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新时期船舶配件市场分析与营销对策
作者：于华臣
来源：《管理观察》2009年第26期
摘 要:本文主要探讨了新时期国内船舶配件市场现状、目前造船工业发展与船舶配套设备营销面临的挑战,最后提出了新时期船舶配套设备营销的对策与建议,以供学习交流。 关键词:船舶配件市场 船舶配套设备 市场营销 建议
1.新时期国内船舶配件市场现状
船舶配件市场是指,依据现代商贸流通业的运作特点和满足船舶造修业、航运业和港口业的日益发展需求,为国内外船用商品制造商、船厂和船务公司提供产品销售、物流配送和技术支持服务于一体的船用商品而服务的市场。
从2003年至2008年5月,世界造船业可以用“火暴”来形容。在上海,中船集团与上海市合作斥资36亿美元在上海长兴岛兴建世界最大的年产1200万吨的造船基地,以及洋山港的海工基地。在渤海湾,到2015年中船重工的造船能力将到达900万吨,同时中远、STX等建造,届时会超过1500万吨。青岛海西湾的海工基地、南通的“船谷”,都是超1000万吨;此外,在广东、江苏、山东、浙江、广西、湖北、重庆等其他地区都有自己的造船规划。
2.目前造船工业发展与船舶配套设备营销面临的挑战
目前,我国目前造船工业发展的瓶颈,就是船舶配套设备的落后现实。与造船业正在建设世界第一造船大国的快车道上飞奔相比较,作为造船业重要支撑的我国船舶设备配套业一直在走下坡路,国产船用设备的实际装船率持续下降,我国船舶配套对进口的依赖程度越来越大。据统计,我国目前船用产品配套的平均装船率不到30%,而日本是98%,韩国是90%。船舶配套产品的落后,不仅将使国内船厂在参与国际竞争和承接出口船订单时受制于人,同时大大降低了造船业的附加值水平,并且将对我国争创世界第一造船大国的进程造成严重制约。例如,一艘船其配套设备产值占整艘船产值的65%,其主要利润从配套设备进口流了出去,成为名副其实的“来件装配”的“三来一补”的低出口赚外汇形式。表面上看,中国造船位居第三,可从利润上看,中国整体造
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船的平均利润率则是处于末位。专家指出,中国船舶配套业(包括船舶电子及导航设备的配套,而且是技术含量较高的配套)发展不上去,劳动力价格优势将会逐渐被抵消,从而降低国际竞争力。特别是高附加值的船舶,船舶配套在一定程度上是“瓶颈”。
3.新时期船舶配件市场营销的对策与建议
3、1应持续加强合作,做大做强船舶配件的制造能力
企业要在日趋激烈的市场竞争中生存和取胜,单兵作战力量单薄,危险性大,合作是必然的选择。船舶配件销售企业,要发展在平等、协商、互利、互惠原则基础上的合作,实施行业内的人才、资源、信息等强强联合,着力倡导协作型竞争、有序竞争、错位竞争,提升质量、提升技术、提升效益,形成具有不同企业特色、品牌的外贸产品,发挥合力效应和品牌效应,强化市场拓展能力,借力、合力地做大做强船舶配件产品的销售。可以短期内学习国外的高端技术,不断提高我们自己的研发能力。
3、2应纵向拉动全面提高船舶配套能力
销售的船舶产品在进入高技术、高附加值领域,可同步改进发展国内主要设备厂商的技术和制造能力。目前,我国船舶工业的基础技术与国外先进国家差距较大,必须通过扶持、技术引进、技术合作和产学研结合等手段,逐步形成具有自主知识产权的技术和产品开发能力,提高船舶和相关设备的专业化设计制造水平,使建造的高附加值、高技术船舶具有真正的高附加值含义和高技术配套制造能力的含义。这样,才能带动销售的覆盖面和应用领域、以及产品市场竞争力。
3、3应加强对信息时代网络营销推广手段的运用
信息时代是新时期社会转型中重要的一个工具,各个行业都应该充分认识到网络营销、电子商务的优势,把产品推销与网络结合起来。网上购买船舶配件车不管对于顾客、经销商,还是对于船舶配件生产或销售企业来说,都是一个战略问题。
市场信息对于船舶配件生产企业和销售商来说至关重要,而通过互联网即可轻松获得。第一,网络可以更方便地收集顾客购买船舶配件过程中所提的各种问题,并及时将这些实时实地的信息反馈给配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿,从而尽早生产出符合市场需求的船舶配件,帮助生产企业降低船舶配件销售费用。网络还可起到一定的广告促销作用。第二,通过互联网,生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的船舶配
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件。有了互联网的便捷服务,不仅仅节约了时间和费用,更重要的是,互联网还可引起一种观念的变革,使船舶配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。
具体可采用的方法,例如:(1)论坛营销。这是采用很普遍的一种方式,效果基本上差强人意。具体操作手段就是有节奏、有目的地上一些相关的论坛发一些系统策划和引人关注的产品帖子。(2)竞价排名。在网络上做推广和营销的话,可选择像百度、谷歌、雅虎等搜索引擎上做推广,是一种快速提高产品点击关注率的好途径。 3、4加强提高营销人员的素质和销售团队的建设
船舶配件的销售,需要优秀的人才。(1)一流的营销人员和销售团队在推销产品的过程中,能够收集到产品上下游的信息、竞争者的信息、消费者的信息,这些信息及时反馈到推销员管理者手中,经过整理归纳汇总,可以在结合本企业实际情况,端正营销战略的方向,为完成销售任务提供重要的参考资料。而且能够充分完成已定的任务,实现销售目标。(2)优秀的销售团队或人员可以根据市场的需要提出自己的市场运作方案、预测实施效果的优劣、费用水平等情况,并与传媒、宣传部门协调配合,取得有关部门支持,实施市场运作的各项活动,他们能够掌握船舶配件产品与市场的结合点,能掌握船舶配件消费企业的动态,而且都是快速的、反应都是及时的。这就是优秀的销售团队。可以说,管理和组织好销售人员的有效市场运作,优化产品企业形象,是销售团队提高业绩的良好途径,建设好一个优秀的营销团队或者提高销售人员的意义非常重大。 要具备这样的能力,平时需要通过业务培训,业务竞赛、优带差等进行优化和提高,做销售需要不断地学习和创新。在培养过程中,要保证销售活动的各项市场运作手段既有实际效果,又能优化产品形象和企业形象。
参考文献:
1、崔连德。造船强国路漫漫其修远[J],中国船检,2004(2) 2、杨培举。船舶配套高消费压痛造船人[J],中国船检,2004(10)
