阿联酋挖机市场调研报告

阿联酋挖机市场

调研报告

资料珍贵 注意保密

杨俊峰 三一中东公司 2007年1月18日

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目 录

第一章 阿联酋国家概况 …………………………………………………………………… 1 第二章 阿联酋工程机械设备市场概述 ………………………………………………… 2 第三章 阿联酋挖机市场 …………………………………………………………………… 3

第一节 阿联酋挖机市场概况 ……………………………………………………… 3 第二节 全球挖机生产厂家阿联酋市场情况介绍 …………………………… 4 第三章 关于三一挖机进入阿联酋市场的建议 …………………………………… 10

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第一章 阿联酋国家概况

【国 名】 阿拉伯联合酋长国 （The United Arab Emirates）。

【地 理】 位于阿拉伯半岛东部，北濒波斯湾，海岸线长734公里。西北与卡

塔尔为邻、西部和南部与沙特阿拉伯交界、东部和东北与阿曼毗连。属热带沙漠气候，夏季炎热潮湿（5月－10月），气温40－50℃，冬季（11月－翌年4月）气温7－20℃，偶有沙暴。平均降水量约100毫米，多集中于1－2月间。

【面 积】 83，600平方公里（包括沿海岛屿）。

【人 口】 410万（2005年），外籍人占80%，主要来自印度、巴基斯坦、埃

及、叙利亚、巴勒斯坦等国。居民大多信奉教，多数属逊尼派；在迪拜什叶派占多数。阿拉伯语为官方语言，通用英语。

【行政区划】由七个酋长国组成：阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊马角、阿治曼、

富查伊拉、乌姆盖万。

【政 治】 联邦最高委员会由七个酋长国的酋长组成，是最高权力机构。国内外

重大问题均由该委员会讨论决定，制订国家，审核联邦预算，批准法律与条约。总统和副总统从最高委员会成员中选举产生，任期五年。总统兼任武装总司令。除外交和国防相对统一外，各酋长国拥有相当的性和自主权。联邦经费基本上由阿布扎比和迪拜两个酋长国承担。

【经 济】 以石油生产和石油化工工业为主。在发展石化工业的同时，把发

展多样化经济、扩大贸易和增加非石油收入在国内生产总值中的比例作为首要任务，努力发展水泥、炼铝、塑料制品、建筑材料、服装、食品加工等工业，重视发展农、牧、渔业；充分利用各种财源，重点发展文教、卫生事业，继续完成和扩大在建的现有项目。近年来大力发展以信息技术为核心的“新经济”和“知识经济”。

【对外贸易】1995年阿联酋加入世界贸易组织。阿与179个国家和地区有贸易

关系。外贸在经济中占有重要位置。阿主要出口石油、天然气、石油化工产品、铝锭和少量土特产品；主要进口粮食、机械和消费品等。

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第二章 阿联酋工程机械设备市场概述

根据12月28日海湾新闻报报道，目前海湾地区约有1500项正在进行中的工程，总耗资约为1万亿美元，其中阿联酋占2940亿美元。在阿联酋，公共设施包括新建的一批数量可观的旅游设施、医院、清真寺、消防站和教育机构等，而私有领域则把重点放在了宾馆、商业休闲设施、大型购物中心、公寓楼和贸易大厦等。

建筑业是阿联酋经济中最为活跃的部门之一，在未来的5年中，阿联酋用于新建基础设施、办公场所、商业建筑及住宅项目的花费将超过300亿美元。目前建筑业的繁荣主要是两方面原因所致：一是投资的大幅回流，二是迪拜做出的允许外国居民获得房产的决定。这使得工程机械业出现了显著的增长。阿联酋正在着手进行一项价值数十亿美元的“旅游业促进计划”，这将使旅游者的数量从现在的600万上升至2016年的1600万。建筑业和旅游业是当地对建筑用品保持持续较高需求的两大主要产业。

根据美国商务部关于阿联酋市场的最新评估报告，2005年阿联酋建筑机械设备市场达15亿美元，2004年12.3亿美元，2003年10.3亿美元。预计在未来的5年内，这一市场还将继续增长15%～20%。阿联酋的主要建设项目集中在迪拜和阿布扎比。阿联酋对建筑和施工原材料的进口和销售没有明显的壁垒，阿联酋也已认识到繁荣的对外贸易所带来的利益。由于其充满吸引力的贸易体系，阿联酋已经成为一个实实在在的国际商业和贸易中心。根据国际投资署最近发表的关于阿联酋的经济报告指出，阿联酋是继新加坡、之后世界第三大转口贸易中心。

各国的出口商日益认识到，阿联酋的市场不但拥有独特的商机，而且还在中东地区不断增长的贸易构架中发挥了重要的作用。作为一个快速发展的国家，阿联酋现在已经成为中东地区经济发展的火车头，一直是并将继续是全球重要的贸易中心。未来，它将为全球的工程机械制造商提供更多的商机。

