汽车营销技能大赛
A：欢迎光临一汽大众启航4s店，我是前台接待xxx，这是我的名片
顾客：好的
A：请问您贵姓呢？（在顾客自报姓名之后进行适当的赞美）
顾客：xxx
A：那这位应该是x太太吧？
顾客：
A：二位可真是般配呢！
A：请问二位今天是过来看车的呢？还是来办理其他业务的呢？
顾客：
A；请问二位是第一次到来店里来吗？
顾客：
A:那请问二位有没有预约过本店的销售顾问呢？
顾客：
A：那待会我给二位介绍一位本店的金牌销售顾问来为二位服务你看可以吗？
顾客：
A:来，这边请，二位一路远道而来一定辛苦了。（主动扶椅子）
顾客：
A：本店提供多种免费饮品，咖啡，清茶，果汁，矿泉水请问您二位需要点什么呢？
顾客1：
顾客2：
A：好的，我去为二位准备饮品，这是本店的资料，您二位先看一下。
A：x先生，x太太，这位是本店的金牌销售顾问xxx，xxx这两位是第一次到店看车的x先生，x太太。
B：x先生，x太太您好，我是本店的销售顾问xxx，您叫我小x就好，这是我的名片您看一下。
A：X先生 X太太，接下来就由小x来为两位做一个全面的购车分析和服务，我就在前台有事可以随时叫我，最后祝二位购车愉快。
B：好的
A：x先生，x太太，我就在前台有什么事可以随时叫我，最后祝您二位购车愉快。
B：为了方便与二位的沟通以及选择最适合您二位的车型，我可以坐在你二位的对面，并做一些简单的记录吗？
B：能问一下二位是怎么了解到本店的吗？
顾客：
B：咱们店好不好找啊
顾客：
B：咱们这次怎么过来的啊？
顾客：
B:本店刚好有免费的洗车活动您看要不要为二位办理一下呢？
顾客：
呼叫前台到展厅
B:小x啊，帮这位先生办理一下洗车业务。
B：那咱们这次到店里是换购还是增购呢？
顾客：
B：那现在开的是什么车呢？
顾客：
B:那这么看来的话，二位眼光还是非常不错的，xx也是一款非常不错的车型了，无论是从做工和配置以及安全上，都是相当不错的。那这车是有那些方面不能满足你的要求呢？
顾客
B:那需要车辆置换对吧？
顾客：
B：其实置换相对来说是比较方便，也比较划算的。它可以为您购买新车，节省一笔资金。并且呀，相比于在外面置换的话，在我们4s店进行置换风险会小很多，也更有保障。本店也有专业的二手车评估团队，可以为您的爱车做一个全面的分析和评估，如果您需要的话，我现在帮你安排一下，您看怎么样？
销售顾问：呼叫前台。前台：收到
销售顾问：小x啊，这这位先生的车需要置换你马上把他安排一下？
A:好的，xx先生请问你的开了多少年？
顾客：
A：跑了多少公里？
顾客：
A：是否进水，以及是否大修过？
顾客：
A：好的，我现在安排专业的评估师为您评估，请稍等一下
B:那x先生，评估那边已经为安排好了，那本次购车预算是多少呢？
顾客
B：那二位真是实力雄厚呀，25万的话，可以拿到一款很不错的车型了，您看下本店的迈腾之类的都非常符合您的要求的。
B：那这次购车主要是谁来开呢？
顾客：
B：那平时开车主要是干什么呢？
顾客：
B:这样啊，那假如在您劳累了一天之后，如果有说一款舒适型的车，它能够为您的身心带来极大的放松并且呀，可以为您的生活带来更多的乐趣您说是不是呢？
B：那么冒昧问一句，二位是从事什么职业呢？
顾客：
B：那这真是一个令人敬重的职业啊
B：那咱们平时的话还有什么业余爱好吗？
顾客：
B：那您二位还是挺懂得享受生活的，那好的，那咱们平时出去的话是和谁多一点呢？
顾客：
B：那既然是出去的话，那开车，安全性咱们肯定是放在第一位的。您说是不是呢？
顾客：
B：那您对车还有什么需求吗？
顾客：
B：好的我了解到了，看来二位还是挺注重环保观念的嘛
顾客：
B：那来本店之前还有了解过其他品牌的车型吗？
顾客：
B：那您是喜欢君越的哪方面呢？
顾客：
B：这是一款性价比很高的车型，但大众品牌的车都是非常不错的，像刚刚跟你提到的迈腾之类的，它不仅开创了动感美学与豪华质感完美融合，相对于君越来说它更也加更加的舒适，而像你这样的职业，购买这款车的人也是非常多的，在使用的过程中满意度也是相当高的呢！
