四大+德勤笔试之逻辑推理题

五个⼈来⾃不同地⽅，住不同房⼦，养不同动物，吸不同牌⼦⾹烟，喝不同饮料，喜欢不同⾷物。根据以下线索确定谁是养猫的⼈。

（1）红房⼦在蓝房⼦的右边，⽩房⼦的左边（不⼀定紧邻）（2）黄房⼦的主⼈来⾃⾹港，⽽且他的房⼦不在最左边。（3）爱吃⽐萨饼的⼈住在爱喝矿泉⽔的⼈的隔壁。（4）来⾃北京的⼈爱喝茅台，住在来⾃上海的⼈的隔壁。（5）吸希尔顿⾹烟的⼈住在养马的⼈右边隔壁。（6）爱喝啤酒的⼈也爱吃鸡。（7）绿房⼦的⼈养狗。

（8）爱吃⾯条的⼈住在养蛇的⼈的隔壁。

（9）来⾃天津的⼈的邻居（紧邻）⼀个爱吃⽜⾁，另⼀个来⾃成都。（10）养鱼的⼈住在最右边的房⼦⾥。

（11）吸万宝路⾹烟的⼈住在吸希尔顿⾹烟的⼈和吸“555”⾹烟的⼈的中间（紧邻）（12）红房⼦的⼈爱喝茶。（13）爱喝葡萄酒的⼈住在爱吃⾖腐的⼈的右边隔壁。

（14）吸红塔⼭⾹烟的⼈既不住在吸健牌⾹烟的⼈的隔壁，也不与来⾃上海的⼈相邻。（15）来⾃上海的⼈住在左数第⼆间房⼦⾥。

（16）爱喝矿泉⽔的⼈住在最中间的房⼦⾥。（17）爱吃⾯条的⼈也爱喝葡萄酒。

（18）吸“555”⾹烟的⼈⽐吸希尔顿⾹烟的⼈住的靠右。企业环境分析必备模型：

1. PEST:分析宏观环境，考虑policy,economy,society,teconology 四个⽅⾯

2. Porter's diamond:分析特定国家地区环境，如新进⼊某国市场，考虑factor conditions,demand conditions, supporting and related industry, firm strategy and structure 四个因素3. Market segmentation: 通常按地域、⼈⼝统计学、经济状况、⼼理、⾏为划分，也可按维护客户成本等因素划分

4. 4P:分析市场组合，production,price,place,promotion

5. convergence：分析所在市场环境，横轴分为供应商推动和消费者拉动两维度，纵轴为新旧技术可并存和新技术取代旧技术两维度

6. Porter's five force: 分析所处竞争环境，new entrant, substitute, power of supplier, power ofcustomer, rivalry 五因素

7. life cycle: 分析产品或企业所处地位，introduction,growth,maturity,decline 四阶段

8. BCG matrix 波⼠顿矩阵：分析产品或⼦公司增长速度和市场份额，可结合财务信息计算和life cycle 使⽤，分为problem child，star，cash cow，dog 四种

9. SWOT：这个⼏乎适⽤于所有案例，但由于过于笼统，⼀般需要其他模型辅助

10. Value chain:分析企业竞争优势，⾸要活动分为inbound logistics，operations，outboundlogistics，marketing，service，辅助活动包括infrastructure，HR，technology，procurement11.stakeholder mapping：分析对不同利益相关⽅的态度，企业社会责任问题中重点使⽤，分为interest 和power 两个维度企业发展战略选择：

12. 赢得竞争三⼤策略：cost-leadership，differentiation，focus。三策略根据产品价格和质量不同应⽤于不同市场。

13. Ansoff's matrix:针对新旧产品和市场采取不同战略，diversification （横纵向⼀体化，进军全新领域），market development(新细分市场，海外市场），products development （改进现有产品，为现有客户设计新产品），market penetration，consolidation，withdrawal14. 企业扩张⽅式（⼤⼩⾯包题必备）：⾃⼰逐步成长，并购，联营，战略联盟，连锁店⼆⾯的准备：

