第 1 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 本周由毕业实践指导老师主持召开了顶岗实践动员的会议，共同学习了《软件技术专业毕业实践任务书》,使我们了解毕业实践的真正含义：它是学生进行技术综合应用能力训练的重要环节，在真实工作环境中锻炼提高职业工作能力的有效途径，从学校走向工作岗位的必要过渡，对将来的职业发展有着重要的意义。交待了有关注意事项及做人做事的原则，布置了顶岗实习任务。 遇到的主要问题及解决措施： 主要问题：一般项目的准备工作和整个施工过程不了解，理论和实际很难联系在一起。 解决措施：通过咨询老师同学与同学们进行讨论，有关问题得以解决。 收获与体会： 学校与社会的这道坎迟早都要迈过去的，只有有心的人才能作好提前的准备。毕业实践刚好能缩短这个的距离。多学多看，要把理论与实践结合在一起。有与同学、同事、老师多沟通。做人为要。 第 2 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 经过上周的认真思索准备，正在等待老师联系校企合作实践单位，期盼岗位的安排。这次我们要实践的单位是漳州市XX软件工程有限公司，我们正在了解该公司的企业文化及企业性质。 遇到的主要问题及解决措施： 对公司的企业文化及企业性质不了解；通过老师给的一些介绍公司的材料，与到网上查看公司网站和看些关于公司的论坛、新闻。 收获与体会： 要想在一个公司做的好，首先要了解企业的文化和企业性质。如果没有了解这些就不知道自己在公司里能做什么。 第 3 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 本周终于等到实践单位的具体实践岗位及任务，由此我们对任务进行分工。根据公司的要求实践的岗位有：软件开发、软件测试、软件销售、售后服务（软件硬件包括网络监控等）、用户培训等。根据我本身的特点，被安排在我不是喜欢的软件销售具有挑战性质的岗位，我们正在准备学习顶岗实践岗位的相关文件。 遇到的主要问题及解决措施： 岗位的安排与我想去的岗位不一样。对销售岗位不了解，准备不足。通过老师的指导和同学的帮忙，慢慢的了解软件销售性质。 收获与体会： 单方面的学习是不够的，要全面发展。人其实时刻都在营销自己。 第 4 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 与实践单位见面并参观贵公司，同时与单位签订顶岗实习协议书。聆听公司老总介绍公司的经营及发展情况，他鼓励我们把学校的理论与实践结合起来，
勇敢地面对未来的挑战，作一个有用的社会人才。 遇到的主要问题及解决措施： 对协议书的条款不了解，对公司的经营理念了解不清晰。通过上网进一步了解协议书条款的含义，通过对公司员工的交谈并向公司服务台拿公司的简介使我们比较清晰的了解了公司经营理念。 收获与体会： 懂得签订协议书的规章流程。 第 5 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 与实习单位签订顶岗实习协议书后，根据公司对我们的要求，在假期期间要制订顶岗实习的计划：（1）要深入地了解公司的产品（2）了解企业网络营销常用方法；（3）熟悉网络、网络营销和办公软件；（4）负责企业产品在网络上的推广；（5）能够熟练运用各种宣传媒介进行企业产品的宣传推广工作（6）电话营销 遇到的主要问题及解决措施： 对顶岗实习不懂得地方及如何做到？ 不懂得地方可以心虚的请教公司经验丰富的上级及同事，还可以请教在校的指导老师。 收获与体会： 懂了如何的营销。卖一套产品不是那么的容易，要有信心，万事开头难，我会做好的。 第 6 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 趁春节期间，学习如何收集客户资料、整理及对资料进行科学分类，对公司产品定位认真地思索，构想可能存在的用户，并看营销学及礼仪方面的书，为上班作准备，同时也为以后找个好工作作好准备。 遇到的主要问题及解决措施： 寻找相关资料对知识的储备 收获与体会： 了解了知识的重要性，学营销的人不懂软件知识，懂软件知识的人不懂营销，只有努力了，拚！ 第 7周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 上班啦。这周重点是熟悉公司文化和环境，人事部门经理向我们介绍了公司的有关管理制定，销售经理介绍了今年公司的销售计划，同时给我们制定工作计划，边学边做，有点压力。 遇到的主要问题及解决措施： 这种并没有遇到什么大问题。就对公司的文化还不是很清楚，不过我会慢慢去了解，我怕做不好，压力是有的，化压力为动力。 收获与体会： 制定工作计划重要性，实习可以很好的为将来的工作做积累，打基础。 第 8 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日