B:那咱们也聊了这么久了，我对二位的需求做个了总结，两位是想花25万换购一辆新车，平时呢就是上下班的时候开，偶尔出去自驾游，对车辆的安全性，舒适性，车身工艺和环保排放方面都有一定的要求，您二位说是吧？
顾客：
B:那如果是这样子的话，我真心觉得全新迈腾都可以满足您二位的需求了。
顾客：
B：而且呀，这辆车的市场价格也只是24.78万。也能符合咱们的预算，正好本店也有这么一辆车，那和你二位去看一下。你觉得怎么样呢？
顾客：
B：二位这边请，x先生，x太太现在展现在我面前的就是全新迈腾。全新迈腾，作为大众的热销车辆，有着优良的做工，高清的配置和宽敞的乘坐空间。被公认为大众的精心之作。
顾客：
（B：先生，您这个问题问得就很专业了。看来二位对汽车也是比较了解的，）
接下来我就为您二位详细介绍一下。
B：x先生，x女士，我们先来看一下，首先全新迈腾是采用MQB 平台，这个MQB 平台是与奥迪同一生产线和同一质检标准，所以在车身工艺这一块全新腾是与奥迪可以相媲美
在安全方面，全新迈腾配置了79项安全措施，车身80%以上采用，超高强度钢板和，超高热成型钢板。热成型钢板的运用，可以在提高车辆性能的同时降低车身重量。并且全新迈腾采用了43米超长激光焊接技术，也是同级量产车里面的巅峰，既拥有了完美的外观，更有超高强度的车身。让您的爱车拥有一个铜墙铁壁，极大的提高了车身的被动安全。
咱们也聊了这么久了，正好咱们本店也有这一款车，我带二位去参观一下，你们看可以吗？
顾客：好的。
销售顾问：好的，二位这边请。
现在在我们前面的就是2.0T 市场豪华型新迈腾，它是我们一汽大众今年最畅销的车辆，也是本店的主打
先生女士，我们先来看一下全新迈腾的前脸。全新迈腾的前脸造型，在保持了大众家族的优良传统风格的同时，相比与老迈腾还做了一些更现代化，更时尚化的改进。前脸增加了GTE外观设计，大灯采用新途锐的矩阵式LED，更加霸气。进气格珊与前大灯融为一体，横向扁平化风格配合下进气格栅，令前脸造型立体动感，层次分明彰显厚积薄发的领袖风范！非常适合二位的格调。并具备传动转向和灯光亮度自动调节功能，使新迈腾更加的智能且富有科技感。
那我们再来看下全新迈腾的侧边，全新迈腾长4.866米宽1.832米，高的为1.4,轴距相比于老迈腾更是增加了59mm，宽适的后排更可媲美C级商务车。车身修长美观。迷人的腰线设计与老款相
比起来，看起来更加时尚，更具有运动感。车身侧面设计在于C柱及后部三角窗，这样的改变让它看上去，商务气息不再那么浓厚，偏于年轻化，多了几分动感。全新迈腾改版后逐渐成了59mm，这使得车内空间得到了大大的提高，舒适性有了大大的提升，外观上也更加协调，线条感很强。
好的，那我们来看一下车尾。新迈腾的尾部明显翘起，比老迈腾显得更加稳重。它的尾灯是采用全LED尾灯，凌动造型，让人过目难忘。然后我们再看一下它的大众vw尾标。尾标后面有一个摄像头，在倒车的时候它可以自动翻转开启，然后为您的倒车，提供了安全保障。它的排气管的话是由原来的单边双出排气管改成了，双边单出排气管，这样看上去更加协调，也更为美观。跟老迈腾相比增加了更多的智能，在逛玩一天的商场，手里拿着很多东西，不方便打开后备箱，而新迈腾则是有钥匙靠近，并那脚扫一下车底的感应器，后备箱便能自己打开，者双手。
既然前脸和侧面还有尾部我们都看完了，然后接下来的话我们再看一下大众新迈腾的车顶吧。
新迈腾的话，它有一个最大的特点，就是在老迈腾没有的基础上，新加了一个全景天窗。全景天窗有两种打开方式，一种是半开，还一种是全开。他相比于一般的天窗来说，他有更多的优点了。新迈腾的全景天窗，拥有防尘，防水。另外他，它的全景天窗上面有一个智能防夹系统，如果在天窗开启或者关闭的时候有异物进入的话，它会自动停止。为您和您家人的安全提供了多一份的保障。
全新迈腾它采用了空腔灌蜡技术，增强了了它的防锈能力，提高了它的使用寿命。地盘采用前麦弗逊/后多连杆四轮悬挂，后悬挂轴承座是更轻的铝制材料，有助于提升动态响应。
接下来我们看一下全新迈腾在内饰方面有哪些改变。某某先生这边请，小心碰头。某某女士，这边请，小心碰头。
