销售管理制度

内部资料 注意保密 山东科灵空调设备有限公司

销 售 管 理 制 度

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目 录

1.1销售合同签订„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 1.2合同评审制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 1.3合同管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 1.4回收货款„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 1.5发货及调试服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 1.6客户来公司考察接待„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 1.7客户厂区参观„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 1.8公司电话规范„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 1.9业务车辆管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

一、销售活动规范

二、销售人员待遇

2.1 销售人员工资标准„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 2.2 销售人员借款规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 2.3 业务提成结算办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 2.4 销售人员出差补助及报销规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

三、销售组织纪律

3.1 销售人员学习培训制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 3.2 业务例会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 3.3 业务保密„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 3.4 销售人员工作日志填写„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 3.5 销售人员工作职责„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 3.6 销售人员行动报告制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 3.7大区经理职责„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 3.7安装工程有关规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 3.8 业务员违规处罚办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 附件 客户接待申请表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

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一、销售活动规范

1.1销售合同签订

销售合同签订一切以维护公司利益为前提，按照标准文本要求签订。

1、 产品购销和工程安装施工要分别以“山东科灵空调设备有限公司”和“山东科灵空调工程有

限公司”的名义签订合同。

2、 合同中应明确写明买卖双方的名称、签订地点、时间等。

3、 合同中应明确表明标的物名称、型号规格、数量、单价、合价及大写金额。 4、 标的物所有权自交货时转移，但买受人未按合同支付价款的标的物属于出卖人所有。 5、 交提货方式为：厂内代办运输；要写明运输方式，运费、卸车费由哪一方承担。

6、 付款方式要求：定金（或预付款）不低于20%，提货前付至95%，余款一年内付清。达不到该

要求的情况必须经相关领导批准。

7、 保修期：自出厂之日起18个月或启动调试之日起12个月，以先到期者为准。

8、 检验验收标准以行业标准或国家标准为依据，写明提货时外观、数量、规格验收，调试正常

为最终验收。

9、 存在风险的合同，一定要经过公司副总经理以上和律师评审后，严格按评审要求签订。

1.2 合同评审制度

1、 所有销售合同都必须进行合同评审。符合标准要求的合同可以先签订，后评审。不符合标准

合同必须严格执行书面评审。略有偏差的合同，可以电话口头评审后再补上书面评审。 2、 评审要符合科灵公司ISO9001质保体系合同评审要求，凡未评审的合同视为无效。 3、 合同评审小组组长由总经理担任，成员为销售、生产、技术、财务、服务等相关人员组成。 4、 常规合同采用传递评审，特殊合同由评审组长组织会议评审。

5、 合同评审要出具书面说明，明确写明设备标准配置外买受人的特殊要求及相关的承诺。 6、 由销售中心合同管理员负责办理销售、财务部门的评审程序，工厂合同管理员负责办理生产、

技术、安装等部门的评审程序。

1.3 合同管理

1、 合同内容不得传阅。

2、 正常业务采用公司统一的合同模板，一式四份。如填写不下可增加附件，条款必须一致。若

用户要求的格式合同，合同内容、条款经副总经理以上或律师同意方可执行。

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3、 建立合同管理档案。合同管理人员将合同主要内容输入电脑登记，并将签订生效的合同和评

审单复印一式二份，传递给销售分管经理、生产副总经理、总工程师、。

1.4 回收货款

1、 销售人员应积极主动回收货款，公司也可派专人收款。在合同期满6个月内收回的款项，不

影响销售人员提成，超出合同期6个月收回货款，按银行同期贷款利息计算，并从业务提成中扣除。超出合同期壹年不能回收的货款，转交清欠部门处理，销售人员提成数额由总经理视情况另行决定。

