08市场营销
名词解释
题型：单选题 多选题 名词解释 简答题 案例分析
1.全球营销：是指企业将全球视为目标市场，将企业本土只视为“全球村”的一个成员而已。
2.自我参照准则：是指无意识的参照自己的文化价值观
3.市场调研：是指企业所进行的以有关顾客的信息为中心的调查研究活动。
4.营销调研：是指除研究顾客外，还要研究与营销决策（产品、价格、促销、渠道、营销组织等）直接相关的数据资料，使之为决策者所用。
5.营销信息系统：是指由人、机器和程序构成的，系统地搜集、整理、贮存、检索、分析和说明市场营销数据资料的一个持续的过程和方法。
6.案头调研：又称为二手资料调研或文献调研，是指查询并研究与调研项目有关资料的过程，这些资料是经他人收集、整理的有些是已经发表过的。
7.实地调研：是指由于调研人员亲自搜集第一手资料的过程。
8．市场细分：是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异。
9.宏观市场细分：是指根据某种标准把整个世界市场分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境。
10.微观市场细分：是指企业进入某一国外市场后，将发现该国的顾客需求也是千差万别，企业不可能满足该国所有顾客的需求，而只能将其细分为若干子市场，满足一个或几个子市场的需求。
11.目标营销：是指企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并相应的制定营销策略的过程。
12.间接出口：是指企业将生产出来的产品卖给国内的中间商或委托国内的代理机构，由其负责经营出口业务。
13.直接出口：是指企业把产品直接卖给国外的顾客或最终用户，而不是通过国内的中间机构卖给国外顾客。
14.许可贸易：是指企业与国外另一企业签订许可协议，授权对方使用本企业的专利权、版权、商标以及产品或工艺方面的转有技术等从事生产和销售，然后向对方收取许可费用。
15.整体产品：是指购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感，它由三部分组成：核心部分-顾客需求的中心内容；有形部分-产品的实体外观、包装、牌号、款式、规格、质量等；附加部分-顾客希望得到的附加利益，如送货、安装、保证等服务。
16.整体渠道：是指国际营销者“应关心从生产者到最终购买者的整个分销渠道。”
17.渠道宽度决策：是指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策
18.渠道长度决策：是指中间商层次的多少的决策，最短的渠道可使产品从生产者直接抵达最终用户；最长的渠道要经过进口商、批发商、零售商等诸多层次，才能 使产品抵达最终用户。
19.成本导向定价法：是指企业在定价时主要以成本为依据。
20.市场导向定价法：是指企业主要根据国外市场需求的强度来制定价格。
21.竞争导向定价法：是指企业依据竞争对手的产品价格来确定自己产品的价格。
22.国际转移定价：是指公司的母公司与各国子公司之间或各国子公司之间转移产品和劳务时所采用的定价方法。
23.广告：是由广告人以付费形式通过大众媒体将有关信息传递个哦目标受众的一种促销手段。
24.营销推广：是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式，其另一定义是除人员推销、广告和公共关系以外的促销活动。
25.公共关系：是指企业为搞好与公众的关系而采用的策略和技术。
问答题
一、国际营销与国内营销的区别？
1.国际营销管理是一种对“跨文化管理”，国际营销者与国内营销者面临着完全不同的
环境因素。
2.国内营销与国际营销的可控因素也有所不同。