1．这次主要攻案例分析，我在应届⽣的BBS 上看了很多⾯经，把问题分了分类，现在写的东西主要是靠回忆，因为当时⾯试后⼜飞回国外，所以笔记都遗失了，不过我会尽量写全的，如有不周，还请⼤家多多担待啊。问题主要分⼏类：

a) 增加国内\\外市场份额、增加销售收⼊

b) 增强团队合作，很多情况是由于⽂化差异导致的

c) 如何协助公司向整个团队传达不是很好的消息，⽐如团队解散，安排团队不愿意接受的任务等d) 危机管理

e) 资源的合理分配，⽐如划分办公区域等

2．关于增加国内\\外市场份额、增加销售收⼊⽅⾯案例的分析，可基于以下思路：

a) 对于4C 和4P 要⾮常的熟悉，⽐如对于每条的理解都要⽐较深刻，不是说只知道定义就⾏了，那样的话，就很难总结成⾃⼰的思路。例如，对于cost & price 的理解，我抛个砖头先，⼤家⾃⼰再挖⽟啊，成本低固然是好事，但是不能⼀味的只注重削减成本，⽽忽略了消费者的需求；关于定价，也不能只考虑成本，⽽要考虑到⽬标消费群体的最⾼⼼理价位，这样在产品的成本和消费者的最⾼⼼理价位之间并且兼并考虑竞争对⼿的情况，寻找⼀个价位点。在熟悉了4C 和4P 并有了⾃⼰的见解之后，还有很多⼯作要做。

⾸先是对市场的分析，这⾥⾸先要对外部环境有个很好的分析，主要包括：政治、经济、⽂化、技术、⾏业分析研究等。这个对于分析进军国外市场尤其重要，⼤家仔细研究⼀下。我在这⾥主要是起个总结的作⽤，因为⼯作很忙，实在没有时间每个点展开来说，就请⼤家⾃⼰多做功课吧。

然后，同学们还可以在参考波特五⼒和SWOT 模型再分析⼀下企业所⾯临的环境，这对下⾯策略的确定，都有决定性的意义。接下来，是进⾏市场调研，其中市场调研的⼿段也有很多，凡是⼤家能⾃⼰能在⽹上找到的学习资料，我在此就不重复了。在调研中，所谓成也调研，败也调研，⼤家可以找⼀些相关的案例看为什么成功为什么失败并且多长的调研时间是合适的（再抛个砖啊，⽐如：时间太短，可能调研结果太粗糙；可是太长成本⽐较⾼，更有可能延误了商机），就能明⽩这句话的深刻含义啦。调研过后，有了第⼀⼿的资料，就要开始进⾏市场定位了，这⾥也有⼀些要考虑的，⽐如是不是需要市场细分，如何定位⽬标群体等。

再插⼀句，在所有环节中都要兼顾以消费者的需求为出发点考虑问题，这样在能不偏离轨道。然后，在产品和产品线的分析中，建议⼤家可以⽤波⼠顿矩阵来分析，⾮常简单明了。这些准备⼯作做好后，我们还要有另外⼀条思考的主线，就是在企业的⾓度，从原材料采购，运输到⼯⼚，⽣产，包装（包装也很有讲究，有兴趣也可⾃⼰在深究⼀下），运到卖场，然后销售（促销环节要⾃⼰做功课准备啊），传递到消费者⼿中，最后还要⾮常重视售后服务，保持消费者的忠诚度。

还有，对于进⼊新市场和增加市场份额，渠道销售是重中之重，这⾥⼤概⾄少有5 种⽅式，同学们在⽹上可以查的到，每种⽅式的优缺点都要分析的很透彻，这样在运⽤的时候才能有的放⽮。

这次，我们该⼀起分析之前提到的b & c( b.增强团队合作，很多情况是由于⽂化差异导致; c. 如何协助公司向整个团队传达不是很好的消息，⽐如团队解散，安排团队不愿意接受的任务等).

这两个问题⼀起来讨论，是因为思路差不多，都是沟通⽅⾯的问题。沟通分为正式沟通和⾮正式沟通，在解决这类问题的时候，正式和⾮正式沟通要合理搭配使⽤，才能达到理想的效果。

⾸先，对于存在⽂化差异的团队合作，第⼀个要完成的任务就是相互了解，能够站在对⽅的⾓度和⽴场上来考虑问题，这个不是简单的把⾃⼰假设成对⽅，⽽是要综合⽂化背景、社会背景和地位、⽣活习俗及宗教信仰等各种因素来考虑问题。然后，要和整个团队达成⼀致的是，公司的⽬标和⽂化，⼤局的⽬标和⽂化，才是我们整个团队的⽬标和⽂化，这样就可以保证整个团队的求同性，才能减⼩⽂化差异带来的冲突。同时，⼀些必要的沟通活动，也是促进不同⽂化间交流和很好途径。⽹上有很多，公司为了适应当地市场的风俗习惯⽽制定的战略，都是很好的参考思路，我们可以把这个思路缩⼩，⽤到我们案例中的团队建设上来。

