格吸引学 生客户的眼球。 三、持续扩充渠道规模．抢占优质营销资源。在超 过校区的大型高校，三家运营商基本都配备建设了 自有营业厅；对校区的中小型高校，也会配备合作 营业厅。同时，将校园内的超市、书店、小卖部发展成 便利型渠道，通过一定的补偿策略来销售本公司产品。 四 不断完善促销，优化营销流程。在开学 前代学校向新生邮寄录取通知书，夹寄带有话费的电 话卡并根据夹寄号码制作同学通讯录：学生到达高校 所在地时免费提供车辆．为火车站、长途客运站接新 生，在车上向新生销售号卡 开学时在校园内主要人 流聚集区域展开大规模现场促销活动，包括生活区、 宿舍、运动场、图书馆等场所：与校方共同策划、承 办校园迎新晚会，提供场地布展、宣传物料、奖品． 在晚会过程中进行业务、品牌宣传等等。 当然．除了以上一些方法之外．很多地方为了 争夺新用户还出现了违规的竞争行为，包括推出类似 存１０元赠１０Ｏ元的低于零资费的套餐、强行捆绑等情 况。也正是基于这种情况，当地的监管部门纷纷采取 措施，维护大学校园市场的正常竞争秩序 包括严禁 采取与高校、车站、机场等单位或电信用户签署排他 性协议或变相排他性协议、高额“进场费”等任何方 式，电信用户选择其他电信业务经营者依法开办 的电信服务等等。 如何在校园市场中找到有效的竞争策略并发挥自 身优势，众说纷纭，笔者根据对校园市场的了解和工 盈 系统．服务质量等方面的表现就非常重要了，单一的 资费优势在校园里已经不太被关注。 二、关注群体沟通。学生群体的短信使用量大， 通话对象集中度高，与家人和同学的通话量占比超过 ９Ｏ％，一部分特殊人群，如学生情侣等，更是有非常 多的沟通需求。因此，在套餐中对一些特殊属性的用 户提供针对性的优惠项目会得到非常好的客户评价。 三、关注互联网应用。几年前就有专家说到ＷＡＰ 时代即将过去．马上就要迎接真正移动互联网时代。 ３Ｇ技术带来的高速数据传输，将使几乎所有基于互联 网的应用都能通过手机实现。校园用户移动新业务需 求高，是手机上网的主体用户，在这片市场上充分开 发用户基于移动互联网的应用需求是非常有前景的。 四、关注终端。现在的手机已经不仅仅用于通 信，还是重要的娱乐工具。品牌、外观、功能是校园 用户选择手机的重要因素，同时还要能够支持各项业 务，包括ＱＱ、音乐、上网．手机电视等等。纵观学生 当中最受欢迎的机型，包括Ｉｐｈｏｎｅ４、诺基亚ｃ７、魅族 Ｍ９等，都是功能丰富，性价比非常高的智能手机。因 此，校园主打机型的选择对于运营商来说非常重要。 五、关注电子渠道。在传统营销体系中，代理商 提供和主动推荐的增值服务较少 难以有效地满足校园 用户多样化、个性化的需求。而通过电子渠道可以与用 户进行直接沟通，实现信息互动，更好地满足用户的需 求。运营商可以在网页上提供大量的信息，既能包含了 非常广泛而详细的内容，又可以根据消费者个人的需求 偏好提供个性化的信息，用户可以通过互联网访问有选 择性地了解相关信息，自行决定购买产品。 在未来年复一年的校园竞争当中．市场发展格 局将往何处去，还有待三家运营商正视问题，积极创 新．真正找到有效竞争的突破口。