3.国际营销需要进行多国协调和控制。
总之国际营销是国内营销的延伸，国际营销这种性质，使其大大增加了复杂性、多变性和不确定性。
二、企业进行国际营销的方式？
1. 出口
2. 许可贸易
3. 国外销售办事处或营销子公司
4. 国外生产和营销
三、国际营销中进行文化分析的必要性？
1.国际营销是界的经营活动，这种经营活动与国内营销的主要区别就是企业在其他国家面临着不同的文化环境
2.现代企业成功的关键，在于企业能否在经营中真正贯彻现代营销观念，即在激烈的竞争中，能否做到比竞争者在更大程度上满足顾客需求。
3，从各国企业的国际营销实践来看，重视文化分析者成功，忽略文化分析者失败，这已成为国际商界的一条定律。
4.从我国企业的出口实践来看，外销人员普遍缺乏文化差异的概念，习惯于用自己的文化价值观去推测已过购买者行为，按照本国文化背景下的决策方法制定国际营销决策。
三、研究家庭规模对于市场营销的意义？
1.很多产品都是以家庭为单位购买的。
2.在扩展家庭中，由于家庭成员多，可以形成较大的集合购买力。
四、宗教对国际营销的影响？
1.宗教对人的价值观、审美观，生活方式等有着深刻的影响，从而影响着人们的需求。
2.各种宗教自身的节日往往直接影响到企业营销活动的进行。
3.因为各种宗教都有它自己独特的要求和禁忌，因此在国际营销中，了解不同宗教的要求和禁忌是至关重要的。
4.宗教组织往往在经济事物中起到相当大的作用：a宗教组织本身是大型的团体购买者；b它是教徒购买决策的重要影响者。
5.在一般情况下，宗教差异可能标志着市场差异，既不同的宗教集团可能意味着不同的子市场，企业应据以制定不同的市场营销策略。
6.由于不同的宗教信仰，决定着信仰者中妇女在社会的地位，因此，企业在进行经营时，应根据国外当地妇女的地位高低和作用大小，适当的调整营销策略
五、怎样克服SRC（自我参照准则）倾向？
1.按照本国的文化特点、习俗和规范来确定业务问题或目标；
2.按照外国的文化特点、习俗或规范来确定业务问题或目标；
3.把SRC在该问题中的影响鼓励出来，研究SRC如何使问题变得复杂化；
4.在没有SRC的影响下，重新确定业务问题，确定最适当的业务目标。
六、作为衡量一个国家的经济发展水平的指标，人均收入存在什么不足之处？
1.人均收入指标不一定能准确反映实际购买力；
2.各国的人均收入指标缺乏可比性；
3.收入分配的不均等是人均收入不能实际反映一国的需求量。
七、基础设施包含那些内容？
1.运输条件
2能源供应
3.通讯设施以及各种商业基础设施
八、如何衡量一个国家的市场规模？
首先我们知道市场规模是由多种因素决定的，不同产品的市场规模又有不同的决定因素，大概从人口，收入，消费模式这三个方面来衡量一个国家的市场规模P
九、政治稳定性的判断方法是？（或者说东道国的政治稳定性的标志是？）
1.法规的连续性
2.政治冲突
十、减少政治风险的措施？
1.寻求当地合作者；
2.促进当地经济发展；
3.保持政治中立；
4.突出技术上的不可替代性；
5.保持子公司对母公司的依赖性；
6.在东道国筹资；
7.使固定资产投资保持在最低水平；
8.搞好公共关系。
十一、国际法律环境的构成因素？
1.本国法规；
2.国际法规；
3.东道国法规。
十二、东道国法规对企业营销组合决策的影响？
1.对产品决策的影响：企业国际营销中的产品决策，必然会受到各国法律的影响，必须遵守当地的规定，符合东道国的特殊要求；
2.对企业在各国的定价决策产生影响：要符合各国的消费水平
3.对企业在各国的渠道决策产生影响：要符合各国对中间商经营范围的规定
4.对企业在各国的促销决策产生影响：
十三、营销调研程序是？
1.明确营销中存在的问题；
2.制定营销调研计划；
3.执行营销调研计划；
4.分析、解释调研结果并撰写调研报告。
十四、案头调研的作用是？
