锁业及室内装饰策划书
专 业：国际贸易 班 级：06国3 姓 名：罗国良 指 导 老 师：易兰华
二00九 年 五月
一、摘要
（一）、公司理念
锁业及室内装饰主要针对现在消费者的需求，人们对于生活质量 住房安全的提高 随着住房的增加,锁业及室内装饰也会呈递增趋势，而五金行业也正处于竞争又不饱和状态。目前我们公司主要是针对湖南所有消费者，从我们的代理方式来属于：湖南省总代理. （二）、公司战略
公司注重短期目标与长远战略的结合。短期的目标将投入资金收回和取得一定利润，占领一定湖南锁业的市场。长期的目标将进一步扩大市场，在消费者心中形成优质质量形象，和较大的知名度，形成良好口碑。我们也不仅仅布局限于长沙市，我们的覆盖面主要是湖南所有的市、县，以长沙位中心蜘蛛网式覆盖所有，让更多的加盟商也加入到我们的队伍中来。 （三）、竞争优劣
公司目前的竞争对手主要本地（长沙）的经销商和少量网上锁具的销售网站，他们主要的模式是公司到总经销商到分经销商，其中就增加了商品到达消费者手中的费用，这样就形成了较为大的价格差 （四）、营销策略
主要以媒体、广告对产品进行宣传，和较强的营销团队对市场进行深入的宣传，任何产品达到好的品牌的根源也就都是以优质的品质为基础的，公司保证顾客每个产品的质量，低价格，并且公司为每个产品都配备有保质卡，消费者使用我们公司的产品消除了对质量的怀疑。 （五）、资金投入及利润分配
总投资：20万元人名币
注册资本：20万人名币
出资情况：法人代表出资9万，占总注册资本的45%，
剩余资金由其他2个合伙人平均分摊，占总注册资本的55% 出资类型：全部货币方式投入。 利润分配： 预计年利润30万
分别按照出资比例分红。
二、目录（商业计划书正文目录）
1、公司描述„„„„„„„„„„„„5-6 2、服务描述„„„„„„„„„„„„6 3、市场分析„„„„„„„„„„„„„7 4、竞争分析„„„„„„„„„„„„„7-8 5、营销策略„„„„„„„„„„„„„8 6、营销计划„„„„„„„„„„„„„9 7、投资分析„„„„„„„„„„„„„9-10 8、财务计划 „„„„„„„„„„„„10-12 附件„„„„„„„„„„„„„„„12
三、公司描述
（一）公司宗旨： 1、公司使命
提供优质的品质，打造名牌锁业。
2、公司宗旨： 3、公司经营策略
以顾客满意为核心，让高质量、高性能的产品进入到普通消费者手中。
树立良好的品牌形象，提供优质的质量和售前、后服务。
（二）、公司名称与结构： 1、 公司名称
长沙博家五金 （www.csbj.com）
2、公司结构：
业务部 服务部 财务部 总经理
（三）、公司部门职责：
总经理：确定公司发展战略 规划实施运营 研究制定具体措施，确定内部组织机构，协调
各个部门之间关系，任命和解雇部门经理，
服务部主管：负责公司的日常服务管理，根据市场部门提供的情况调整组织服务、协调处
理与顾客之间的关系。
财务部主管：对公司内部的财务控制、会计、投资活动负责，定期向总经理递交财务报告，
分析公司财务状况并提出意见。
业务部:主要负责直接与顾客贸易往来和装饰单位的谈判。 （四）、 公司经营策略：
主要业务：是进行锁业等商品的买卖。
经营策略：根据现在市场的不饱和性，以优质的服务和过硬的品质，优异的价格，就完全
可分享这个市场。
公司主要采取的一些策略如下： 1、聘请优秀营销精英；
公司销售商品也最主要的销售方式就是直销,计划公司起步阶段聘请5名优秀得销售精英加盟,在他们以往得销售过程中有着相当多的人脉关系和一整套得销售方案,我们可以利用他们的好销售方式来成为公司的销售理念. 2、经销商的加盟；
扩大公司的知名度，降低加盟得要求，仅可能得利用加盟的关系来进行广告宣传，这样不但可以很快的增加知名度还可以减少在商品推广方的经费，使用他们在地区的知名度带动我们产品的知名度，凡是在经销商提供场地的前提下公司可应经销商申请在该区域内搞活动宣传店面及产品，公司将免费为其提供人员和礼品。在经销商完成一定金额销量时公司将免费为经销商做户外广告。对超额完成任务的市场另外实行物质奖励(以公司本年度制定奖励制度为准)。 3、网络的充分利用；
在现在网络迅速发展得时候，网络越来越被人们所接受和认可，另一个主要得方面也就是它的性价比高，不要花费很多的钱却可以达到一个很好得宣传作用，使用百度推广。
（五）、相对价值增值： 1、公司设施；
服务与办公场所及装修：120平方米、用于企业日常办公和服务。 办公设备：办公桌椅3套、沙发3套、书柜4套、办公文化用品、，空调。 服务设备：电脑5台、电话2部、打印机2台.