2、 回收货款时所使用的收款收据由财务统一开具。

3、 回收货款时，须提前联系财务部门，按财务部门提供的账号办理汇票或电汇；办理现金时须

经副总经理以上批准。

4、 因供货时间、设备质量、调试服务等原因影响货款回收时，由本大区写出书面报告，上报给

总经理，报总经理组织相关部门论证审批后，可免除销售人员责任。如果因此形成呆帐，由总经理视情况决定销售人员提成数额。

1.5 发货及调试服务

1、 成品库管理员须将成品入库情况及时通报合同管理员，并及时建立成品台帐。 2、 销售人员应提前五天与合同管理员落实发货时间、地点、收货人等发货信息。

3、 发货须经财务、生产、销售部门签字审批。销售中心合同管理员办理销售、财务部门审批手

续，工厂合同管理员负责办理工厂有关部门审批程序，并通知发货。

4、 需要设备调试、维修等服务时，由本区技术支持人员按《现场调试条件确认书》要求，书面

通知服务中心，并由财务部门负责监督。

5、 服务中心须积极配合销售部门做好相关服务工作，接受销售部门监督。

1.6 客户来公司考察接待

1、 销售人员带领客户前来考察、参观，须提前24小时向区域经理、分管经理或总经理汇报，接

待前，销售人员应向接待负责人讲明谈判的深度，并填写《客户接待申请表》（见附件），批复后交销售中心内勤存档备查。

2、 参观考察路线、招待规模须经销售分管经理或总经理批准。

3、 接待人员根据业务额大小、客户的重要性，通知区域经理、大区经理、销售分管经理、总经

理及其它人员，按等级分别予以接待。

4、 总经理、分管经理、大区经理、区域经理等接待人员与用户谈判时销售人员须在场，并做好

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记录。

5、 对客户的招待应热情、周到，对其所提出的要求在不违背原则的基础上尽量给予满足。 6、 对客户的招待费用，按其业务额大小，灵活适度的掌握，原则上控制在1%以内。经销代理人

员带客户前来考察的费用，按经销代理协议执行。

1.7 客户到厂区参观

1、 须事先申报总经理或销售分管经理，经批准并办理有关证件后方可进行。 2、 须事先申报所参观的路线、部门等，并有专人陪同。

3、 参观人员在车间内不得随便拍照、摄像，如确有此需要，须报销售分管经理或总经理批准。

1.8 业务电话接听及信息处理规范

1、业务电话为业务专用，只用来接听电话，无特殊情况不允许拨打电话。 2、电话接听要热情、礼貌、耐心、周到、严肃。

3、电话振铃3声必须接听，“您好，这里是科灵空调，请问有什么事可以帮您？”。

4、回答询问前，要礼貌地问清对方的姓名、单位、联系方式、有无具体工程、工程概况等方面的信息。

5、对方讲述时应细心听，回答对方询问要灵活、简洁、明了，原则上不能明确给对方报价。 6、结束谈话时应礼貌道别，待对方切断电话后，自己再放话筒。

7、对不报名电话，自己不能判断处理时，将电话交负责人处理，转交前应把内容简明扼要的告诉负责人。

8、电话接收记录好后立即填写信息处理表，交由所在地大区经理处理，签字留底，并报分管经理备案。

9、信息传递人员每月一次要将所得信息整理成档备查。

情 报 传 达 表 编号：

顾客姓名 工作单位 联系电话 接 收 人 接收时间 内 容 处 理 签 字： 年 月 日

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1.9 业务车辆管理规定

1、 销售部门的车辆由办公室统一安排使用，司机凭派车单出车并做好时间、里程等用车记录。 2、 驾驶员的出车补贴、住宿费、过路、过桥费等费用，由派车人签字确认后，按报销程序报销，

费用计入各区域费用。

3、 业务所需车辆按先急后缓、先主后次的顺序进行安排。未经批准不准公车私用，违者对司机

和用车人罚款100—500元。 4、 其他事项按相关用车规定。

二、销售人员待遇

2.1销售人员工资标准

2.1.1试用期工资

公司所有人员必须经过试用期。试用期为3～6个月，有突出成绩（签订销售合同）并经总经理批准的，可以提前结束试用期。试用期工资统一执行1级工资标准。

2.1.2销售人员标准工资（表一）

级 别 标准工资 基本工资 业绩工资 每年任务额 1级 1500元 900元 600元 200万元 2级 2000元 1200元 800元 300万元 3级 2500元 1500元 1000元 400万元 4级 3000元 1800元 1200元 500万元 2.1.3区域经理标准工资（表二）

级 别 标准工资 基本工资 业绩工资 区域副经理 2000元 1200元 800元 区域经理 2500元 1500元 1000元 大区副经理 3000元 1800元 1200元 大区经理 3500元 2100元 1400元 说明：

1、标准工资分为基本工资和业绩工资两部分。基本工资每月与公司其他部门同时发放，业绩工资按完成任务额度比例年底补发，任务额完成不到50%，取消业绩工资。以上人员完成任务年终结算时补足。