1.是重要的信息来源，为某些营销决策的制定奠定基础
2.为国外实地调研打下基础：案头调研可以为实地调研提供必要的背景资料，使实地调研的目标更加明确，从而节省时间和调研成本。
十五、案头调研中应注意的问题？
1.可获性
2.时效性
3.可靠性
4.可比性
十六、解决实地调研问题的方法？
1.要重视借鉴书本知识；
2.取得当地人的帮助；
3.问卷翻译可采用两次翻译的做法；
4.加强对调研人员的培训；
5，通过时间积累经验。
十七、国际市场微观细分的要求？
1.是可衡量性，即子市场的规模和购买力可以被衡量的程度；
2.是可接近性，指企业可以达到并服务于该市场的程度；
3.是足量性，即子市场的规模应足够大，企业服务于该子市场应能获得足够多的利润；
4.是可实施性，即企业能够有效地吸引并服务于子市场的可行程度。
十八、目标营销的各种策略？
1.无差异营销策略；
2.集中性营销策略；
3差异性营销策略。
十九、选择目标营销策略应考虑的因素？
1.企业的资源条件；
2.产品的同质性；
3.产品生命周期；
4.市场的同质性；
5.竞争对手的营销策略。
二十、间接出口的优点？
1.企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和经验，迅速的将产品销售到国外市场；
2.企业可以在一定程度上解脱在出口贸易资金方面的负担，而且不必承担外汇风险以及各种信贷风险；
3.企业不必增设专门机构和专门人员负责出口业务，如单证、运输、保险等；
4.这种方式的灵活性较大，企业和承接出口业务的其他组织机构签订的合同都是有一定期限的，合同期满后，企业可根据需要随时更换其他方式进入海外市场。
二十一、间接出口的缺点？
1.不能迅速地、直接地掌握国际市场的信息；
2.企业没有亲自进行海外经营与销售，无法取得直接经验二这种经验对从事国际营销工作来说是十分重要的；
3.企业不能在海外市场上建立起自己的声誉和渠道并以此作为扩大市场销售的基础；
4.企业对海外市场的控制程度低或根本不能控制。
二十二、直接出口的优点？
1.企业直接从事出口活动，能够从实践中积累更多经验，为今后进一步扩大国际市场奠定下良好基础
2.企业更直接地接触国外顾客，能够更直接地得到信息反馈，了解国际市场的需求动向，并据以提供适销对路的产品，制定更切实可行的销售策略；
3.企业地完成各项出口任务，使企业对海外营销的控制权更大一些；
4.通过直接参加国际营销活动，有利于企业在国际市场上直接地树立自己的形象和声誉，建立起自己的渠道网络。
二十三、直接出口的缺点？
1.成本比间接出口更高；
2.需要增加专门人才；
3.渠道方面的困难。
二十四、许可贸易的优缺点？
优点：
1.企业无需进行生产和营销方面的大量投资；
2.可以避开关税、配额、高运费、竞争等不利因素，较容易较迅速地占领市场；
3.由于目标市场国提供了先进技术更容易得到东道国的批准；
4.由于没有进行对外直接投资，风险更小
缺点：
1.在收取许可费方面，对国外被许可方的依赖性较大；
2.由被许可方生产的产品质量难以保证；
3.为自己培养了潜在的竞争对手。
二十五、国际产品和宣传的策略及其优缺点？
1.产品和宣传的直接延伸；
优点：a.可以取得大规模经济的效益，节省成本和各项费用；
b.容易为国际游客所辨认和接受从而扩大销售量；
c.有利于在全球范围内扩大影响和声誉，有利于加强市场竞争力量
缺点：并不适用于所有产品和所有市场，适用市场和范围较窄
2.产品延伸，宣传改变；
优点：a.实施成本相对较低
3.产品改变，宣传延伸；
优点：能较好的取得成功
4.产品和宣传的双重改变；
5.设计并开发全新产品；
缺点：存在较大的成本风险和顾客风险
二十六、新产品开发失败的原因？
1. 对潜在市场容量的错误估计；
2. 对市场竞争的激烈程度预计不足；
3. 成本过高；
