国际商务谈判期中练习
一、单选
1下列哪个选项不是商务谈判的特点__________D____。
A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 2、谈判是追求（C ）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3、硬式谈判者的目标是（C ）
A、达成协议B、解决问题 C、赢得胜利D、施加压力 4根据谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 5.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在C__上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 9、寻找替代打破僵局的做法是指（ D）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员
10、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ D ）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 11、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ D ）。
A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧 12．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）
A．马上还价 B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价 D．否定对方报价 13．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ） A．担保 B．价格 C．产品验收 D．合同权利 14．支付方式对谈判最大的影响是（ A ）
A．汇率风险 B．利息损失 C．预期利润的变化 D．市场风险 15．处理谈判僵局最有效的途径是（ B ） A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态 C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员 16从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ）
A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判 C.以合作为主的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判 17谈判中的关键阶段是（ C ）
A. 开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段 D.成交阶段
18.在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 (D )
A．比较正规 B．比较随便 C．符合国际惯例 D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉 19.修改对方发盘条件的行为是（ C ） A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．签约 20.谈判人员必须具备的首要条件是( A
A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念C．团队精神 D．专业知识扎实 二、判断题
1受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) 2.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\"X\"型的知识结构。( )
3.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( ) 4.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 5.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ) 6.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( ) 三、多选
1、商务谈判的基本要素有________ ABC ____。
A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。
A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是___ ABC _________。 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有________ CD ___。
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是__ ABCD _______。
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括______ ABCD ______。
A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 7．主谈人的具体职责有（ ABC ）
A．监督谈判程序 B．掌握谈判进程 C．代表单位签约 D．确定谈判目标E．履行交易 8.还盘的方式有（ AB ）
A.请求重新发盘 B.修改发盘 C.否定发盘 D.发盘人修改 E.接受发盘 9.属于谈判队伍第二层次的有( ABC )
A.翻译 B.法律人员 C.经济人员 D.速记员 E.主谈人员 10.确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是(CDE )
A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则
四、案例分析
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 ① 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
② 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③ 请分析日方最后不得不成交的心理状态。
案例2、中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?
五、论述题
1、 结合实际，谈谈如何灵活应用几种常见的报价技巧
2、商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