内饰方面，新迈腾采用了德累斯顿“透明工厂”豪华定制服务，纯手工打造，仪表盘被大量的皮革及木饰覆盖，显得更加高贵，车载电话控制台为一大亮点，可以避免开车时接听电话的不方便，空制区最大的改变为前双分区空调，座椅则采用了记忆性自动加热和按摩，让你在劳累的一天得到
愉快的放松。对于内饰方面您二位还有什么想了解的吗？
外观都介绍完了，我们来看一下汽车的“心脏”吧。新迈腾发动机采用了第三代EA882.0T系列发动机，动力十分充沛。新迈腾装备了当今汽车行业被誉为“黄金组合”的动力总成系统——TSI缸内直喷涡轮增压发动机搭配DSG双离合自动变速器。使得整个车的动力得到了大大的提高，同时还降低了油耗。这也正好符合您二位之前在动力和环保上的要求。
那接下来我们继续看一下后备箱，全新迈腾运用了后备箱脚部感应系统，可以说开启了科技的魅力。而您所关注的的后备箱容积为533L相比于君越来说更加的宽阔
B:整个车的配置大概就是这个样子了，二位还有什么想了解的地方吗？
顾客：
B:如果您需要试驾感受一下，更好的感受一下这辆车的性能与配置方面，我可以为您安排一下，您看怎么样？
顾客：
B:那咱们也聊了这么久了，那先坐下来休息一下，说一下车的具体价格吧
A:x先生，x太太需要我为您二位增添一些饮品吗？
顾客：
B：x先生，x太太，那您觉得我们迈腾这款车怎么样？
顾客：
B：王先生，王太太，您看全新迈腾2.0T市场豪华型这款车，无论是在车内配置以及车辆性能上都很满足您二位的需求。而咱们刚刚还置换了一台车，让我们来看一下您的爱车的估价吧。
B: 呼叫前台。
前台：收到
销售顾问：小刘，把这位先生的置换结果拿过来吧。
前台：好的，这位先生，这是您的置换结果，您看一下。我就在前台，有事可以随时叫我。
顾客：
B：x先生，首先这个是我们专业二手车评估团队评估出来的，价格一定是比外面的更合理的且更有安全保障的。同时本店为了回馈新老客户在本店置换可额外获得5000元的置换补贴呢。如果您觉得置换价格低的话，完全可以是选择分期付款呢，本店的分期付款是一年免息的，二十四期还清，这样呢您手上就多了一笔流动资金，方便您去做一些其他事情。 您看需不需要为您办理一下呢？
顾客：
B：迈腾2.0t市场豪华型这款车的市场报价是247800，如果您今天订车呢，那真的是非常的幸运，今天是我们4s店活动期间，可以赠送您5000元的精品大礼包，包括底盘装甲，行车记录仪，等多种原厂装饰。而且啊，你也可以成为我们的VIP客户，保险八五折，还有多项超值服务，为你以后用车提供了更多的方便，你看怎么样？
顾客：
B：王先生，王太太也不知道，您想选择一款什么样颜色的车？我们店里呀，各种颜色的车的库
存都非常足的。
顾客：
B：嗯x色是吧？x色也确实挺符合您的气质呢，
顾客：
B：王先生，王太太，这是我为您做的购车预算单，还有迈腾的详细资料您可以带回去好好看一下，如果有还什么需求啊，您可以随时联系我。
顾客：
B:那您今天还有什么想了解的嘛？
顾客：
B：那好那二位带好随行物品慢走。
顾客：
B：欢迎下次光临。 x先生x太太再见。
A：评委老师辛苦了！我认为b选手表现十分优秀，整个过程清静自然，大方得体，在需求分析过程中，他充分的发掘了客户的需求，并根据客户需求，向客户推荐了最适合的车辆，在车辆展示环节他熟练地，F ab法，数字对比法，感官体验法，多种展示方法，并结合客户的需求进行了对比，让客户全面了解了我们的迈腾车型，再进一步，他向客户推荐了我们即将上市的迈腾第八代车型，不仅表现得相当专业，也对客户在次到店做好了铺垫，作为一名优秀的销售顾问，不仅要维护4s店形象，
还要站在公司的角度维护公司的利益，更要站在客户角度提供最适合的车辆，提供最合理的方案，我们的B选手在最后的报账环节充分体现了以上素养，这是值得我学习和积累的地方。虽然我们的B选手已经在车辆展示环节结合了客户的需求分析，但是由于时间的没有过多展开，例如，我们的客户在需求分析过程中提到车辆的安全性，我们的b选手没有充分的介绍到我们车辆的安全性，我们的新迈腾配备了全方位的安全气囊，等诸多安全配置。我相信，在以后的实战中时间充沛的情况下，我们的B选手，会有更优秀的表现，以上便是我的点评评委老师大家辛苦了！