4. 缺乏有效的管理；
二十七、国际新产品定位策略有哪几种？
1. 产品特色定位；
2. 在所追求的利益和要解决的问题上定位；
3. 按使用者类型定位；
4. 追随定位法；
5. 特殊场合定位法；
6. 与另一种产品相抗衡的定位策略。
二十八、决定企业渠道长度的因素有哪些？
1. 产品特点；
2. 市场状况；
3. 企业自身条件。
二十九、渠道宽度决策的分类有哪些？
1. 广泛分销；
2. 独家分销；
3. 选择性分销。
三十、为什么重视整体渠道？
1..整体渠道：是指国际营销者“应关心从生产者到最终购买者的整个分销渠道。”
2.许多国际企业不仅从事产品出口业务，还往往在国外市场上进行产品的生产和营销，而这些企业要想将产品顺利的送达最终客户手中，必须考虑各市场的分销渠道结构，渠道成员状况等问题；
3.很多国际企业由于不了解国外渠道，不能抓住国外最终用户和广大消费者，也就是企业营销人员还不懂得国际营销中得整体渠道概念，所以也就不可能主导或参与国外的分销，使绝大部分利润落到那国外进口商和经销商得手中，重视整体渠道，可以更好的了解国外消费者的需求，有助于为企业创造更大的利润，降低经营成本。
三十一、渠道成员的激励措施有哪些？
1. 价低价格；
2. 授予中间商以独家经营权；
3. 为中间商培训推销人员和服务人员；
4. 广告方面的支持；
5. 帮助中间商进行市场调研，并向中间商提供经营咨询；
6. 向中间商提供信贷援助；
7. 组织中间商进行推销竞赛；
8. 互购。
三十一、影响国际定价的主要因素有？
1. 需求因素；
2. 成本因素；
3. 竞争因素；
4. 产品特性；
5. 分销渠道因素；
6. 消费者心理；
7. 通货膨胀因素；
8. 干预与国际协定。
三十二、国际促销的方式有哪些？
1. 广告；
2. 人员推销；
3. 营业推广；
4. 公共关系。
三十三、国际广告的作用有哪些？
1. 许多企业在进入国际市场时，广告往往是他们的唯一代表；（成功的广告能为企业树立良好的形象，为开拓市场奠定基础）
2. 广告能在目标市场上为企业的产品实现预期定位；（在国际市场上树立一定的产品形象是很重要的，它关系到企业产品的命运）
3. 成功的广告是企业建立新市场、联系潜在顾客的最有效手段
4. 做广告需要一笔数目不小的资金（成功而有效地广告对企业是很可贵的财产和资源）
三十四、国际广告的制约因素有哪些？
1. 语言的；
2. 广告媒体的；
3. 控制：a.对某些产品的广告进行；
b.对广告媒体的；
c对广告信息的；
d.对广告开支的
4. 广告代理商的。
三十五、影响广告媒体的选择的因素有哪些？
1. 产品的性质；
2. 媒体可获性；
3. 媒体覆盖面；
4. 媒体成本；
5. 全球性媒体。
三十六、选择广告代理商时应注意哪些方面？
1. 市场覆盖面；
2. 广告质量；
3. 市场调研、公共关系及其他营销方面的服务；
4. 广告费用；
5. 企业广告部的作用。
三十七、广告预算的方法
1.量力支出法；
2.销售比例法；
3.竞争对等法；
4.目标与任务法；
5.主管判断法。
三十八、营销人员应具备哪些素质？
1. 果断决策的能力；
2. 调研才能；
3. 文化适应能力。
三十九、企业应如何与其公众搞好关系？
1. 搜集信息，了解公众需求；
2. 进行企业形象分析；
3. 根据形象分析结果，调整企业行为，进一步改善企业形象；
4. 利用宣传报道等手段进行对企业有利的信息传播；
5. 加强与部门、特别是立法机构的联系；
6. 扩大社会交往，加强社会联系。
四十、营销组合的促销作用有哪些？
1. 产品的促销作用；
2. 分销渠道的促销作用；
3. 定价的促销作用
四十一、采用营业推广方式应注意哪些问题？
1. 注意各国的法律；
2. 注意了解在各国行之有效的形式；
3. 加强与国外零售商的合作。
