建筑电气
浅析工程投标策略与技巧
顾雪莲
南京建工集团有限公司，江苏 南京 210000
摘要：随着我国综合国力的不断提高，建筑行业也得到了迅速的发展，建筑行业的工程投标市场竞争日益激烈，所以建筑企业要想生存发展必须要做好工程投标工作，掌握主动权，在众多企业中脱颖而出。企业要想在投标中获胜，必须要制定科学的投标策略，并在投标过程中运用一定的技巧。本文主要浅析建筑企业在投标过程中的策略与技巧，以供大家参考，希望能为广大建筑企业提供帮助。
关键词：建筑工程；投标策略；技巧 中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1671-8216(2015)03-0022-01
目前我国工程招标制度已经日渐成熟，成为了企业承包工程的主要渠道。因此企业要想获得良好的发展，必须要重视工程投标工作。制定科学合理，具有发展眼光的策略，同时应用各种投标报价技巧来提高中标几率，从而获得最终的胜利，为企业带来更大的发展空间。
1 投标策略
我们在制定投标策略时要考虑多种因素，因为影响投标的因素很多，也很复杂。首先要考虑到企业自身的状况，比如经营状况，经营项目等等。其次还要明确自身的优势和劣势，结合市场的竞争激烈程度综合考虑。最后还要分析自己投标项目的具体情况，项目的特点类别以及施工要求等因素都要考虑进去。在具体分析每一个影响要素之后，在制定出科学合理的投标策略。根据不同企业的不同情况，以及投标项目的特点，投标策略大致有以下几种：
（1）对于企业竞争力较强的投标策略：对于竞争力较强的企业来说，在投标过程中应该注重企业的盈利，充分发挥企业自身优势，实现利益最大化。如果一个企业有很强的的技术和人才优势，在当地具有一定的名气和较高的信誉度，又很少有强有力的竞争对手，那么就应该采取以盈利为主的投标策略，这样才能实现企业利润的最大化。
（2）对于中等企业的投标策略：对于中等企业来说，竞争力处于大众水平，在当地又有很多强有力的竞争对手，企业需要进一步的发展和壮大。这种企业就不能只考虑企业利润，必须降低利润，采取剥离的投标策略。首先要对项目成本进行精确的计算，做好让利的准备，并且要做到知己知彼，尽可能的估计对手的投标报价，并做好充分的应对准备，最后以最佳报价达到中标的目的。这种策略虽然降低了企业的利润，但是能尽可能的达到中标的目的，给企业实力的展现提供里机会，为企业带来更大的发展空间，有利于企业的长远发展。在竞争对手极为强大的情况下，运用这种策略比较有效。当然对于一些想打入新的领域，尝试新的施工类型的企业来说，这种策略也很适用。
（3）对于竞争力较弱企业的投标策略：有些企业由于各种原因导致自身竞争力较弱，比如因为经济环境突变，企业经营管理不善等原因导致企业处于困境。这种情况，企业必须要采取以收回成本为目标的投标策略，因为这种企业的在建项目少，在当地的名气和信誉度都较低，没有施工任务，人员闲置，整个公司很难运营，此时必须要想方设法揽到项目，让企业重新进入正常轨道，渡过难关。所以企业必须要摒弃盈利的想法，采用成本策略，只收取一定的管理费用和施工成本，以这样的方式来达到中标的目的。同时企业也可以采用这种策略来选择公益性的项目进行投标，不仅可以给企业带来生存机会，更能带来较好的社会效应，为企业树立良好形象，为企业未来的发展铺平道路。
2 企业投标报价的技巧
企业在工程投标的过程中可以采取一些报价技巧来提高中标的几率和企业的利润。在投标过程中如何技巧使用恰当，能达到事半功倍的效果。施工企业常用的投标技巧主要有以下几种：
22 2015年3月
（1）项目特点报价法：项目特点报价法就是根据不同项目的不同特点来制定不同的投标报价。一方面要考虑到企业自身的发展状况，另一方面要结合项目自身的特点。综合分析后得出合理的报价。如果工程项目属于技术密集型，施工条件较差，技术专业度较高。而同时企业又很擅长这方面的工程，在本地区有很强的竞争力，那么企业完全可以报出较高的价格。如果工程项目不属于本企业的专长，而且施工条件好，本地能承接项目的公司较多，竞争对手强大的情况下，就要尽量的降低利润，将报价压低。
（2）采用不平衡报价法：企业经常采取不平衡报价法来达到中标的目的，是建筑施工企业工程常用的一种手段，在投标过程在也十分有效。这种方法具体是指在基本确定工程项目总报价之后，利用调整内部项目的手段，在不提高总报价的基础上提高企业的利润。在采用不平衡报价的过程中要尽量做到两点，即提早收款和多收款。比如对于可以提早收款的项目可以提高报价，比如基础工程费用，土方费用，开办费用等等。同时对于日后工程款会增加的项目可以提高报价。而利润相对较小，也没有增加空间的项目可以降低报价，比如安装工程，装饰工程等等。这样在不提高总利润的前提下，又不影响中标，有可以提高企业的利润。
（3）通过突然降价提高中标几率：这种方法的主要手段是在工程量报价单的填报过程中，增加每一项工程单价的降价系数。利用降价系数来调整工程项目的总报价。即最后阶段在撰写投标函的过程中，根据公司的最终决定提出指定的降价指标调整总报价。用这种报价方法可根据临时需求来调整报价，做出合理修改，增加中标的几率。这样不仅有利于及时调整，更能在投标临近截止时，抓住机会，根据最新的信息来做出最后的决定，保证企业能给出最合理，最有竞争力的报价。同时还可以迷惑对手，提高企业投标中的优势。
（4）企业采取先亏损后盈利的方法实现中标：先亏损后盈利，是一种未来策略，即从公司的长远利益发展进行考虑，虽然暂时导致亏损，但是能让企业打开局面，有利于新市场的开辟，并借机树立企业的形象，提高业界的声望。主要方法就是以低价获得项目，为企业的未来发展铺平道路，做好准备工作，在后期企业逐渐壮大之后再逐渐盈利。逐步提高企业的经济效益。
3 结语
在竞争日益激烈的建筑市场，企业要想长远发展，须要制定出科学合理，具有发展眼光的投标策略，并熟练掌握各种投标技巧。投标的胜利不仅取决于公司的实力，更取决于投标策略的制定，投标技巧的应用。让企业的实力得到展现，得到更大的发展空间。因此企业在投标过程中必须要知己知彼，根据竞争对手的情况，来制定合理的策略，在保证企业利润的前提下，尽可能的提高中标几率，获得最终的胜利。
参考文献
[1]曹诗哲，郭延波.建设工程投标策略、方法与技巧及其应用研究[J].科技信息，2013（35）: 268-269
[2]王玉洪.工程投标策略与技巧[J].科技资讯，2008（04）: 188-1.
