16秋学期《销售管理与实务》在线作业
单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算 A. 销售计划 B. 销售目标 C. 销售总额 D. 销售利润 满分：2 分
2. ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法 A. 交易型销售 B. 问题是试销售 C. 现代销售观念 D. 乞求型销售 满分：2 分
3. 特许经营的核心是（） A. 合同关系 B. 特许权的转让 C. 义务关系 D. 平等关系 满分：2 分
4. 在销售活动中，销售的核心是（） A. 双重性 B. 说服 C. 内涵科学性 D. 劳务
满分：2 分
5. 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（） A. 销售组织 B. 销售方向 C. 销售目标 D. 销售战略 满分：2 分
6. 销售活动的根本目标和关键是（） A. 销售展示 B. 服务 C. 成交 D. 供货
满分：2 分
7. 事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（） A. 熟记式展示 B. 公式化展示 C. 满足需要式展示 D. 解决问题式展示 满分：2 分
8. 销售区域划分，最简单的方法是（） A. 按地区划分 B. 按产品划分 C. 按顾客划分 D. 综合划分 满分：2 分
9. 客户关系管理的作用不包括（） A. 提高企业客户管理能力 B. 连接客户动态
C. 整合企业内部资源 D. 实现企业长远发展 满分：2 分
10. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（） A. 问卷调查 B. 广告宣传 C. 深度访谈 D. 焦点访谈 满分：2 分
11. 销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计 A. 一年 B. 六个月 C. 一段时期 D. 一个季度 满分：2 分
12. 在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型 A. 合作型 B. 关系型 C. 互惠互利型 D. 顾问型 满分：2 分
13. 整个分销渠道的终点是（） A. 消费者 B. 经销商 C. 销售人员
D. 零售商 满分：2 分
14. （ ）则主要是综合知识、专业知识的考试 A. 智力测试 B. 能力测试 C. 书面考试 D. 人格测试 满分：2 分
15. 销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系 A. 模式 B. 形式 C. 功能 D. 发展
满分：2 分
16. 销售区域的设计原则最首要的是（） A. 公平性原则 B. 可行性原则 C. 挑战性原则 D. 具体化原则 满分：2 分
17. 寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（） A. 销售组织的职责 B. 销售经理的职责 C. 销售人员的职责 D. 销售员工的职责 满分：2 分
18. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（） A. 环境激励 B. 目标激励 C. 物质激励 D. 培训激励 满分：2 分
19. 销售竞赛的实施不包括 A. 竞赛主题、参赛对象 B. 入围和获奖标准 C. 费用
D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定 满分：2 分
20. 下列属于销售经理职责范围的是（） A. 收集资料信息 B. 制定销售计划 C. 制定销售战略 D. 开展实际销售工作 满分：2 分
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 客户分析方法主要包括（） A. 客户类别分析 B. 客户差异分析 C. 客户相同分析 D. 客户性质分析 满分：2 分
2. 许经营的弊端主要体现在（）
A. 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制
B. 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
C. 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展 D. 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者 满分：2 分
3. 销售定额的类型有（） A. 销售量定额 B. 财务定额 C. 销售活动定额 D. 综合定额 满分：2 分
4. 公共关系策略包括（）以及征询性公关 A. 宣传性公关 B. 交际性公关 C. 公益性公关 D. 服务性公关 满分：2 分
5. 影响媒体决策的主要因素有（） A. 媒体特征 B. 产品特征
C. 目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略 D. 成本
满分：2 分
6. 一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能，即（） A. 个体力量的汇聚功能 B. 鼓励销售人员的功能 C. 放大功能
D. 共同发展的功能 满分：2 分
7. 渠道冲突产生的根本原因是（） A. 目标错位 B. 观点差异 C. 角色差异 D. 期望差异 满分：2 分
8. 销售活动必不可少的三个要素是（） A. 销售服务 B. 销售人员 C. 销售对象 D. 销售商品 满分：2 分
9. 商品退货的作业程序主要包括（） A. 接受退货 B. 重新入库 C. 跟踪处理 D. 财务结算 满分：2 分
10. 销售活动的三要素包括（） A. 销售人员 B. 销售对象 C. 销售商品 D. 销售组织 满分：2 分
11. 应收账款的成本主要体现在()
A. 销售成本 B. 机会成本 C. 管理费用 D. 坏账成本 满分：2 分 12. 销售促进的特点 A. 显著刺激需求 B. 经济效果显著 C. 具有较大的局限性 D. 销售迅速增长 满分：2 分
13. 在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（） A. 自身需求 B. 价格异议 C. 时间异议 D. 支付能力 E. 货源异议 满分：2 分
14. 退货管理中应注意的问题包括（）
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 退货比率约束 B. 不同部门的责任应明确 C. 退货价格设计 D. 退货管理的制定 满分：2 分
15. 销售区域设计的原则 A. 公平性原则
B. 可行性原则 C. 挑战性原则 D. 具体化原则 满分：2 分
16. 渠道路径设计的方法包括（） A. 渠道网点设计法 B. 渠道线路设计法 C. 渠道地域渗透法 D. 渠道层级设计法 满分：2 分
17. 销售组织建立的原则包括（） A. 精简有效原则 B. 统一指挥原则 C. 管理幅度原则 D. 权责对等原则 E. 分工协调原则 满分：2 分 18. 销售报酬的作用
A. 激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现 B. 保证销售人员利益的实现 C. 协调关系、配置资源 D. 工作价值评估 满分：2 分
19. 针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度 A. 获得 B. 同化
C. 反馈 D. 巩固
满分：2 分
20. 特许经营的分类包括（） A. 产品特许 B. 品牌特许 C. 生产特许 D. 经营模式特许 满分：2 分
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况 A. 错误 B. 正确
满分：2 分
2. 应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目 A. 错误 B. 正确
满分：2 分
3. 服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对比 A. 错误 B. 正确
满分：2 分
4. 促销是促进产品销售的简称，指企业通过各种方式方法，传递商品信息，帮助与说服顾客购买本企业的商品，或使顾客对企业产生好感，从而有助于企业商品的销售 A. 错误 B. 正确
满分：2 分
5. 猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系
A. 错误 B. 正确
满分：2 分
6. 通常情况下，预测区间和企业的会计年度不一致，因为企业的费用计划要以销售预测为基础 A. 错误 B. 正确
满分：2 分
7. 批发商是指部分将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的经销商 A. 错误 B. 正确
满分：2 分
8. 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化 A. 错误 B. 正确
满分：2 分
9. 定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果 A. 错误 B. 正确
满分：2 分
10. 横向渠道冲突，又称为道上下游冲突，是指同一渠道中同一层次成员之间的冲突 A. 错误 B. 正确
满分：2 分