四、服务描述
（一）、服务方式：
货物的上门安装：就是通过公司业务员将顾客所选购的货物送至顾客住所并且进行安装，它的优点就更有利于顾客对我们的产品担心不会安装等问题，这样也更使得我们的产品有着放心的代言词。 1、 网络法；
我主要根据网上购物的模式，只要消费者自己在我们的网站选购好了货物并且付款或货到付
款，我们就通过我们系统将消费者的资料传给配货员，适用于现在喜欢在网上购物的网名们。 2、电话法；
只要消费者将货物的代码告诉我们的话务员，再有我们的话务员将资料传给配货员，这样可以大大节省消费的时间，往往这些消费者已经对我们的产品价格有着相当好的了解了。 3、直接商谈法；
主要采用业务员和消费者的直接商谈，我们利用业务员从而达到销售和宣传作用，往往消费这样变得更加踏实，往往交易也最容易在直接交谈中成立，所以公司在开始阶段更加注重直接商谈法。
（二）、服务优势：
1）、开创了新的购物方式，更加能够吸引顾客，迅速占领市场。 2）、给消费者们带来了新的消费理念。
3）、快捷安全的配送方式和服务系统完善（包括售前和售后服务），服务质量高,凡在本公司产品在承诺范围内出现的产品质量问题，本公司将在第一时间(最多两个工作日内)予以解决，保证产品的购买后的担忧
4）、进行系统化的产品的售后服务，经常对我们的客户回放，在消费的心中形成；提醒顾客对我们的产品的保养。
五、市场分析
（一）、产业背景：
随着工业化、都市化、信息化程度的不断提高，生活节奏的不断加快，人们对于优质的生活的要求不断提高，从住房的发展到现在，已经得到飞速发展，老房子向新房子的更新速度很快，人们也对室内装饰要求也会更加高，从网上的资料显示绿色、健康是人们追求的趋势，而更多的方式则体现在室内装饰等其他方面,而贸易公司就成为了一种拥有高品质低风险的企业。
针对湖南省范围锁具及室内装饰进行了调查
（二）、市场特征：
锁业及室内装修是面对所有消费群体，只要房子的拥有者第一考虑的是怎么装修好自己的房子，而锁的安全性也成为了一个装饰的重心这样就使得“锁及室内装饰”成为一个大众消费产品。（根据调查：长沙五金市场调查报告）。
锁业及室内装修的市场是一种个性化服务市场，每个人性格决定着他对产品的各种要求不同，树立人们对我们商品的正确认识是最有效的营销方式，也充分利用这一点确定我们的产品和价格
锁业及室内装饰目前还处于一个发展而又不稳定的时期，人们对锁业及室内装饰也没有具体的要求和统一的标准，国家也没有相对应的法律法规的规定，而生产厂家也只是根据国家的
标准，所以市场相当的不稳定需要创新来带动产品的消费趋势。
（三）、锁业及室内装修前景：
随着社会的进步和新房的建设，而锁具和室内装饰是必不可少的，我们以一家4把锁计算，我们就可以得到一个巨大的利润，而锁具可能会因为其他原因需要更换，这也是一片较大的市场，而大量的公司基地的建成更加将锁具及室内装饰行业拉动了起来，从种种数据表明：锁业及室内装饰的前景是巨大的。
（四）、宏观：
提供大学生各种优惠和优惠性贷款，国家对于创业可以得到相应的国家补助，大大减少了产品的风险
（五）、目标市场：
定位于湖南省加盟商以长沙市为中心向四周逐渐带动周围的加盟商的加盟，装饰公司 五金店也是我们的目标客户。
（六）、目标消费群：
定位湖南省中低层消费水品的所有装修家庭（因为根据中国的消费水品来看，现在在中型城市中低层消费者占整个消费群体的多数。
（七）、市场开发与进入：
据调查，长沙五金市场调查报告 市场开发与进入可以采用以下方案；
1、进行大型的促销活动进行宣传，减少消费者的犹豫，增加消费者心中的品牌效应。 2、进行大量的海报宣传，然后，高质量、高性能的产品进入市场。
3、为了避免人们对产品质量疑问，我们提供上海锁具检验机构出具的质量检验报告。 4、推出一些特价产品来带动人们的消费和产品的第一次了解，从消费者的心理分析只要是消费者绝对的产品质量实在价格优惠就变成产品的忠实的消费者也就成为了一个品牌宣传武器。