2、完成本年度任务的下一年度晋升到相应级别（可以跳级）。

3、年度有效合同额为0或连续两年完不成销售任务的，公司有权降级使用、调整工作或予以辞退。

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2.2销售人员借款规定

2.2.1 各大区销售资金管理规定

1、各销售大区、销售区域单独记帐，各业务员单独列出明细。

2、年度开始由公司预支给各大区年度任务额1%的启动资金（新开发的销售区域适当增加），8月底收

回公司。

3、回收货款到账，财务负责把按下表计算的区域费用计入区域账目；降价超过表中规定的合同，按

2%计入区域账目。此资金专款专用，用于支付：人员工资、各种补助、业务借款、区域经理提成等各种区域内的各种销售费用。

省内（万元） 有效合同额≤1500 1500＜有效合同额≤2000 2000＜有效合同额≤2500 2500＜有效合同额 省外（万元） 有效合同额≤1000 1000＜有效合同额≤1500 1500＜有效合同额≤2000 2000＜有效合同额 核算成本占标准价比例 55% 53% 52% 50% 4、各销售区域账目内的资金出现亏空，视实际情况减少大区经理的业务提成，公司应控制借款或不

予借款。

5、销售区域账目内的资金年终结算盈利部分，留50%备用金，另50%按经公司批准的分配方案支付。

2.2.2 差旅费借款规定

1、销售人员要说明出差计划，按出差日期、填写预借费用，经区域经理、大区经理、分管经理审批

后到财务借款。（省内2000元以内、省外4000元以内）

2、销售人员出差回来要按财务规定及时报账，凡报账后半年累计借款超过伍仟元的（不包括项目借

款）、半年内没有销售业绩的，由分管经理报总经理同意后方能借出差费。 3、出差报销需经由区域经理、大区经理、财务审核、分管经理审批签字方可报销。

4、招待费报销经由区域经理、大区经理、财务审核、分管经理、财务经理、总经理审批签字方可报

销。

2.2.3销售人员工程项目借款规定

1、合同签订前，工程项目需要前期投入需向公司借款时，经大区经理和分管经理同意，报总经理批

准，公司可对销售人员提供适当的资金支持。工程项目谈成提成兑付时，首先偿还此借款。 2、各负责人对借款的使用要进行追踪，发现不良借款要立即追回。借款人借款时要有相应偿还能力

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的担保人提供担保，并出具担保书。或有相应价值的款物抵押，并有相应的有效字据，否则不予借款。

3、该项借款专款专用，严禁挪用。合同签订生效后，可免除担保人相关责任。

2.3业务提成结算办法

1、业务费用以大区为核算单位，大区费用包括差旅费、工资、提成、中介费、代理费、通讯费等由大区经理视具体情况参照以下标准提出提成数额分配方案，报分管及总经理批准。

公司自产产品，以产品统一价目表为基准，降价幅度在35%以内的，销售人员提成数额为自产设备合同额的3—5%；降价幅度在40%以内的，销售人员提成数额为自产设备合同额的2—3%；降价幅度在45%以内的，销售人员提成数额为自产设备合同额的1—2%；降价幅度在45%以外的，销售人员提成数额为自产设备合同额的0.5%。

2、用物品及其他费用抵顶货款的合同必须经过公司同意，只计算业务额，没有提成，酌情给予补偿。 3、合同价格超过统一价目表的部分，公司与业务人员得按6：4比例分成，公司开具。 4、配套安装工程，不计算提成，可以根据实际利润状况给与补偿。施工结束后，经财务结算并确定纯利润高于15%的可计算任务额。

5、超额完成销售任务的区域，分别给与以下标准的额外的奖励：超额100万元奖0.5万元，超额200万元奖1.5万元，超额300万元奖3万元，超额300万元以上按1%奖励。区域经理上报分配方案，经总经理批准后，按提成结算方法支付。

6、超额完成销售任务的大区，分别给与以下标准的额外的奖励：超额300万元奖0.5万元，超额600万元奖1.5万元，超额800万元奖3万元，超额1000万元以上按1%奖励。大区经理上报分配方案，经总经理批准后，按提成结算方法支付。

6、具体结算办法：预付款部分不结算，货款回收到80%以上结算提成的50%，货款回收到90%以上结算提成的70%，货款回收到95%结算提成的80%。结算程序按公司财务有关规定执行，在货款到帐后7个工作日内结算完毕。