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第三章 阿联酋挖机市场

第一节 阿联酋挖机市场概况

在阿联酋市场，美国的CAT和CASE，日本的小松、住友，英国的JCB，意大利的NEW HOLLAND-神钢，韩国的现代、斗山等等厂家，都有自己的代理商进行经营销售，而德国的利勃海尔却直接设公司进行经营销售。

阿联酋挖机市场中，二手挖机市场非常活跃，据MACHINERY TRACKER MAGAZINE（《工程机械杂志》）的统计，阿联酋各类二手挖机经销商有55家左右，经营各个品牌的二手挖机，二手挖机占到阿联酋挖机市场的75％左右。

关于阿联酋挖机总量，阿联酋经济部和迪拜商务部都没有准确的统计数据。据业内人士估计，在阿联酋大约有20000台各类挖机，其中履带式挖机有6000台左右。据迪拜海关（迪拜海关机械设备吞吐量占阿联酋的80％）的统计，从2000年至2006年，经迪拜海关的各类挖机（包括正铲挖机和反铲挖机、轮式挖机和履带式挖机、新挖机和二手挖机、两头忙）总共23115台，转口7573台，进入阿联酋市场的有15542台。详细统计如下表所列： 项目 年 份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 总计 经迪拜海关 挖机总量（台） 496 1955 1567 10142 2699 2610 36 23115 转口量（台） 131 234 304 1693 1211 1930 2070 7573 进入阿联酋市场 挖机数量（台） 365 1721 1263 8449 1488 680 1576 15542 同时，阿联酋挖机租赁市场非常活跃，很多挖机经销商同时做挖机租赁业务，象CAT这样的大公司，就有专门的租赁公司负责阿联酋的挖机租赁业务。以小松20吨挖机为例，其租赁价格为120DHS/小时或者18000DHS/月（含操作手、油费）。

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第二节 全球挖机生产厂家阿联酋市场情况介绍

在阿联酋市场，美国的CAT和CASE，日本的小松、住友，英国的JCB，意大利的NEW HOLLAND-神钢，韩国的现代、斗山等等厂家，都有自己的代理商进行经营销售，而德国的利勃海尔却直接设公司进行经营销售。其中最早进入阿联酋市场的是美国的CAT公司，该公司在1959年就在阿联酋开发出自己的代理商。各个生产厂家在阿联酋代理情况如下表：

全球挖机生产厂家阿联酋代理商情况简介

生产厂家 代理商名称及联系方式 MOHAMED ABDULRAHMAN AL-BAHAR公司 Tel: 04 2660255 fax: 04-2667342 http://albahar.cat.com AL SHIRAWI ENTERPRISES LLC公司 TEL: 04 3388776 FAX: 04-33559 ********** www.alshirawi.com/ent/ 代理商简介和资源配置等情况 该公司从1959年开始代理CAT产品，并且是阿联酋、阿曼、巴林和卡塔尔的唯一代理商。该公司拥有庞大而且完善的销售、服务系统，同时该公司还进行CAT系列产品的租赁经营。由于该公司进入阿联酋市场最早，所以CAT产品拥有广大的用户群。 AL SHIRAWI公司成立于1971年，是Al Shirawi集团的一个子公司，该集团业务涵盖生产、工程、贸易、市场、代理、施工和工业服务多个领域。AL SHIRAWI公司在1981年成为SCANIA卡车在阿联酋的代理商，在1993年，Al Shirawi公司成为SCANIA工业和航海用发动机的代理商。在1998年，Al Shirawi公司成为CASE工程机械在阿联酋的独家代理商，同年成为STILL叉车的代理商。在1999年，成为英国BENFORD工程机械在阿联酋的独家代理商。 该公司从1975年开始代理小松产品，从2004年开始代理JCB产品。 卡特彼勒（CAT） 美国 凯斯（Case） 日GALADARI TRUCKS & HEAVY 小松（Komatsu） 本 EQUIPMENT CO. LTD. (SALES & 4

