策划运营-酒吧KTV模式、卖点、特色、靓点
一、模式（设计）：
模式设计是一家夜场开业前，策划者为该场量身设计、定做的一个全方位的体系。
如设计得好、各个环节衔接处理得当，其最大的几个突出点会在试业期就迅速发光、
吸引顾客。精明的策划者会在开业前就利用所设计的模式进行早期宣传以达到开业时
事半功倍的效果。
为什么不说定位模式而说设计模式？因为定位更多的意味着套用。而设计是根据
客观情况所作的选择、创新，包含了新的理念和新的元素。
二、卖点（定位）：
指一家场经营中所独有的、创新的、并升华了特色的产品或服务，具有易被客人
瞬间接受并长期追随享受的特点。
1、软件卖点：经营方式，怪异的消费模式及销售价格体系，DJ和音乐及演艺风格，
现场“操控氛围”都可定位成卖点，但不论你如何定位，都要让你定位的卖点在瞬间
或得到消费者的认可、长期受追捧，并自觉地为你免费做推广才叫卖点。
2、硬件卖点：这种卖点一般只在短周期内具有吸引力。如原珠海“三度空间”（珠
海滚石的前身），开业时从德国进口了一台280万元港币的激光灯，这种灯当时全国
只有三台（台和湖南台），形成的现场视觉冲击力震撼无比。但大厅的客人更多
的是在观赏和享受这盏灯。所以这种卖点并不能决定你今后的生意。
3、品牌卖点：也叫无成本卖点。这是某家场在长期发展过程中积累的无形资本，
能为场所带来持续效益。如“苏荷” 或“钱柜”两个字本身就是卖点，如今的客人很
难说明白它哪点更好，但就是更乐意去。同行也很难全面的学习、理解它并具体把握
到位。因他们自身的文化积淀是经过数年时间积累下来的，表面的东西外人依葫芦画
瓢还能模仿，但“魂”这个东西能学得到吗？
三、特色（选项）：
指根据自身情况和同类场综合比较，有选择的对某个或多个项目进行再加工，使
之在运作中快速升值为特色。不过特色和卖点两个词太接近了，我把他分开的意思就
是为了让各位经理人和音乐人能更准确的分别把握和操作。我把特色分为以下两种：
1、显性特色：客人轻易就能看出你和其他场不一样的地方。如全场布局的开放性
和隐私性，服务人员的素质和现场气氛主要靠人带动还是强调自然互动等。这些特色
从客流量、客人的回头率就可以推测优劣而适时加以调整或升华，故称显性特色。
2、隐性特色：一般是熟客才能感受到而且享受其中的。如特定的设置和情感服务
的质量等。某家场可能在布局、设置、服务态度方面和别的场相比不见得更好，但人
们特别愿意去。那么，有可能那里的服务人员不仅是用技巧更是用“心”提供服务。
如客人第二次来消费时能冠上姓及职称打招呼，对客人无礼投诉能够及时真诚的处理
等。又如装修大气并包容隐私、亲和力、氛围感、互动感也是特色。这种特色也很隐
性。这些因素，偶尔来一次的客人甚至同行业高级经理也不容易发现，但却能持续带
来效益。以上这几点都较关注客人情感方面来满足其需求，故称隐性特色。
四、靓点（投放）：
所谓靓点，就是营业中的场子，在各种已被客人接受的产品之外、在惯常营业方
式之外推出的新产品和特别活动。靓点投放应注意因“时”制宜、因“需”制宜。如
量贩KTV推出以秋天为主题的大型营销推广活动，用全场前厅和公共走道挂满枫叶等
来布场，突出应季推广主题，再配合酒水特色品种或特价及各类广告宣传，就基本形
成一个靓点投放案了。又如大厅模式是以歌舞表演、慢摇或口水迪高等为惯例活动的，
公司另行推出一些短周期或单日的策划节目如：模特选秀大赛、外国排名DJ、专题或
主题派对等，使其他的周边推广计划都围绕这个主题来收益。
营业中的场子定期的搞些靓点投放，并在客人普遍喜欢并认可接受的情况下，经
过一定周期后，会不经意的、自然的升级为特色。无针对性的营销推广不能称为靓点，
甚至更糟的会收到反效果。搞降价营销推广，若其目的不是为了垄断或打压、搞跨竞
争对手时，更不能叫靓点，这叫下策或垂死挣扎。
模式、卖点、特色、靓点，每一点都对夜场经营至关重要，然而它们又非相互独
立、自成体系的。模式可以影响甚至卖点；特色可以升级为卖点；靓点又可以升
级为特色。四点环环相扣、密切联系，其最终目的都归结于效益
