维普资讯 http://www.cqvip.com 谈 中常 题 酸 文／中 原 理察－卢克最近刚刚出版的新 更容易接受２５０００元的价格．因为 围）。经过一段时间与几番讨论，你 书＜教你赢得一生的谈判＞（Ｈａｒｖａｒｄ 他会觉得他已经将你逼到极限。 或许可以提出一个你认为合理的数 Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｅｓｓｅｎｔｉａｌｓ：Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ）．一 ●我是否该告诉对方我真正 字或提议，这个数字不但落在你的 上市就登上了纽约畅销书排行榜． 的底线７ 范围 而且靠近在对你极端有利的 书中介绍的谈判技巧颇有借鉴意 你可以告诉对方你的底线．但 那端（或落在你所估计的对方底在 义 不妨作为参考。 是必须是在对方到达（或即将触 线．视何者对你有利而定）。不要提 及）你的底线时。如果你要透露你 到对方最初的数字或提议。直接忽 幸见的价格问题 的底线．务必要说得相当清楚．并 略它。如果你也提出一个同样离谱 且表现适度的强调或坚持 否则对 的数字．你不是会陷入僵局．就是 ●我是否该明示我的接受范 方可能不会把你的底线当真 只是 让成交之路变得更漫长而艰困。 围７ 把这个数宇或提议视为你达成交易 ◎说明这样的数字完全超出可 有些谈判者会要求你说出你愿 的步骤之一。 接受范围，并向对方表示你担心无法 意支付的价格范围，千万不要遵 ●假使对方一开始提出的数 成交。设法让对方另行出价．你可以 从．因为这会泄露你的底牌 比较 字太过离谱．我是否该如法回敬 这么说： 这个价格太低了，我们根本 好的方式是依照你的底线或是 我 同样离谱的数字．或者我根本应 不会考虑。你要不要回去与你们的人 最多只能做到这样 来进行谈判。 该拒绝回价７ 商量 之后再提出实际一点的价格７ 只有在谈判进行到最后阶段 考虑采取下列策略： 我整个下午都会在办公室。” 时，你才能提到价格范围。为了阻 ◎开～个玩笑，表示你并未将 常见的程序问题 止对方步步进逼 你只好明白告诉 对方的出价当真。 ●如果我推翻自己原先的出 对方你的价格范围。举例说明 经 ◎明白告诉对方他的数字完全 价，也就是说连续两次都是我出 过几番讨价还价后，你出价２ ３０００ 超出你的预期范围，接着回过头去 价．这样好吗７ 元，而对方则要价３万元，并想逼 谈利益，提出重要的议题，向对方 这恐怕不太妥当。你只要说： 你在２８０００元成交。这时候，你可 解释你对这桩交易的看法，说明这 等等 你似乎要我多采取一步。我 以说： 我可以接受的价格范围是 桩交易对你或其它相同处境的人多 已经出价了，我不想与自己竞价。 两万到２ ３ ０ ０ ０元，但是绝不超过 么具有价值（当然，你所描述的价 请提出你的价格。”这样对方至少 ２５０００元。“透露你的范围会让对方 值会落在一个与对方完全不同的范 会有一些象征性的动作。 兰 兰！丝 圭 维普资讯 http://www.cqvip.com 如果对方还是没有动作．则获 组合的解决方案。逐项讨论议题的 会在其它部分节省成本．比方说略 得进展的唯一方式便是你再出招． 风险在于你会丧失经由取舍创造价 过～些细部的工作。如果你同意重 不过你应该说明你很清楚自己在做 值的机会。 新协商．吸收部分或全部的额外成 什么．并且表示下不为例。你的第二 ●应该先从简单的议题或是 本（或是选择其它木材） 承包商较 步应以善意为出发点．你所提出的 困难的议题开始７ 可能提供高质量的服务。 建议或价格必须合理。解释你的理 一般而言，从简单的议题开始 第二个月．你发现因为打地基 由．并要求对方同样以对。如果他们 能建立谈判的良好气氛，加深大家 的缘故，楼层下陷，墙壁龟裂 这 相应不理，你可能已经走入僵局。 对谈判过程的投入．并且让参与谈 些补强工程都不在你们当初的合约 为了拉近彼此的差异，你或许可 判者有机会在进入难题前熟悉对方 中．但是你希望承包商能尽快以合 以考虑扩大讨论双方的利益．也可以 的谈判与沟通风格。但是在某些情 理的价格替你处理。你先前种什么 从脑力激荡寻求创意的解决方案。此 况下，你可能会希望从较困难的问 因．现在就得什么果。 外你也可以寻求第三人的协助。 题下手，试试双方的门坎。