六、竞争分析
（三）、波特五力分析效果：
1、潜在的行业新进入者：锁具行业新的进入者会使企业构成很大的威胁，新的进入者大都数都会拥有较强的服务能力和必须的资源，往往利用低价格或高品质打入市场，他们也将会占据一部分市场，这样必然引起与现有的企业之间的竞争，使锁具行业的利润减少。 2、现有竞争者之间的竞争：大型的购物广场：（例如：专营店）
优势：种类齐全，往往在信誉和质量方面给与了消费者极大地肯定，地理位置很好，一般它们的产品也有很高的知名度，他们已经占据了大部分消费的对锁具方面的选择。
劣势：没有专业的专家对锁具具体的分析和搭配，价格往往偏高。 售后服务不能很好的履行。
小五金店：
优势：快速方便，往往每个小区就有着许多的小五金店，给与顾客很大的方便，它的价格也相当具有优势。
3、互补品的威胁：锁具也会与别的行业处于互补状态，其主要原因任何产品都有它的互补产品，比如 电子锁、指纹锁等等。
4、消费者议价能力：锁具消费者的议价能力很强，主要是本地锁具的购物场所较多，可以进行同种物品之间的价格比较，消费者往往选择价格合适的产品。
5、企业讨价还价的能力：由于卖方市场居多，导致企业议价能力较弱，人们也需要对产品进行多方面的比较，使的是产品变得更加激烈这也属于买方市场。
（四）、模仿竞争:
为了提高企业不可模仿竞争的优势，我们主要依靠以提高企业核心竞争力为主，主要表现在以下几方面：
1、依靠信息的力量，大力发展企业品牌，使之成为消费者心中信得过的产品。 2、良好的企业品牌形象，使之成为不可代替的服务。
3、灵活的经营策略，根据市场变化和预测及时做出相应的调整。 4、良好的企业文化，为企业未来的发展提供良好的环境。 5、顾客的宣传力及企业的多方位的宣传途径。
七、营销策略
（一）、发展战略: 1、初期(1年);
主要是针对长沙市的使用者。市场策略为以宣传手段提高人们对“博家”产品的认识，消除人们对“博家”锁具质量等等种种忧虑，用营销手段开展产品宣传，发挥先进入市场的优势并巩固市场，逐步完善服务建设；大量进行广告和海报宣传，建立自己的品牌，积累无形资产，收回初期固定投资。
2、中期（2-3年）;
进一步占领市场份额，进一步提升品牌形象，增加无形资产，开始准备新的市场。 进一步完善服务和。
在重要的杂志上刊登一些专业性广告，如《时尚家居》、《中国建材》等，形成广告的立体攻势。根据市场发展需要，不失时机参加一些业界的产品推广会和全国性的建筑装饰材料展览会，以扩大品牌影响力。根据不同时期、产品的销售情况和季节制订不同的促销方案，刺
激市场消费，为市场推广推波助澜,同时，针对各个地区市场情况要求进行相应的促销支持。
3、长期（3-5年）;
立足于锁业及室内装饰市场，开展组织些公益性活动，全面占领湖南市场。 变成湖南省消费者心的锁具及室内装饰的铭记词。
八、营销计划
（一）、产品（Product）：
一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一，产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体，还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。公司主要的产品有：《浴巾类》、《拉手》、《不锈钢门吸》、《合金门吸》、《锁》、《合页》。
（二）、促销或传播（Promotion）： 初期（1年）;
公司派人进行各种促销活动，利用三合页对长沙市著名小区进行宣传和长沙收视率较高的媒体宣传，经销商的品牌宣传、充分利用人们对超市产品的信任对来带动我们产品的信任对，经常在人流集中的超市里就行促销活动„„
中期（2-3年）;
1、以大力发展网站宣传为主，报纸为辅。 2、在住宅区进行宣传（如电梯里的广告）。 3、大力发展新的市级代理商。