7、正常调试维修费由公司负责。因运输、卸车、使用不当造成的服务费用，由用户承担。

2.4销售人员出差补助及报销规定

1、出差补助：

潍坊市四区、安丘市内一律不予补助，到其他县市并住宿的每天40元，不住宿的每天20元，大区经理及以上每天补助60元；

潍坊市以外每天补助：业务员70元，副区域经理90元，区域经理每天补助120元，大区副经理每天补助130元，大区经理每天补助150元，副总经理每天200元（在北京、上海、天津、重庆未设办事处的城市所有人员增加20元住宿补助）。

在家庭所在外地城市从事销售工作的，区域经理每天补助50元，销售人员每天补助20元。 出差起始日至返回的前一日按以上规定给予补助。

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2、电话补助：

潍坊市内每人每月60元；潍坊市外每人每月150元，区域副经理补助200元/月，区域经理和大区副经理补助300元/月，大区经理电话费按实际发生报销。所有人员须凭缴费单据报销，没有超标的按实际数额报销。

3、设有办事处住房的地区房屋租金由公司报销（必须2人以上共同租用房屋，单独1个人租房

的，不予报销），居住使用的销售人员每人每天补助标准减少50元。 4、所有人员长途交通费，凭车票全部报销。

5、区域经理、销售人员出差的长途车票、长途汽车票、住宿、出差证明在回公司5日内一并按财务规定粘贴，随工作日志交大区经理及有关负责人签字报销。无正当理由超过规定时间5日不签字的处以报销金额的5%的罚款。超过一个月的不再予以签字报销。

6、车票日期必须与工作日志的内容相符，如有虚报处以十倍车票的罚款，并追究相关领导责任。 7、其它事项按财务部门有关规定执行。

8、所有销售人员手机必须保证7：30—晚9：30开机，不能及时联系上的，扣除当月电话费补助。

三、销售组织纪律

3.1销售人员学习培训制度

销售人员应在公司办公室的组织下，准时参加公司组织的各种培训。

1、省内区域经理和销售人员每月1～2日必须参加公司的各项业务培训及业务例会，省外区域经理和销售人员每隔月1～2日必须参加公司的各项业务培训及业务例会。 2、代理商应在公司办公室的组织下参加不定期培训。 3、新销售人员必须接受公司组织的全面培训。

4、销售经理根据业务进展情况编制不同的课程并进行相应培训，并做好培训记录。 5、业务例会和各种培训，均有办公室按考勤制度考勤。

3.2业务例会

1、 会议时间在每月1～2号的9：00准时召开，节假日顺延或提前另行通知，销售人员若无特殊

情况（特殊情况指需在外签订合同而不能马上回来），任何人不得缺席。 2、 开会期间，由公司负责人传达指导性和指令性决策。

3、 开会期间，销售人员须认真就当前的工作情况发表见解，并提出疑难问题由公司及时解决，

不能及时解决的给予明确答复。

4、 会议期间移动电话关机或设置为振动状态。

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5、 开会期间，不得随便走动或大声喧哗。 6、 会议记录：会议所有人员应认真做好会议记录。