该公司于1999年开始代理日立挖机，但是经营不善，在过去的3年HITACHI 中没有销售日立挖机，现在面临倒闭的危险。日立公司正在考虑新的代理商。 AL WASIT MACHINERY TRAD.EST. 该公司成立于1986年，起初是单纯的二手工程机械经销商。现在同电话：971 6 5334912 时代理日本NPK液压破碎锤、韩国MSB液压破碎锤、意大利住友www.alwasit.com SOREFA底盘配件等产品。该公司从2005年底开始代理现代重工所（Sumitomo） 有产品，该公司总部设在沙迦工业区，在迪拜、JEBEL ALI自由区、阿布扎比都有分支机构，该公司拥有完善的仓库、销售和售后服务体系。 FRONTLINE CRANES & 利勃海尔的路机、挖机在阿联酋没有代理，而是做直销。利勃海尔CONSTRUCTION MACHINERY FZE 的路机、挖机产品2005年进入阿联酋市场，只在JEBEL ALI自由Phone: +971-4-88 60 199 区有销售、服务网点，而且只有1名销售人员，3名售后服务人员，利勃海尔Fax: +971-4-88 60 323 2005年卖了2台挖机，2006年卖了6台挖机，其中包括3台矿用大德（Liebherr） www.cranedxb.com 吨位挖机。利勃海尔有轮式挖机和履带式挖机，其轮式挖机在德国国 10t～653t挖机 生产，其履带式挖机在法国生产，其挖机的销售模式是以订单定生产，即客户先发订单，然后利勃海尔工厂再给生产供货，所以一般交货期为4个月左右。 从2004年开始代理JCB产品。 GALADARI TRUCKS & HEAVY 该公司从1975年开始代理小松产品，英EQUIPMENT CO. LTD. (SALES & JCB 国 ADMI.) 04-266-7443 韩AL WASIT MACHINERY TRAD.EST. 该公司成立于1986年，起初是单纯的二手工程机械经销商。现在同现代（Hyundai） 国 TEL:06 5334912(总部) FAX:06-5331653 时代理日本NPK液压破碎锤、韩国MSB液压破碎锤、意大利ADMI.) 04-266-7443 AL GHANDI公司 5

SOREFA底盘配件等产品。该公司从2005年底开始代理现代重工所有产品，该公司总部设在沙迦工业区，在迪拜、JEBEL ALI自由区、阿布扎比都有分支机构，该公司拥有完善的仓库、销售和售后服务体系。 Al-Futtaim Auto & Machinery Co. LLC Al-Futtaim汽车和机械公司是Al-Futtaim集团的一个子公司，该集沃尔沃（Volvo）Plot B-131, Al Ramoul – Rashidiya 团是海湾地区最大的私营企业之一。Al-Futtaim汽车和机械公司主1998年兼并韩PO Box 5502, Dubai, UAE 要经营VOLVO卡车、VOLVO巴士、VOLVO工程机械、国三星 Tel: 00 971 4 2135100 Fax: 00 971 4 Ingersoll-Rand机械和加藤（Kato）吊车等，该公司在阿布扎比、3.5吨～46吨102135400 迪拜和AL AIN都有分支机构。该公司从上世纪70年代开始代理种规格70t E-mail:************************* VOLVO工程机械产品，有完善的销售、售后服务团队。 BIN BROOK MOTORS & EQUIPMENT 该公司成立于1977年，是BIN BROOK集团的一个子公司。该公司LLC 代理产品如下： TEL: 04 3395979 FAX:04-3395978 意大利CIFA混凝土泵送设备、搅拌车和搅拌站，STILL叉车，瑞典大宇－斗山EMAIL: *********************.ae SCANIA卡车等。该公司从2000年开始代理大宇重工的所有产品。（Daewoo） www.binbrook.com 该公司本部设在阿布扎比，在迪拜和AL AIN都有分支机构。该公司有80多名员工，拥有比较完善的销售、售后服务网络。 AL HAMID GROUP 该集团公司业务涵盖汽车、房地产管理、化工等。该公司代理如下TEL:04-29060 FAX:04-29161 产品：川崎轮式装载机、三菱重工平地机和叉车、多田野（TADANO）NEW EMAIL: ************************** 吊车、酒井（SAKAI）路面施工设备、意大利NEW HOLLAND工意HOLLAND－www.alhamid-group.com 程机械等。神钢和NEW HOLLAND于2005年在意大利组成合资公大神钢司，所有中东、欧洲和非洲的市场，全部来自意大利，其标志是NEW 利 （KOBELCO） HOLLAND KOBELCO，挖机的颜色从蓝色全部改成黄色。该公司总部设在阿布扎比，在迪拜有分支机构。该公司拥有6名销售人员，从2006年开始才将NEW HOLLAND挖机带入阿联酋市场。 TEL:04-8833268 FAX:04-8833234 www.alwasit.com 6

由于全球知名生产厂商在阿联酋都有自己的代理商或者直接销售，所以在阿联酋市场挖机竞争相当激烈。各个生产厂家在2005年和2006年的销量、产品配置、优缺点等，如下表所示：

