白酒营销通论
第三卷
作者：刘擘
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（六）
业务人员的时间管理
从数据上来看，一个寿命72岁的人，基本上一生的时间分配按24小时计算为；
项目 睡觉，打盹，闭目养神 工作 个人卫生 吃饭 旅行 排队 学习 开会 打电话 找东西 其他 总计 年限 21年 14年 7年 6年 6年 6年 4年 3年 2年 1年 2年 72年 可以看到，我们的时间是很分散的，真正用于工作的时间不是很多，这也是我们人类的一个特点。目前在中国，有2000万的销售从业人员，其中大部分是基层业
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务员。他们的时间管理处于一种无序状态，现在，有必要在这里讲一下，希望我们广大的老板，销售经理和主管人员，要多在业务员的时间管理上操点心，带领这些朝气蓬勃的年轻人走出人生困境，取得事业的成功和收入的增加。
业务员，无论哪个行业，都已经成为市场经济中，买方市场环境下，不可缺少的重要角色。在中国白酒行业，更是有大量的基层业务人员在执行着铺市，取得订单，生动化陈列，客情维护，补货等工作。我们把业务员的工作时间进行如下分类：1）准备工作时间。2）抵达工作地点的路程时间。3）汇报工作时间。4）在工作地点内的时间。5）工作地点间的路程时间。6）其他时间。其中，1）准备工作时间，包括开晨会，早读，准备客户资料，产品手册，订单，笔，交通工具调整等。2）抵达工作地点的路程时间，包括从公司报道地点到第一个工作地点的时间，工作地点如:名烟酒店，酒店，超市，二批等,以及从当天拜访的最后一个工作地点回到公司的路程上的时间。3）汇报工作时间。包括填写当天的工作日记，报表，结账，送回交通工具，向主管经理或主管汇报有关动态等的时间。4）在工作地点内的时间。包括在工作地点内与老板交流，开展生动化工作，检查库存，销售出货，填写货单，提送促销品，解释销售等的
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时间。5）工作地点间的路程时间。包括，从上一个工作地点到下一个工作地点的交通路程时间。6）其他时间。这个时间是目前白酒业务人员的主要时间，占了其工作时间的一大部分，包括偷懒在家的时间，漫无目的的闲逛时间，私人聚会时间，办私事的时间，玩和娱乐时间等。
所有的工作时间中，可以直接产生效益的时间就是在工作地点内的时间，而不能直接创造销售量的间接效益时间就是剩余的5项。下面是中国白酒基层业务人员的工作时间分配表。
项目 准备工作时间 抵达工作地点的路程时间 汇报工作时间 在工作地点内的时间 工作地点间的路程时间 其他时间 总计 时间 1小时 1小时 0.5小时 1小时 1小时 3.5小时 8小时 可以看见，虽然我们的年轻业务员都想赚钱，都想成为比尔.盖茨那样的人，但是由于目前我们的基层业务员学历水平平均只有初中，又是中国改革开放后出生，家庭环境都较温饱，生活压力不大。造成眼高手低，好
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高骛远，心比天高，命比纸薄。这也是现在社会上年轻人不平衡心理，求暴富心理，拜金心理三种典型心理特征的实际显现。其实，没有一天建成的摩天大楼，也没有一天能实现的百万梦想。甚至于买彩票，也都是买了好长时间，或做了很长时间的心理斗争，才能够成功的。需要有一定的经济基础和统计才能。年轻业务员，不是把大部分时间分配给在工作地点内，而是分配给了包括偷懒在家的时间，漫无目的的闲逛时间，私人聚会时间，办私事的时间，玩和娱乐时间等。其实这些都是在浪费青春，浪费时间。当然也有一种情况，就是业务员受到打击，拒绝太多，而畏惧进入工作地点，只能接受每天头5家店的挫折，再往后就不想进店了。这种情况需要主管人员在早会和晚会进行开导和鼓励，恐惧心理主要是新业务员刚开展业务时常常遇到拒绝和不给面子的事情，年轻人好面子，其实面子是用钱说话的，大部分年轻人的面子都是养尊储优养出来的面子。老业务就不太会出现这种情况，一是业务网点都比较熟悉，每天遭到的拒绝和挫折会少很多。按照资本论观点，资方将劳动力雇佣过来，支付了一个基本生活费用，即工资，这个工资并不是最高生活质量的保证工资，而是基本生活费用，甚至于更低些，就购买了一个年轻人宝贵的一个月的时间。这一个月的工资从800到3000元不等，是纯货