主要实习（学习）内容描述： 了解公司状况，以及该公司近几年的发展状况等方面的情况。我跟同事们已经彼此了解和熟悉了，他们人很好，待我也挺好的。这周主要跟师傅出去拜访客户，了解使用公司产品用户的反馈意见，并联络客户，用户是上帝，学了很多在学校学不到的东西。 遇到的主要问题及解决措施： 工作的时候该谈什么该做什么是否清楚，如何请教你的同事。 在工作的时候只谈工作之间的事物，遇到不懂得地方趁同事比较空闲的时候谦虚请教，待人接物方面，还须努力。 收获与体会： 团结同事合作，与同事和睦相处。人际关系在工作中也非常重要，用户是上帝。 第 9 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 提高自身修养和素质，才能展现自信，并且基与自身素质和对软件的了解能在最短时间内判断客户是否需要这个软件，从而提高对客户的沟通能力。 遇到的主要问题及解决措施： 在新的环境中有点不适应，所学的知识跟实践有所不同只能边做边学 收获与体会： 接触新的环境、新的生活、新的工作、新的人群要主动去和人沟通和了解。。 出社会的第一步就是要学会人与人之间的沟通···· 第 10 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 练习口才，口才好，可以给人诚实，务实的感觉，诚信，售后服务，你的客户有可能会介绍更多的客户给你，有好的口碑很重要。 遇到的主要问题及解决措施： 进入新的环境、新的生活和接触新的人群比较难以适应，客户软件试用中出现的问题，并帮他解决的。真的客户提出了好多问题，而且有些呢我们的软件是实现不了的，我只能说，我们考虑您的建议和意见，在下次升级中我们会加进您说的建议。 收获与体会： 社会工作不能像在学校一样，工作了每天都要早起，让我知道了赚钱的辛苦。
在企业指导老师的指导下做好本职工作
第 13 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 在没有新的工作任务时充分利用时间，在公司指导老师的指导下通过一些书籍、网络、老员工等途径学习和了解工作的相关知识。 总结这月来所做工作，由于经验不足，离计划还差很多。 遇到的主要问题及解决措施： 刚入公司不长有些方面了解不多，处理事情不够到位。解决措施，先尝试自己完成，实在不能解决的问题，及时求助指导老师和前辈们。
收获与体会： 遇到问题的时候，要学会自觉解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。
实习阶段小结、迎接顶岗实习中期检查
第 12 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 工作将近三个月，在这一周的实习工作主要任务是总结、整理自己这几个月的工作情况，回顾自己这几个月努力所做的事情和用心所的学知识报告给指导老师。并与经理沟通，真城请他给我指出不足的地方，也请他多包涵，毕竟刚踏上社会。 遇到的主要问题及解决措施： 这些日子以来，有工作上所疏漏的问题，有生活上所困扰的难题，感谢同事和同学还有指导老师们都会很热心的帮忙解决。 收获与体会： 不管在工作中还是在生活中，能帮忙的时候尽自己的能力去帮助别人，才会更好的融入企业的团体（里），更好的跟同事和同学们沟通。
汇报顶岗实习工作进展情况，协调好同事关系
第 13 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 像往常一样合理的安排自己的时间，在有空时就向指导老师请教及向有经验的同事学习，尽自己的能力去帮助同事，就像他们也常常热心的帮助我一样。 最近跑了几个客户效果还是不错，下周就有可能签订合同，真是开心有点成绩了，但离计划还是有点距离，继续奋斗！ 遇到的主要问题及解决措施： 有时手里头的工作一多，手足无措不知道先做哪个，解决措施：合理安排工作进程，加强学习，提高办事效率。 收获与体会： 感觉自己成长了很多，更重要的是学会了很多新的知识和一些处世的道理，但还有很多不足的地方，还要加强学习、不断磨练自己。
根据公司实际调整顶岗实习工作计划
第 14 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 这周与部门经理出去签订上周谈好的客户合同，给我点奖励，真高兴。 进一步开始学习如何与客户交谈收集客户资料，向指导老师和市场部的前
辈们请教交谈经验，学习基本社交礼仪. 晚上与经理出去应酬，有个大单在等着我们，要好好地配合公司把她拿下。 遇到的主要问题及解决措施： 与陌生人交谈觉得自己紧张、胆子小、不习惯那种场合。解决措施：同事们教我先给他们泡茶，找些共同的语言点开始如，天气、新闻等，打开尴尬的场面后，再慢慢交谈。 收获与体会： 觉得人与人的交际也要有一定的技巧，不管做什么事，都要对自己有信心。
提升个人应对各项突发事情的能力，注意顶岗实习工作安全
第 15 周 日期 2013 年 月 日至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 渐渐地上手了，有点适应，且在学校所学的知识在给客户介绍产品时也能用上，与客户沟通感觉越来越顺。最近一周在做好客户资料的收集和整理工作以外，还要不断努力学习处理客户之间的要求与矛盾。 遇到的主要问题及解决措施： 有个客户上次买了公司的一款小型店铺管理软件，由于系统的兼容问题软件出的点问题，到公司来要求赔偿。解决措施：我见这位客户很生气的表情，就给他泡了杯凉荼，先稳定情绪，保持微笑与客户慢慢交谈，经过了解找出问题，合理的解决矛盾 收获与体会： 只有不断改变，不断尝试，不断积累经验，你才是成功者！ 第 16 周 日期 2013 年 月 日 至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 作为销售部中的一员，自然而然就感觉到自己肩上的重任，高标准的要求自己，提升个人的专业知识和工作技能, 在日常工作中设计一套自己的工作模板是使自己快速走向职业化的基石。 遇到的主要问题及解决措施： 工作上的知识不懂，同事便细心教导，并参考了一些相关课本 收获与体会： 要团结同事，同时也要学习，所谓的活到老学到老。注意提升自我工作能力。 第 17 周 日期 2013 年 月 日 至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 就业单位不像老师那样细致入微的把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察，学习。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。只有敢于去尝试才能有突破，有创新。
