中国电力教育 ２０１０年管理论丛与技术研究专刊 电力营销风险与对策分析 阮千怡 （山东电力集团公司齐河供电公司，山东 齐河２５１１００） 摘要：一直以来，我国电力工业随着科学技术的飞速发展和经济全球一体化趋势不断加强，改革的进 一步深化和电力市场的进一步开放，逐步形成一个开放统一、竞争有序、透明稳定的电力市场。在新的经济形势 下，以市场化为导向，以提高顾客满意度为行业目标，通过与时俱进的市场营销手段，为顾客提供高品质的电力 服务，从而实现社会效益与经济效益、社会责任和企业使命、社会需求与企业生存发展的统一，是每一个电力企 、 都应树立的生产经营理念。 关键词：电力营销风险；电力市场；营销创新 一、电力市场现状 识得到了增强，管理水平也随之快速提高。但与瞬息万 我国从２０００年起实现了电力系统的厂网分开，探索 变的世界金融环境和其他行业相比，目前供电公司在电 适合各省市实际情况的多种有效竞价模式，并进一步对 力市场营销方面仍然存在不足和风险。主要体现在以下 市场运营规则、市场营销手段以及监管规则进行探索， 四个方面。 不断积累经验，提高市场意识；大大促进了电力市场科 １．思想观念与市场经济的发展水平和要求不适应 研技术和服务工作，并根据市场的进展，不断进行完善 电力工业自建国时期起在计划经济模式下运行多 和改进。我国的电力市场中竞争、垄断与监管是共存 年，客户不能自主选择供应商，这就造成电网员工服务 的。电力是具有规模性经济、网络性经营的自然垄断性 质量不高，对竞争观念、价值观念和供求规律知之甚 行业，其生产具有弱竞争性，消费具有弱选择性，所以 少，由此造成生产模式中由生产管理为主转变为市场经 电力市场中的竞争应该是适度的、有序的、有效的。但 营为主的屏障，以及从以计划用电为主转变到以电力营 是电力改革必须要引入竞争，同时要掌握引入竞争的利 销为主的屏障。 弊，便于趋利避害。面对发、输、配、供分开而形成的 ２．供电企业管理效率低、僵化，营销体系没 发电侧竞争、售电侧竞争、输配电网专营的基本格局， 有面向市场 要完善的监管机构和市场化的监管机制。需要技 一个企业要想得到长足发展，就必须建立完善的、 术、经济、财务和法律相融汇的监管体系。电力系统的 现代化的营销管理，而我国的供电企业并没有建立 生产、流通、交换、消费形成由发电成本、输配成本和 完善的管理，营销管理比较混乱，营销手段不先 供电成本组成的成本链和由上网电价、输配电价与销售 进，这就造成了我国供电企业资源的浪费。农电改 电价组成的电价链，并以电力供求与电价互动、电价竞 革还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置仍旧按 争与电价监管互补的电价机制形成电价。在“十一五” 行政区划设置，劳动效率较低。基础管理工作标准混 期问，厂网分开遗留问题、主辅分离、农电管理、 乱，欠费数字虚假，结零现象不实，呆账、死账大量存 电力法规建设、电价形成机制、电力市场建设等已得到 在。以电力市场为主的服务营销体系尚未建立，难以应 进一步研究和解决。在此期问，电力供求矛盾进一步缓 付瞬息万变的电力市场的发展和需求。 和，改革成果得到了巩固，把电力改革和电力市场 ３．管理方法及手段过于陈旧 化引向深入，重点解决了电源结构不合理、电网建设滞 目前供电企业电力营销管理模式较为单一，管理机 后、市场在电力资源配置中的基础性作用发挥不够等突 制缺乏创新，市场化水平、营销管理水平及核心竞争力 出问题。坚持以改革促发展，坚持市场化改革方向，坚 与国内外一些先进企业相比有相当大的差距。供电公司 持整体规划、分步实施、重点突出的基本原则。逐步形 的产、供、销一体化的格局导致了陈旧的管理方法难以 成符合国情的、开放统一、竞争有序、透明稳定的电力 改善，不能实现以销售、按客户的需求来组织生产和供 市场体系，构建与市场经济相适应的电价机制与， 应。很多计划经济环境下的法规、长期未变，甚至 健全电力监管等是电力市场化的主要任务。 仍保持在计划用电和拉闸限电的水平上。