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币化的投入，货币是可以收回或者通过其他方式赚取的，而年轻人的一个月的时间确是永远也无法回收的，只要年轻业务员投资一个月的时间到某一个公司或者某一个行业，这一个月就实实在在的投进去了，是没有办法收回的。也就是业务员浪费工作时间或者浪费了一天的带薪工作时间，就是在浪费自己的青春。这里面资方是损失最小的，因为钱可以由有能力的业务员赚取回来，同时资方在生意的规模，业务的扩大面上都可以赚取资金，用20%左右的资金来换取年轻业务员的青春，成功的业务员2%左右，就可以为资方赚取75%的利润，而混日子的业务员却把十倍于资方的青春扔在了这个暂时给他们工资的地方，待到人到中年时，往往是没有车，没有房，没有有钱的丈母娘， 没新衣，没面子，一辈子最平常。百年后，自己孙子的孙子不记得他的名字，一辈子在这个世界走过，就像从来没有这么个人一样，匆匆忙忙的来，混混沌沌的过完一生，干干净净的走，没有人记得，没有资料记载，没有在有生之年创造出什么来。
通过以上分析，我们的主管人员，销售经理身上的担子是很重的，因为往往年轻业务员是想发展的，想赚取更多的业务工资和提成奖金的，只是由于老的工作氛围有一定的引导作用，老的业务员的无所事事有一定的影响，社会的不正确思潮有一定的引导，年轻人的不定
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性，没有毅力，惧怕困难，好面子。于是我们的年轻业务员就失去了方向，变得迷茫，变得颓废。业务主管，业务经理肩负着不断培训，不断引导业务员去积极完成任务，取得销售业绩的责任。世界上没有免费的午餐，业务员混日子，没有混过2年的，一般在1年以内就会因业绩不佳而被辞退。老一辈无产阶级家的那种干劲，现在的年轻业务员没有了，因此也随之而没有了财富和精神上的愉快。老一辈人，他们要么通过不断努力工作取得了财富和地位，要么取得了精神上的愉快，觉得那个年代，那个青春是激情燃烧的岁月，而现在的年轻业务员，则很多没有存款，没有能力，结婚靠父母支援，买房靠亲戚借款，生活的就像在网吧包宿那样累，事业上没有进展，精神上厌恶社会，又盲目的随着社会的大潮滚滚向前，甘当有能力的人多彩人生的配角。不求上进型，失去信心型，抑郁型，白日梦型，是80后年轻人典型的四种形态。80后也有优秀的事业型，不过数量较少，这就需要主管人员尽量挑选，还需要培养一部分没有成为事业型的年轻人，不过会有高达60%的业务人员最终会沉沦，逐渐被淘汰，业务员行列永远都是动态的。因为业务行业的考核标准十分明确，那就是业绩和人际关系，而这两项没有在社会上的8年以上的历练，恐怕都不容易处理好。大部分人是普通人，销售主管人
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员也就很重要了，他们要不断的培养出能够为公司创造业绩和利润的人员。还需要控制好已经培养好的业务员，使其不流失。
有效的时间管理是将能够创造效益的工作时间，就是在工作地点内的时间尽量拉长，压缩其他一些只能间接创造效益的时间，尤其是其他时间。以下是一些具体分析；
1）准备工作时间，包括开晨会，早读，准备客户资料，产品手册，订单，笔，交通工具调整等。这部分时间是销售主管和经理人员安排的，一般可以通过提前准备来压缩，但是这部分时间是关系到在工作地点内取得更多业绩，关系到业务员一天的积极性，抗失败和抗拒绝能力的，因此压缩是有限度的。甚至于有的公司，比如传销，保险，直销等行业将这部分时间又做了一些拉长。
2）抵达工作地点的路程时间，包括从公司报道地点到第一个工作地点，工作地点如名烟酒店，酒店，超市，二批等，以及当天拜访的最后一个工作地点回到公司的路程上的时间。这部分时间是一定会耗费的，不过因公司的交通工具不同而有所增减，有的公司给业务员配备了汽车，业务员同时兼有订货和装卸的职能，也有的公司配备了业务助理或司机等。有些公司的业务员是
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骑自行车或电动车，摩托车等，有的乘坐公交车。大体时间因交通工具不同，有增有减，不过在实际中也存在开车的业务员找地方把车一停，几个人凑伙打扑克的，也有的是骑自行车的业务能够一天跑50家店的，主要是业务员主观的工作意愿使然。
3）汇报工作时间。包括填写当天的工作日记，报表，结账，送回交通工具，向主管经理或主管汇报有关动态等的时间。这部分时间在有些公司没有，有些公司有，不过存在开晚会压堂，拖延业务员下班时间等现象，起到了反作用，这部分时间可以压缩，精简的尽量可以精简，以不影响正常工作和业务员情绪为主，否则会是开的挺好，第二天业务一偷懒，全白费了。在一些县级经销商处，也存在老板为了提高业务员的工作效率和在销售点内的时间，用拉长整体时间的方法，就是没有休息日，要求早来晚走，反复折磨业务员的方法，这个方法是有一定的效果的。不过，在使用的过程中，业务员往往处于十分疲惫状态，在经销商的公司壮大的过程中，要注意及时提拔优秀的业务员，用休息，奖金，补助等挽留优秀的，来之不易的业务员，使其成为公司的中坚力量。随着中国劳动法的改革和发展，半夜鸡叫的方法不太可能永远使用下去。