如果你 在谈判的过程中．类似的情节 ●虚张声势是否聪明或公 们无法在这些艰难的议题上达成暂 会不断上演。在这种情况下，你应 平７ 时的协议．那么又何必先在小问题 该先分析这项意外的后续发展如何 谈判时是否可虚张声势或自 上浪费时间。而且．一旦大的问题 影响决策。确定在这个情况下 交 我吹捧７当然可以。一个人认为 能解决．小问题就很容易达成决议。 易是否仍有意义。或者你该取消这 值得拿来吹嘘的事．另一个人可 ●如果谈判在达成协议之前 桩协商中的交易．才是明智之举。 能觉得轻而易举．不值一提。但如 或之后发生意外的重大转折．如 此外．你也应该进行下列事项： 果对重要事实撒谎．则可能会引 何是好７ ◎即刻联络对方的谈判代表； 发对方采取法律行动。在某些情 意外的发展可能会危及潜在的 ◎承认该事故在本质上无法预期； 况下．制造错误印象或是未揭露 协议．也会损害已经做成的决议。 ◎声明你有诚意解决问题（如 重大信息可能是违法的。然而．只 请看以下的例子： 果这正是你的想法）； 要你带上谈判桌的东西有其实质 你与一名承包商签立一纸固定 ◎共同讨论当初的协商原则及 价值．你并不需要揭露所有促成 价格合约．在公司 交易的信息．如果你正在面谈一 购置的旧式砖砌建 份新工作．你大可畅谈你所负责 筑中．建造新办公 的重要项目．以及你在目前任职 室及会议室 而办 公司的下一个职位．你无需羞于 公室及会议室都要 强调你的成就．而你也不必提及 打上漂亮的梨木板。 新的部门总裁有多难相处。 然而就在合约签订 ●在复杂的交易中．各议题 后，你们才发现梨 应该逐项达成协议，或是等到最 树枯萎，灾情严重． 后一次协商定案７ 梨木价格上涨了三 ，各项交易的情况不尽相同．但 倍． 是一般而言．较好的做法应该是针 根据你们的合 对各项议题达成暂时的协议或是彼 约．承包商必须承 由 此同意的范围．而非一次解决。这 担材料成本波动的 国 样会让你在谈判的后续过程中掌握 风险。如果你坚持 民 营 必要的弹性．经由不同议题的取舍 要承包商遵守该项 科 创造价值．如此也可以创造出不同 条款．承包商可能 技 与 经 济 三竺！！！兰 望 维普资讯 http://www.cqvip.com 交易动机．然后针对受到影响的议 时成交．终会因为他们认为 自己 他控制情绪 至于如何反应最为适 题或条文取得共识； 应该可以得到更多”的想法而陷入 切．则取决于你生气或难过的程 ◎继续谈判。 苦恼。 度、交易的价值以及你是否握有继 如果对方试图变更某一项目． 续谈判的决定权 以下提供一些可 关于人竹幸鬼闩是 你必须表达你的惊讶与失望。你应 能的做法：１安静坐着．沉默不语 该向对方解释．如果他们想要改变 片刻之后再以平静的语气重开谈判。 ●当合作型谈判者对上立场 部分协议．就必须了解你也希望其 ２．停止谈判．并说：“这样下去，谈 强硬的议价高手该怎么办７ 的利益赢得胜利。他同意 妥协才 可能成交”．但却只期望对方让步 它的议题可以同时开放变更 我 判是不会有任何结果的。我想现在 议价高手的目标在于牺牲对方 同意的是整体方案 更动其中任何 走开，让你可以冷静一下。你觉得 一个项目都会对整个方案造成影 你需要独处冷静一下吗７”３如果 响。你愿意重新讨论其它议题 他的咆哮是为了要搅乱你．让你不 知所措．你当然更不该让他称心如 好的合作型谈判者只要能认清 吗７”如果对方给予肯定的答案．情势．应该就能够应付这样的局面 显然他们是认真的，那么你就应该 意．在不佳的状态下谈判。此外．你 毕竟她已经分析过自己的最佳替代 重开谈判。如果他们在重新考虑 要知道你也有权选择你的谈判对手。 方案．设定底价，并考虑过开场白与 后，撤回变更的要求．这表示他们 考虑与对方其它人联络．建议他们 率先出价等谈判技巧。如果立场强 只是在测试你。如果他们坚持更动 派另一位谈判代表负责这桩交易。 硬的议价高手拒绝揭露信息，并且 单一项目，却拒绝改变其它项目．这些便明白表示这不可能是一场双 必须盘算修正后的交易对你是否还 ●如果我不相信对方的话． 利用已知的信息对付合作型谈判者． 你要向他们表达你的沮丧 接着你 如何是好７ 你怀疑对方撒谎或是虚张声 赢谈判。此时谈判者应该寻求互惠 有足够的价值。 或停止提供额外的信息。 势。他们所说的．充其量只是些他 们并没有诚意信守承诺 你可以如 ●如果对方在谈判时发脾气， 们认为对成交有帮助的话．