2015年营销计划

为了开发国际市场和国内市场，扩大公司的年销售份额，营销部根据自身情况，做了如下分析和计划。

前期外贸业务发展方向分析：

外贸业务前期处于开发阶段，以需求量大的常见产品为主打产品会更有优势，可以加快资金的再生和流动。对于相对难出单的产品，我们在前期可以降低关注。

国内市场方向分析：以“我们有什么样的产品，就寻找什么样的市场”为原则。

一、 产品（外贸方向）

1、 产品定位：根据市场需求和公司生产特点，确立外贸主推产品。目前在国际市场上，主要以家庭，酒店，商场，体育馆等照明需求为主，我们可以把重心放在推广LED筒灯，灯管，庭院灯，洗墙灯，工矿灯上；大件的LED照明产品订单在外贸开发前期阶段可遇不可求在，不考虑作为推广重点。并且采购商在下单前，不仅要对工厂进行严格的看厂程序和审核，而且首次订单的前期工作繁琐冗长，在前期我们可以不用这么做，所以我们建议在外贸工作进入到一个成熟阶段再投入精力整合这块。

2、价格定位：价格是吸引中小型客户群体产生购买意向的视觉冲击。在网上，客人触摸不到实际产品，往往最先打动客户的就是价格优势。所以在充分考虑工厂的盈利空间的情况下，合理定价更容易提高我们产品的竞争力，帮我们抢夺市场、留住客户。

二、网站

网站建设：公司目前的网站对于做外贸不实用，希望公司可以找一个有经验的网络公司定做一个中英文网站，这样外贸和内销都可以共用此网站。

附中英文版本网站链接供参考：

三、客户

客户种类以及客户开发：

客户可以分为两大类：

第一类外贸方向：

1、国内的外贸公司（需要看场，要求产品价格要有优势，外贸公司有自己的固定的客源，在每年展会前1、2个月是向这类客户推荐新产品、开发这类客户的最佳时间）。

开发渠道：之前积累的此类客源；B2B网站和黄页搜索联系邮箱和联系电话。

进度：目前这项工作已经在进行。

工作实施：1、联系之前有业务往来的贸易公司，针对他们的产品类型推广我们的产品；2、在网站上搜索联系邮箱和电话，主动写开发信，打电话，了解该公司的真实性和资金安全性，建立资料库。

2、 国外直接的进口商（开发周期长（至少半年）；合作前期可能存在信用风险；对产品质量有一定要求且稳定，产品价格波动幅度往往会影响客户对该产品的下单；需要看

厂；但是合作成熟后单量大且稳定）。

开发渠道：B2B网站和黄页搜索联系邮箱，每天搜300个邮箱，并大量发开发信。

进度：目前已经在开发澳大利亚市场和市场。

家用照明市场方面今年中东市场异军突，是一个很有潜力的市场，随时留意中东市场的动态。

工作实施：在第二季度主要重点是大量发开发信，广泛撒网，筛选有意向的客户，及时记录客户的反馈信息；了解客户具体的主营产品、了解客户采购力水平、采购习惯、针对不同类型客户群推广不同产品，争取早日拿到样品单，积极配合客人的打样要求。

第二类、内销方向：

国内市场首先关注工厂周边市场，以辐射状的形式开发市场。

开发渠道：收集名片，上门陌拜，招聘网站上收集客户邮箱和电话。

工作实施：总的方法是“走出去，拿单回来”。

每周安排一至两天时间去洽谈本周在电话交谈中有意向成交的客户，准备充分的产品资料以及成功案例作为客户见证，让客户更信赖我们的公司和我们的产品。以“为客人解决问题”为出发点推广我们的产品，而不以“让客户购买自己的产品”为出发点推广我们的产品，转换销售视角，让客户更乐意倾听我们建议，主动购买我们的产品。

客户见面结束后及时汇报工作，反馈客户质量，针对见面时客人对产品的提出的要求及时跟相关部门沟通，得出解决方案，及时回复客户。做到及时反馈，迅速反应。

针对杀虫灯季节性强的特点，本季重点推广杀虫灯（客户资料以及开发信已经在收集和整理中，）；在新开区以厂房节能照明产品为主。

（备注：关于模具这块的开发工作也一并进行，需要模具部门提供相关的产品资料）

四、年销售额：2014营销部的总销售目标是1000万RMB。

第二季度销售额：150万（客户信息收集以及开发阶段）

第三季度销售额：350万（试订单以及小批量订单生产阶段）

第四季度销售额：500万

五、自身要求。

不断充实自己在灯具方面的专业知识，说服别人的前提是先说服自己。

把自己业务范畴之内的事情落实到实处，专著做事，提高业绩。

工作中同事之间积极配合，和谐的同事关系会让工作事半功倍。

长沙豪耀电子可以有限公司

营销部朱婧

2014-3-31