4）在工作地点内的时间。包括在工作地点内与老板
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交流，开展生动化工作，检查库存，销售出货，填写货单，提送促销品，解释销售等的时间。这部分时间是黄金时间，一个品牌，一个产品能不能卖好，主要取决于业务员的销售点内的工作时间的使用。在这部门时间里，业务员要尽量增加自己的销售点内的时间量，可以采取早准备，精编客户档案，按路线拜访以便节省时间，养成好习惯，记录每家客户的具体情况，做到熟悉，进屋不废话。逐步积累客户感情，业绩自然会越来越大，对自己的片区也会越来越熟悉。
5）工作地点间的路程时间。包括，从上一个工作地点到下一个工作地点的交通路程时间。这个时间是必须耗费时间，节省也是通过交通工具，主要还是业务员的主观能动性。销售行业是一个容易疲劳和懈怠的行业。各种产品充斥市场，买方市场环境下，各种商品都处于争夺消费者的过程中，物质比较丰富，品种多，选择多，竞争力大，推销成本高，二级，三级经销商可选择面大，消费者挑剔等特点明显。中国的人力成本不高，使得大部分白酒厂家和代理商，选择人海战术，从而业务员的数量也是巨大的，大部分都不能全心投入工作，只是把这个工作当成一个工作，而其实每个人一辈子不可能换太多次工作，每份工作其实就是你的事业。若仅以打工的心态面对，在现在的市场环境下，不会有太多的干事
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业的机会，青春会白白浪费在骑着马找马之中，年龄一大，结婚生子，养老医疗等问题会困扰着你，于是一切将不再有任何机会了。
6）其他时间。这个时间是目前白酒业务人员的主要时间，占了其工作时间的一大部分，包括偷懒在家的时间，漫无目的的闲逛时间，私人聚会时间，办私事的时间，玩和娱乐时间等。这部分是业务员比较喜欢，但是就像抽烟一样，喜欢的东西往往也会是伤害你最深的东西。业务员一般刚刚进入业务行业，会抱着一种学习的态度，开始新的旅程。在慢慢了解白酒推销的过程中，开始熟悉公司产品，公司制度，市场，客户等。在这个过程中，大约6个月的时间，业务员会形成自己的一个工作习惯，这个工作习惯很大程度上取决于公司的培训和老业务造成的公司氛围。中国的保健品销售冠军不是史玉柱的巨人集团，而是安利公司，这个以保健品，清洁用品为主要产品的销售公司，不给业务员工资，对业务员没有年龄，却创造出每年600亿的销售额。主要是通过培训，来强化产品知识和销售技巧在业务员脑细胞中的留存时间。从而使其业务员的敬业程度为所有行业之首。他们的工作时间是全天候，比我们现在白酒行业的业务员的8小时多50%。而白酒行业的业务员，在每天的跑动中，多感觉疲倦，没有精神头，遇到拒绝
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就会退缩，不认同公司的理念，不相信公司的产品等问题。安利的业务员，连老太太都两眼发亮。实际上任何产品都有其优缺点。在中国目前的市场环境下，产品的销售主要取决于业务体系的执行能力，执行能力强，小品牌会越做越大，小公司会越做越大，执行能力弱，大品牌会越做越差，大公司会越吃越瘦，越做越小。业务员的工作性质是松散型的，每当早晨报道完毕，一出公司，业务员就不在公司领导和主管的视线范围内了，而且由于客户是分散在市场上的，因此业务员是在街面上流动的，这就很不容易发现业务员的偷懒和闲逛等问题。业务员也会觉得，不干活也可以每天蒙混过关，干了活，业绩提高也不明显，有一半以上的业务人员就会开始懈怠。其实，什么行业的业绩是一天可以做出来的呢？没有，都是得一点一滴的积累，没有一点一滴的积累是不容易取得业绩的突飞猛进的。业务员的其他时间使用太多，就会造成业绩不佳，干劲不足，中国的管理者会逐步发现这种现象，即使业务员甘愿浪费青春，蹉跎岁月，管理者这个角色也会义无反顾的执行自己的权利，炒鱿鱼的炒鱿鱼，罚款的罚款。最长的混日子的业务员，也不可能混过2年这个大限。
所以，业务人员的时间管理，需要主管和经理人员上心，勤勤恳恳地帮助渴望成功的年轻人。业务员自身
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也要把青春看做资源，慎重投资，慎重使用，一旦选择进入白酒行业，就要真的多想，多学，多干，争取早日成功。
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