长期（3-5年）;
1、以网络营销为主，开展社区宣传。 2、其他方式的公益宣传及公益活动。
3、争取得到公司更大的赞助，共同开始一些公益性的服务和宣传。
（三）、地点或渠道（Place）：
从两种形式的特点来看：“直销”能减少流通的中间环节，使企业直接面对市场，对销售情况有第一手把握。这种形式能保持我们对市场的控制力并使企业赢得更多利润；而“分销”则是企业充分利用经销商现有资源，弥补企业直销时铺货面有限的劣势，有助于品牌产品迅速占领全国市场，利用长沙现有的地区优势以长沙为基点，直销为短期的发展方式慢慢变成分销的方式。
（四）、价格（Price）：
从经济学的角度，行业内产品的价格是由供需关系的双向作用力达到均衡时形成的。但作为行业内的个体企业，却总是希望通过合适的价格策略来进行市场的开拓，打击竞争对手，同时尽可能多的获取顾客的剩余价值，使企业的利润最大化。
1、我们采用公司实际价格在加上百分之十，将商品销售给市级经销商。 2、对于直接对终端客户的价格采用在原商品价格上的百分之八十。
3、为了保证市级经销商的利润，直接销售的商品价格不能少于进货价格加上百分之六十。
4、促销活动价格采用赠送商品，价格没有实际变化。
九、投资分析
(一)、股本结构与规模：
公司注册资本20万，股本结构和规模如下：
资本 合伙人：
规模 合伙人 资金 比例 法人 合伙人A 5.5万 25.25% 合伙人B 5.5万 25.25% 9万 45%
(二)、资金来源与运用:
公司主要的资金来源与各个合伙人的出资，资金主要运用于货品的购买和人员的工资安排、房租和固定产品、一定的流动资金。
（三）、投资回报：
根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年和第二年不分红，第三年以后每年分红为净利润的30%。
十、财务计划
公司以市场调查数据为基础，在遵循会计原则的前提下，本着认真的态度进行了详尽具体的财务预算，依市场调查和合理的估算，公司有出色的赢利能力和广阔的市场前景。同时，注重财务杠杆和经营杠杆的使用。在风险适度的前提下，追
求企业利润的最大化，以保证即使在风险波动较大的情况下，此项目依然有很高的投资利润率。 （一）、投资预算：
公司目前处在需要较强资金投入的状态下，为实施计划，需要20万元的投资。
项目名称 所需总投资（现金投入） 固定资产投资总额 服务设备费 办公设备费 开办费 市场推广和宣传费用 管理费用 人员工资 其他费用：流动资金 第一年（万元） 20 6 0.5 1 1.5 2 1 3 5
附件：
（一）、机遇
..五金行业属于刚兴起不久的行业，市场处于有待进一步开发的阶段；
..近几年，购房数量一直处于增长趋势，但是08年由于金融风暴的影响使市场有所停顿，但是危机过后必定飞速发展; ..国家出台了各种；
。。在全球化的今天，新的生活模式逐渐被人们所接受； 。。企业的品牌广告逐渐加大。
(二)、外部风险
..取决人们对公司产品的接受程度； ..公司人才的管理和培训；
..企业培训市场购买决策过程复杂，服务对营销技巧要求比较高； .. 潜在竞争者的加入； ..互补品及替代品的威胁； ..银行借款风险。
(三)、内部风险
..协调各经销商的关系，使资源得到合理的配置和利用； ..竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性； ..价格在一定程度上影响产品进入市场的营销策略； ..部分顾客对服务的评价是否客观。
（四）、解决方案
..熟悉该行业的法律法规及国家宏观； ..用营销手段提高企业知名度和美誉度； ..加大人才的培养力度及以员工为本的管理文化； ..多元化经营，化解对单一服务的依赖性风险； ..建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。
调查问卷