全球主要挖掘机生产厂家阿联酋营销情况

生产厂家 配置与保修期 CAT发动机 （美国制造） 一年保修期 05年销量06年销量及市场占有及市场占率 有率 97 90台 优点 1． CAT系列产品从上世纪50年代开始进入阿联酋市场，客户对其产品比较熟悉，而且已经形成消费思维定势，对其产品具有很强的认同感； 2． 缺点 1． 配件与同类产品比较是最贵的； 2． 美国 卡特彼勒（CAT） 凯斯（Case） 小松（Komatsu） 世界最大挖机生产商15％ HITACHI 小松发动机 小松液压泵 （日本制造） 一年或3000工作小时保修期 五十铃发动机 川崎泵 108 114台 日本 1． HydrauMind(液压智能)闭式负 荷感应系统压力补偿式CLSS 使其引领行业多年 2． 1.5吨～800吨履带式和轮式挖机，品种齐全 没有销售 2台 没有销售 3台 一年保修期 住友（Sumitomo） 7

德国 利勃海尔（Liebherr） 利勃海尔发动机 利勃海尔液压泵 力士乐阀 （法国制造） 五十铃发动机 川崎液压泵 （英国制造） 一年或3000工作小时保修期 2台 6台（包括1． 长寿命、高可靠性，50多年矿3台矿用大山型挖机经验 吨位挖机） 2． 10吨～653吨 履带式和轮式 22台 英国 JCB 现代（Hyundai） 台 32 36台 38台 1.5吨～50吨履带式和轮式 3.5吨～46吨和70吨，11种规格 VOLVO发动机 川崎液压泵 VOLVO阀 韩沃尔沃（Volvo） （韩国制造） 国 一年或2500工作小时保修期 斗山（Daewoo－Doosan） 意大利

没有销售 2台 三菱发动机 川崎液压泵 NEW HOLLAND-神（意大利制造） 钢（Kobelco） 一年或2000工作小时保修期 1．外观造型和电控系统与众不同 2．采用了大量的航空航天技术，单机智能化程度极高 3．中小型挖机，最大吨位小于100t 8

全球主要挖机生产商阿联酋价格调查表

生产商 CATER- PILLAR CASE 型号 320D 345C CX210 CX230 CX240 HYUNDAI DOOSAN- DAEWOO R210LC-3 R320LC-7 S225NLC-V S225SLR S300SLR PC200-7 KOMATSU PC220-7 PC300-7 SK200(LC) KOBELCO SK250(LC) SK330(LC) HITACHI JCB JS330L EC210B LC VOLVO EC240B LC EC290B LC EC360B LC LIEBHERR R900C Litronic R904C Litronic R914B Litronic R934B Litronic 32600 20900-22300 25200-26100 28500-30000 37500-39200 18500-21100 20200-22000 23600-25100 29300-33100 167000 110400 123500 150700 196000 118700 1200 145300 208000 ZX200-3 ZX240-3 JS220LR 工作重量（kg） 21500 44970 19700 22370 23500 21300 32200 21000 23600 30700 19500 22840 30800 20000-20700 23600-24100 33300-34900 19400 23800 22100 代理价 （CIF美元） 68000 120000 7500 100000 130000 终端客户价（美元） 125000 345000 90000 160000 113000 123500 167000 115000 138600 166300 96000 120000 111000 9

R944B Litronic 柳工

CLG220 36200 - 41100 20900 70000 243500 没有销售 第三章 关于三一挖机进入阿联酋市场的建议

三一挖机在配置方面（比如发动机、泵、阀组）并不比其它厂家的挖机低，只是受到国际市场对中国机械产品传统观念的影响，所以阿联酋客户很容易低估或者降低三一挖机的真正价值，加之在阿联酋没有三一挖机在使用，所以，客户往往会找各种借口压低三一挖机的价格。加之在阿联酋各个挖机生产商竞争激烈，群雄逐鹿，同时二手挖机又充斥阿联酋市场，价格低廉。所以，就三一挖机进入阿联酋市场并且实现长期战略计划，提如下建议，谨供各位公司领导参考：

1． 加强品牌宣传，强化客户三一品牌意识。我本人在推介三一产品时尽我所

能宣传三一企业和三一挖机，现在已经收到一定效果。希望将来公司能够在阿联酋一定媒体（比如专业杂志、户外广告牌等等）上投入一定的广告，宣传三一产品，加深客户三一品牌意识；

2． 适当降价。在进入市场初期，可以适当降低挖机价格，以便在价格方面能

够同其它厂商竞争；等到阿联酋市场挖机达到一定的保有量之后，再逐步提高价格。现代挖机走的就是这个模式；

3． 加强售后服务宣传。很多客户对于中国的工程机械产品最担心的一个方面

是售后服务跟不上，三一可以加强这方面的建设和宣传，比如宣传三一在自由区的配件仓库、售后服务人员配备等；三一产品的保修期是否可以考虑从1000工作小时延长至2000工作小时？小松、JCB提供3000工作小时保修期，NEW HOLLAND-神钢提供2000工作小时保修期；

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