但是他 真正的问题在于，合作型谈判 该如何处理７ 者是否能够转化强硬派议价高手的 不要以牙还牙．你反而应该帮 此响应！一 一粗 立场，改变的程度至少能够 － 在交易中创造出一些价值。 这个问题的答案是： 这是可 － 餐 ｝ 一 能的。”如果合作型谈判者够 厉害．又具备策略．她应该 能挖出议价高手立场背后部 分的利益所在，然后她才可 能提出不同的选择与解决方 案以符合双方的兴趣。即便 ． －ｆ ｝ ＇ 。 １．＿ ■ｌ ｒ 。 是最顽强的谈判者．如果创 Ｉ ＿ ｆ ’ 造价值对他有利，他也应该 ｝ Ｉ’ 会体认到其中的利益。 ●如果对方在成交后 ｝ 一 ｌ 嘲 ９ ： Ⅱ 还想修正他们的提议．我 该怎样处理７ 对方很可能陷入了”赢 』 ■啊 ●ｊ 曩 ｒ ＿一 家的诅咒 情境。无论他们何 ＣＮＳ ＴＡＥ．．．．。————— 疆一 ’， ｉ １ Ｆ １１ 盈 Ｐ＼ 、ｉ’气、 嚣 ’ ．—矗 ｌ 一 Ｉ ＿Ｉ ＿ ２００６￣５Ｊｑ ．．．．．．．．．．．．．．．．．．一维普资讯 http://www.cqvip.com ◎确定他们了解这笔交易 绪化的态度投入谈判７这些情 谈判者的情绪较不易受到侵略 取决于他们是否正确及忠实地 况通常可以从非语言的线索中 型谈判对手的影响而吃亏。而 表达实情。比方说． 如果你无 观察得到。 且电子邮件在寄出之前，你还 法依照我们讨论的时程运送 有些研究显示，人们在面 有机会重新斟酌信息内容．因 你最好现在告诉我。 对面时比较不会撒谎，这或许 此较不可能将关键信息泄露给 ◎要求他们提供左证数据． 是因为害怕对方看穿他们的谎 对方。在面对面的讨论中．不当 而这些数据的准确度与交易内 言。事实上 在面对面的谈判 的信息揭露可能是个问题，而 容高度相关。 中 我们可看到对方谈判成员 以电子邮件为沟通工具会降低 ◎坚持订定强制执行机制 间的眼神交换 而当他们开始 出岔的几率。 例如违反约定时的处罚条款 变得不自在时．我们也能够感 使用电话可以解决电子邮 （或是提早完成时的奖励）。比 受到 另外，我们也可从一些非 件部分（虽然不是全部）常见的 如说： 我们希望在最后的协议 语言的线索中 察觉话语以外 问题。你可以运用自己及对方 中加上一条约定，如果你们无 的重要信息。 的语调确保沟通的顺畅。然而 法达成预定的营建进度 每日 非正式的证据显示．电子 电话谈判较难提出具有创意的 的延宕罚金为１ ０００元 不过，如 邮件或是其它书面信息较可能 想法．因为你无法将提议写在 果你能在明年７月２ ０日之前完 引起争执或陷入僵局。收到电 黑板上。一些近期的研究也显 成所有的工程 而且达成可使 子邮件（或传真）的人可能以负 示 人们在电话中较容易虚张 用状态．我们就愿意支付两万 面的方式解读文中的意见．但 声势。不过话说回来．如果讨论 元奖金。“ 是发信人可能完全并无此意。 的是一个简单的议题．是否要 ●如果可以的话．何时适 发信人不在场 无法看到收信 面对面沟通就不是那么重要． 合以电话或电子邮件谈判７ 人的面部表情或听到他的感叹 越有效率的沟通方式反而越好。 或者根本应该坚持面对面谈 声 因此也无法更正收信人的 ●当对方质疑我的资格、 判７ 错误印象。因此当发信人收到 身份或权限时我该如何应对？ 当谈判攸关个人的、非语 对方口气恶劣的回信时 会感 他们为何会质疑你？他们 言的线索 面对面的谈判会远 到意外与不平，继而以牙还牙。 是否只是想激起你的防卫心理 优于其它方式。比方说 在此笔 不过．从另一角度来看，电 让你感到不安７或者他们确实 交易中对方是否可能会撒谎或 子邮件的沟通方式不带情绪， 有所顾虑７你最好将讨论重点 隐瞒事实 对方是以专业或情 这对谈判新手可能是一大优点。 转移到一般的基本游戏规则 你可以这么说：”是的，我们应 该弄清楚我们双方阵营谁有权 力决定成交 我有权在× Ｙ、ｚ 等项目范围内完成交易 如果 我们的协议超出上述范围 我 就要取得正式的批准。那么 你 的情况呢７你的权限范围又如 何７” 如果他们挑战你的权限只 是为了激起你的防卫心，你的 响应便已经明白告诉对方 这 种策略是不会奏效的 Ｍ ＣＮＳＴＡＥ２００６￣５，１１—————————————————— ．＿－ —中 国 民 营 科 技 与 经 济