售电方法依旧 二、电力营销风险 停留在“坐等”的形式，手续过于繁琐，负荷管理还 随着市场经济的完善和发展，电力企业市场意 未达到到市场预测、负荷预测水平。内部缺乏实用、有 作者简介：阮千怡，女，山东电力集团公司齐河供电公司营销部，助理工程师。 ９４ 电力营销风险与对策分析 效的绩效考核机制，考核大多集中于内部市场的考核 ２．全员培训，责任到岗 上，有总体目标，但闭环管理的目标体系缺乏，提前控 未改变，某些地方的加价形式让客户不堪重压，很大程 度上了电力市场的拓展。营销管理机制与信息化也 做好企业员工营销观念的教育培训工作、合理设计 到岗。 ３．提前预测，客观分析 制和同步控制的战略意识缺乏。电价的一些形成机制从 符合自身特点的营销组织体系，保证各项营销策略责任 是不相适应的。目前国内外大型公司管理方法信息化的 提高市场需求的预测研究，市场调查和预测一定做 主要特点是使用方便、速度快捷、高效，其基本要求是 好，这样才能增加市场预测的准确性、及时性。保证客 信息处理的统一标准化。而现在的用电业务流程全是在 观地对市场变化跟踪分析。传统的用电营销制度下制的，程序繁杂，环节多，不能 ４．把握，循序渐进 适应现在的电力营销信息化建设。再加Ｅ欠缺基础管理 工作，客户的部分营业档案和基本资料不全，致使了一 些业务传票无法正常传递，无法实现共享。 现在…一些供电技术的手段及管理水准不能满足商业 化的运营需求。不论是法律手段、行政手段、技术手段 或者经济手段的应用，都同电力市场的需要不相适应。 在技术手段上，电力市场的监测办法没有改变，无法建 起负荷管理系统，而销售过程中的抄核收无法实现全自 动化；报装方法落后，从用户提出申请、业扩报装以及 售后、客户档案和供电合同管理大多要靠人来完成，同 时机制不健全，造成重复劳动、统计信息不全的现象； 调度手段落后和用电管理手段落后，特别是在销售环节 人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现 象。电力营销调查不科学、不合理现象，也会影响决 策，造成失误。虽然我国部分地区的供电部门已经在销 售业务中逐步推行计算机技术，但在全行业而言，还是 零散的、欠缺的，这使得电力行业发展慢，以及给电力 用户带来了不便。在大多数落后地区，电力营销基本上 是手工操作，营销手段也比较落后，造成的电力营销调 查不科学、不合理，易造成决策的失误。 ４．购电成本不断增长 目前上网电价由国家统一核定，而发电成本主要取 决于煤炭价格。最近几年来，电网改革的力度很大。一 方面是深化改革现行发电调度方式，另一方面是对现有 电力销售机制的尝试性改革。但是，煤电却进入一个 “怪圈”——煤炭供应缓和时，煤矿主动上门找电厂； 而当煤炭供应紧张时，电厂又上门求煤矿。这些年，电 力亏损主要是国家控制电价，不能与煤炭价格上涨形成 联动造成的。随着煤价联动、脱硫电价的不断提价，供 电公司的利润却不能在销售收入的增长的情况下增长。 一些地方可能会出现销售收入增长幅度很大，但利润没 有增加甚至减少的现象。原因就是成本的增长幅度远远 大于销售收入的增长幅度。国家电网一年的售电量约为 ２万亿度，如果每度电调高２分，将给电网带来４００亿 元的购电压力，而煤价联动和脱硫电价的调价对电网建 设和投资带来的影响是不容回避的。 三、营销对策分析 １．创新理念。适合形势 树立正确的营销观、建立健全满足当前市场需求的 营销体系是电力企业在生存发展过程中的必然选择。 “电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障” 这一原则的应用，电力营销策略的强化落实，想办法解 决好供配电网络“瓶颈”问题，做好安全可靠的配电 网络现代化建设。加强应用先进网络技术，力争对用户 提供高效及全方位的服务，规范严格的管理对各种业务 监控，循序渐进地实现企业营销目标。 ５．技术、管理、服务、文化四个创新 近几年来，加快推进营销业务管理的信息化建设， 是电网营销技术进步与创新的核心，为电力营销转变发 展方式、创新发展模式、提高发展质量提供了坚强支 撑。