【原创】报价时让顾客无法说“贵”的四种策略
文/祁虎
除了规范的大连锁和大卖场不能讨价还价，其他很多卖场或门店多数产品虽明码标价，却又能议价，比如家具、家电、数码等等。但凡存在议价，顾客势必会砍价。
作为终端的销售人员，以下的三大技能是你成交的左膀右臂
1、争取毛利最大化——（如何报价）
1、争取成交最大化——（讨价还价）
2、争取满意最大化——（心满意足）
一、如何报价
多数情况下，你看到的终端导购是不是这样报价的？
顾客：这款产品多少钱？
导购：1998元，现在打八折，购买很划算。
顾客：最低多少钱？
导购：不能再便宜了，这是最低价。
于是顾客就走了，导购就傻眼了。
那么问题就来了，如何报价才是正确的姿势呢?
1、高价产品报出价值
对于能还价的卖场来说，导购所报的价，顾客最直接的反应一般有两大类，一是说“太贵了”，二是说“最低多少钱”无论说那句话，导购都会陷入跟顾客讨价还价的境地，麻烦的问题是顾客此时根本不了解产品，只在价格上较劲。既耗费精力，又毫无意义，可谓吃力不讨好！
A、如何报价让顾客少说“贵”或者不说“贵”，避免在不了解产品之前直接进入价格“拉锯战”。
a、姐，你眼光不一般，这款产品是我们店最特别的.
b、先生，你真懂行，这款产品不一般。
c、姐，你眼光真厉害，不过这款产品价格有点高。
用这样的话术可以引导顾客向产品方向提问，如，哪里特别？为什么不一般？价格为什么高？这是导购乐意听到的，顾客这样一问，就可以顺利成章的转入产品的介绍，价值的塑造。
B、如何报价才能为顾客常说的“最低多少钱”设置障碍
来，各位社员们感受一下两种不同的报价方式
顾客：这款产品多少钱？
导购A：1998元
导购B：这款产品原价是2498元，现在是周年庆/国庆/感恩月/，做活动，特别的实惠，现在只卖1998元
两种报价的最后价格都是一样的，但顾客的感受是完全不同的。
C、高价产品讲不同，给顾客算账，为顾客省钱。
4K电视为什么比2k电视贵那么多，有啥好处？变频空调为什么比普通空调贵不少，好处在哪里。
由此可见高价产品报价的三个要点
1、讲出价值
2、讲出理由
3、讲出不同
2、透明产品报出理由
互联网，尤其是移动互联网的到来使得很多产品的价格再无秘密可言。多数顾客也已养成了拿实体店产品同网上产品对比价格的习惯。所以若你销售的产品是透明度非常高的，尤其是数码，家电之类的产品。顾客购买之前会先从网上查询，了解，做参考，所以针对透明度高的产品报价需要注意几个方面。
A、导购应该详细了解自己销售的产品在官网及几大主流电商平台的售价。
B、实体店的价格肯定要比网上贵，但报价不要高出太多，并为比电商高出来的差价找到支撑的理由。
在这里需要特别注意的是，我听到很多的导购会说，我们价格要比网上高，是因为我们实在没办法，因为我们的房租很贵，我们的人员工资很多，我们的水电费很高，我们的··高
说良心话，导购讲的这是不是事实？当然是。但没什么卵用。因为对顾客而言没有任何的好处，顾客心里会想我多出来的钱原来是给你分担了房租，心里会不爽。
多出来的钱一定是给顾客带来相应好处，而这个好处是电商产品不能解决的，或者不能及时解决的。
3、报价不能过高也不能过低
如果你的卖场是可以砍价的，那么一款产品你到底报多少价既能让顾客成交，且毛利最高，同时能防止报价太高而吓跑了顾客，便宜了对手？
假如一款产品的底价是2000元，导购的报价毫无疑问要高于成交低价。但具体报多少合适，这个没有统一的标准，但基本应该控制在20%-35%左右，为什么呢？
A、报价太低，顾客会惯性砍价，而此时的导购没有太多回旋的余地，虽然你给的是诚意价，但不知情的顾客根本不吃这一套，极有可能佛袖而去。
B、报价太高，两方面会造成问题
a、前面已说过，对于价格，顾客一般都会同网上相同产品做对比，同时也会跟同一卖场竞争对手类似产品做对比。若不是特别知名的品牌，或者导购具备特别卓越的产品价值塑造能力，报价还是适度为好。
b、若报价过高，顾客拼命砍价，优惠一旦幅度过大，反倒会造成顾客的不信任，相信这种情况作为消费者的我们也肯定体验过个中滋味。
4、老顾客报价折上折
原本产品的售价是688元，给老顾客报价，一方面要让顾客感受到尊贵 ，另一方面也要突出产品的价值。
举例：类似的产品在上面上基本都卖xx钱，你是我们的xx顾客，所以可以享受贵宾价，同时现在又正好是xx活动，所以这款产品现在特别优惠价只有688元。
通过这样的说辞，让顾客有心砍价，无力讨价。