遇到的主要问题及解决措施： 实习带给我们的，不全是我们所接触的那些操作技能，也不仅仅是通过要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实习过程中领悟。 收获与体会： 自学能力是必备的。（自学能力要靠长期自我约束养成的习惯） 第 18 周 日期 2013 年 月 日 至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 经过这几周的努力工作和学习，不断的提升个人职业素养、职业技能、和职业行为规范。已经能让自己处理公司上的一些问题，不断的对自己的工作后的总结并改进之前所犯的错误。接受指导老师对顶岗实习的后期检查。 这几周运气真不错，又完成了几单业务，后面还有一些客户需要我继续跟踪，同时也养成习惯及时向公司领导汇报情况，公司领导对我们也越来越看重了，要淡定，还得继续努力，未来的路还很长。 遇到的主要问题及解决措施： 团体合作，与同事和睦相处，谨记指导老师和领导们的教导。 收获与体会： 实现了开始时制定的综合实践的目标要求. 第 19 周 日期 2013 年 月 日 至 2013年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 来公司近三个了，自己觉得进步了不少：能对所负责的产品进行策划和管理；能对所负责的产品进行市场调研和分析，及时提出应对措施；负责产品实现的内部管理，保证产品功能的顺利实现以及时满足市场需求；负责产品对外宣传与推广，开拓市场，提高产品品牌知名度和认可度；能配合销售制订产品销售策略，支持市场销售业务。 遇到的主要问题及解决措施： 遇到一些突发的问题，我也懂得自己解决了。虽然处理的很好但已经达到自己起初定制的结果了。日后对自己的要求也会越来越高了。 收获与体会： 经验是一点一滴积累的， 这也是我步入社会的第一笔财富。 第 20 周 日期 2013年 月 日 至2013 年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 这段时间，积极配合同事，以销售为目的，完成经营价格的定制，策划了广告宣传。经过这次企业的洗礼，自己从中学到了不少的专业知识，使自己各个方面都有所提高，将实习情况报告指导老师。 遇到的主要问题及解决措施： 面对工作量的增加，工作显得繁重，生活也变得充实，进入角色认真的完成了自己的工作。 收获与体会： 感觉自己成长了很多，更重要的是学会了很多新的知识和一些处世的道理。脚踏实地总有成功的一天。 第 21 周 日期 2013 年 月 日 至 2013年 月 日
主要实习（学习）内容描述： 在这段销售实训期间，积极向客户介绍本公司的产品和产品的功能之类，积极地帮助客户解决所不能解决的产品的问题，跟踪客户，了解他们对公司产品的认同程度，并作记录积极地为客户解答各种使用及技术问题，对有些不懂的地方我会主动向公司技术人员请教，并及时地反馈给客户，为以后的销售服务做铺垫。 遇到的主要问题及解决措施： 从实习出开始时不知道要怎么和客户沟通，但在同事们的帮助下慢慢的化被动为主动，皇天不负有心人让终于完成了第一次的大签单。 收获与体会： 从第一天开始历经磨难到真正由自己一次的大签单后那种无比激动的心情，感觉到了成功慢慢向自己走近了··· 第 22 周 日期 2013 年 月 日 至2013 年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 通过21周的实训，返校准备实训答辩，准备好自己答辩的材料，向公司领导请假，返校答辩。公司很支持，特批几天假，也是对我们作出成绩的奖偿。 遇到的主要问题及解决措施： 在准备答辩的过程遇到的问题是：怕自己准备的材料不是很充实，在同学的帮助下补充足够的材料准备答辩。 收获与体会： 不管有没有走出社会同学的力量永远都是强大的。 第 23 周 日期 2013年 月 日 至2013 年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 即将返校；准备明天的实训答辩，通过答辩得到了老师和同学们的认可，因这是我亲身经历的实践过程。 遇到的主要问题及解决措施： 在答辩的过程中刚开始上去会有些紧张，后来把老师当作客户一样的心理对待，一下子就平静下来，流利的回答老师所问的问题。。 收获与体会： 做销售一定要有良好的心态，不能急于一时，就和答辩一样，放轻松。 第 24 周 日期 2013 年 月 日 至2013 年 月 日 主要实习（学习）内容描述： 顶岗实践终于结束了，我把手头上的有关客户资料整理好移交给公司，并办理好手续。向公司领导及各位同仁道谢拜别。公司领导有意想留我们下来工作，我们也没有正面拒绝，想返校办理离校有关手续，并领我们的毕业证书再作打算。 大学生涯就此画上句号。是终点又是起点，相信吧，明天是我们的，我们将托起明天的太阳。 遇到的主要问题及解决措施： 在写毕业实践材料的过程中几乎没有遇到什么困难，都是把自己所学到，遇到困难，汇总在一起。 收获与体会： 遇到什么事情都可以用平常的心里对待，乐观冷静的处理，才会完成的更
好。