7、 会议内容由会议记录人员形成会议纪要，并由参加会议的最高领导签字后存档。

3.3业务保密

1、 销售人员在公司工作期间取得的任何经营销售信息属公司所有，不得转让他人牟利，违者追

究法律责任。销售人员回公司后不得随意串岗。 2、 销售人员不得私自翻阅与已无关的各种合同与报价材料。 3、 销售人员不得私下交流各自业务信息。

4、 未经允许任何人不得将正在谈判进行中的合同细节透露给他人。

5、 销售人员因公出差、学习、考察参观、技术合作所获取的图纸、资料及与本公司产品技术、

业务信息有关资料、书籍，回来后要及时上交资料室，办理入库及领用手续，不及时上交视情节罚款50～5000元。

6、 遵守科灵公司其他保密制度及协议。

3.4销售人员工作日志填写

1、 销售人员必须每日填写工作日志，日志的填写应工整、清楚、完整、真实、规范。

2、 日志填写内容应包括：时间、地点、拜访客户姓名、联系方式、同客户所谈内容（客户意见、

产品报价、心得感受等）、何时何日再联系、事前事后工作内容等。

3、 工作日志由销售经理、区域经理每月或不定期检查并签字，并直接向日志内容中的当事人询

问检查，检查结果计入年终工作成绩考评。

3.5销售人员工作职责

销售人员在区域经理和大区经理的直接领导下工作，完成销售及回款目标。具体工作责任如下： 1、完成销售目标及回款目标。 2、建立客户档案。

3、反馈市场信息，及时上报上级主管。

4、进行市场调查，及时发现有市场潜力的地区及客户。 5、服从上级主管的工作安排和调度。

3.6销售人员行动报告制度

1、销售人员出差前须向区域经理、大区经理书面提出本次出差计划和出差审批单，经签字认可

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后方可出差，考勤人员凭出差审批单、往返车票和查岗记录开具出差证明。 2、 销售人员出差到达居住地后，必须及时用居住地电话通知公司考勤人员。

3、 销售人员到达业务地点后，要随时接受公司抽查，一般采用固定电话或移动电话方式，抽查

结果作为出勤记录。

4、 销售人员要保证从早晨7：30到晚9：30能够及时联系（移动电话不准关机），如遇特殊情况

应向大区经理说明，大区经理视情况处理。

5、 销售人员由固定业务地点到其他地区时，走前或到达时应经大区经理批准，并及时向公司考

勤人员说明，否则按旷工处理。

6、 销售人员回公司须向大区经理做详细的书面汇报，其内容包括对客户的访问内容，主要业务

的进展，新的业务信息，信息来源，我公司能够提供的产品进展情况等。

7、 销售人员业务活动中，出现超出职责范围的事宜，必须事先请示有关领导，得到确切答复后

方可执行。

8、销售人员业务活动中，有重大业务项目需公司出面时，应提前48小时通知有关领导。 9、销售人员返回公司时，应提前24小时上报大区经理，同意后方可成行。

3.7 大区经理职责

大区经理在总经理、分管经理领导下，按照公司各项制度及规定，领导本区区域经理和业务人员及区域代理商开展本区域的业务工作，遵守公司的各项规章制度及规定，具体管理和全权负责本大区的业务工作，完成公司下达的销售任务，保证“出业绩、出人才、打造和谐团队”。 1、 对本大区销售业绩负责。

2、 对所属下级的工作纪律、工作秩序、整体面貌负责。 3、 对所掌握本区的商业秘密的安全负责。

4、 注重国家研究，制定本区营销工作计划，报批通过后执行。 5、 定期向直接上级书面述职（每月不少于一次）。

6、 搜集有关市场动态和市场信息和资料，汇集市场信息，提报产品改善、开发建议，每季度编

写市场统计和反馈信息报告，预测市场销量变化，及时调整销售策略和产品策略。 7、 了解本区销售工作情况和相关数据。

8、 对所属下级人员各项工作的管理权、监督、检查权、考核权。

9、 对下级员工有奖惩权，业务人员去留报批权，对本区域经销活动中的用人不当负责。 10、组织建立客户档案，定期拜访新老客户，与新老客户保持联系和密切关系。

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11、有权在本区聘用有一定社会影响的或专业人士做公司经济顾问帮助开展业务，但须经分

管经理审核，总经理批准，工资计入本大区费用。

3.8安装有关规定

1、安装承包合同及转包合同（如需转包）须经大区经理、分管经理、分管安装经理、总经理评审方可签订。

2、工程回款时须汇至公司指定的帐号，如需付款按照正常的付款程序审批，否则视为挪用。 3、安装工程的利润不应低于10%，否则从设备价款中扣除。

3.9业务员违规处罚办法

1、挪用者，一律辞退，并追究法律责任。

2、做私生意者，一经查证属实，一律辞退，并视情节轻重罚款1000～10000元。

3、凡利用公务外出时，无故不执行任务者，一经查证属实，以旷工处理(按5倍扣除薪资)。 4、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实予以处罚，情节严重者辞退。 5、违反本管理制度的规定，视情节轻重处以100～10000元的罚款。

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附件

客户接待申请表

单位名称 需方单位情况 地 址 电话 职 务 爱好 联系方式 本次考查 人员组成 职 务 爱好 联系方式 职 务 爱好 联系方式 职 务 爱好 联系方式 涉及 产品 项目情况 空调或供暖面积 □满液式水源热泵机组 □模块化水源热泵机组 □高温水源热泵机组 □风冷热泵机组 □风机盘管 □其他 预计 合同额 预计签 约时间 ㎡ 万元 年 月 项目谈判情况 大区经理意见 分管经理意见 总经理意见

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