营销业务信息化建设是国网公司落实科学发展观、 实现集约化经营的重要方法和工具，是实现创新技术、 创新管理、创新服务、创新文化的重要载体，也是实现 企业战略目标的重要支撑和保障。“十一五”是国家电 网公司快速发展的重要战略机遇期。国家电网公司提出 建设“电网坚强、资产优良、服务优质、业绩优秀” （“一强三优”）现代公司的发展战略目标，加快推进公 司发展方式和电网发展方式转变（“两个转变”）；通过 建设以特高压电网为骨干网架、各级电网协调发展的坚 强国家电网，转变电网发展方式；通过大力推进集团化 运作、集约化发展、精细化管理、标准化建设（“四 化”），转变公司发展方式。加快信息化建设成为关系 公司发展全局的重要战略举措，成为更好地服务党和国 家工作大局、服务电力客户、服务发电企业、服务社会 发展（“四个服务”）的技术保障。模式与流程的标准 化是效率提高、节约人力的基础。信息越快捷、准确， 管理层次越少，成本也就越低。信息化手段的采用是推 动创新管理来实现上述目标的捷径。 四、直供电下营销策略定位 在世界金融危机的情况下，高耗能产业举步维艰， 随着同类产品的价格降低，这些企业的利润更是一落干 丈。一些用电大户，比如钢铁企业，铝业用电支出在生 产成本中占的比重很大。为了拉动内需，促进经济增 长，也为了降低生产成本，帮助耗电大户们恢复生产， 国家及时制定并且出台了大用户直购电的具体措施。直 购电主要涉及到三方的利益：第一个是大用户，即购电 方；第二是发电企业，即售电方；第三是电网公司，电 是通过电网公司的电路传输的。 首先说大用户，对于大用户来说，实施直购电措施 购电价格可以降低，主要由大用户和发电企业协商谈判 ９５ 电力营销风险与对策分析 来决定。对于发电企业，实行直购电之后，不用考虑上 通过与时俱进的现代化市场营销，为顾客提供高品质的 网电量的问题，通过大用户直购可以多卖电，并且解决 电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，实现 机组利用小时偏低的问题。虽然表面上看，大用户直购 社会责任和企业使命的统一，实现社会需求与企业生存 电的价格呵能降低了，但是发电企业可以薄利多销，这 发展的统一一，是每一个电力企业都应树立的生产经营 样可以降低煤耗，减少边际成本。新实施以后，购 理念。 售关系是用户和电力余业之间的问题，电网公司主要起 到运输的作用，如同一个高速公路，通过收过路费用来 参考文献： ［１］刘秋华，韩愈．电力市场运营模式与市场结构研究 ［Ｊ］．商业研究，２００６，７（６）：１３—１７． 盈利。在目前的情况下，电力形势供大与求，有电卖不 ｆｊＩ去，通过高速公路的电少了，，电网企业收的钱就少 ＿ｒ。实行直购电，町以增加电网运输的电量，有助 ｔ电网公司明确交易风险，帮助其达到利润最大化和风 险最小化的经营目的，从而保障电网企业的经济效益。 在面对大用户的营销方式 ，将体现由控制中心到中介 服务的角色转换过程。 五、结论 综上所述，随着电力改革的进一步深化。供电 企业各职能部门的责权会更明确，监管会更有效；电力 企业的营销工作也会更加专业化、系统化。对任何一个 国家来说，没有最好的电力营销模式，只有最适合的电 力营销模式。在新的经济形势和压力下，继续坚持 “顾客至上，服务第一”的服务理念，以市场为导向， 以提高顾客满意度和企业发展做强、做大为行业目标； ９６ ［２］张文泉，李彦兵，何庭全．国际电力市场经验借鉴与 我国电力市场发展解读［Ｊ］．电力技术经济，２００３，６（１）：１５ —２０． ［３］马斌。世界电力行业管制变革及启示［Ｊ］．中 国工业经济，１９９９，２（４）：３４—３５． ［４］何德浩．有关电力营销管理创新策略的探讨［ｊ］． 中小企业管理与科技，２００９，１０（２７）：７—９． ［５］张俊湖，张文成，郭文军．开拓电力市场中电力营销 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