还有，关于给团队传达不好的消息，⽐如把⼀个业绩很好的团队解散，如何⼤家理解同时还不减少个⼈⼯作的热情，这是典型的综合正式沟通和⾮正式沟通的案例，具体的⽅式⼤家也可以查的到，每个都⾄少有3 种⽅式，请⼤家⾃⼰去做功课啊。有⼀个关键点要把握的就是，⽆论怎样，都要让要解散的团队的每个成员，都树⽴起以⼤局为重

的信念，⽽且当初组建团队和现在解散团队都是为了实现公司最终的⽬标⽽安排的，并且公司⼀定要⾮常肯定这个团队所做出的贡献，并给与奖励。

4. 关于危机管理，请⼤家参考强⽣的危机管理经典实例。这⾥我想说的⼀点是，危机就是危险＋机会，如何把危机变成良机应该是⼤家思考的关键，也就是说，在出现问题的时候，如何做出快速的反应，是消费者对公司考量的

关键，如果应对的好，可以巩固和加强企业和品牌在消费者⼼中的地位。由于强⽣的案例处理的⾮常经典，我在此就不罗唆啦。

DTT 的相对简易点具体流程是15 分钟看case+30 分钟discussion+15 分钟prez+QA

case 是关于⼀家公司新开发的⼀种叫teacher pet 的教师辅助机器⼈，可以帮助同学提⾼成绩，但是它很贵，⼀般家庭负担不起，从⽽引发了⼀些争论。并且它在外形、操作和功能上还存在⼀些问题balabala....最后就是让我们针对产品存在的问题提出改进⽅案，还有就是对公众的这种反映做出建议。总体来说内容⾮常detail 也有很多只得关注的点，但是我觉得没有必要都考虑到，挑⼏个重点的能表述清楚的来说就可以。

case 是关于⼀个韩企业在中国也有在韩国也有，问要不要共享服务的，之前没见过估计是新的，

11 号下午的是⼤⼩蛋糕，数据很多很杂，理好思路最重要⼤概就是讲了⼀个⼩⾯包作坊，由于需求量⼤，需要扩⼤规模，但是⽼板TOD.LI 没有那么多钱，就让⾃⼰的两个助⼿开始投资并拥有⾃⼰的股份，并且从银⾏贷款（有利息），但是过了⼀段时间呢，需求量还是变⼤了，仍然需要扩⼤⼯⼚的规模，但是扩⼤规模的同时，成本是要增加的，他们

的⾯包分为两种，⼀种是⼩包包装的，⼀种是⼤包包装的，价钱也不⼀样。所以⽂章中给了不少的数据，来让我们决定到底要不要去扩张呢，如果去扩张，是采⽤哪种扩张⽅式（是两种产品都增加规模还是增加其中⼀种的呢）？个⼈⼀个想法，根本控制不了，或者说我的能⼒不⾜以去⽀持我的观点，所以在⼤家混乱的讨论中，将9 个⼈分成了3个⼩组，分别计算不同的部分，然后我们想着去综合⼀下每个部分的结果。我们确定⼀组计算全部扩张后的营业额和成本，⼀组计算先前的营业额和成本，另外⼀组计算分别扩产后的营业额和成本.

上星期五AC ⾯，同组8 ⼈，问的是⼀个蛋糕案例，⼤概是说，有个BB Cake company，来咨询的是⽼板Mr. Bao，另有两个合伙⼈，Mr. Liu 和Mr. Wu，这两个⼈是当初蛋糕公司还是⼩作坊时候的帮伙，现在做了VP，各享有⼀定的公司股份，并享有分红。蛋糕公司产两种蛋糕，⼤蛋糕和⼩蛋糕，⼩蛋糕100 个⼀包，5 元钱卖给便利店和学校，⼤蛋糕200 个⼀包，15 块钱卖给⼤商场。⼤⼩蛋糕今年的产量都是40million。⼩蛋糕成本占今年销售额的40%，⼤蛋糕是5元⼀包的成本。Bao, Liu 和Wu 的⼯资占总Sales 的23.8%。市场需求量预计明年⼩蛋糕涨100%，⼤蛋糕涨50%。现在讨论是不是要扩展业务，如果全⾯扩展，需要五百万资⾦。⽆论多⼤规模的扩展，成本都会增加，⼩蛋糕涨25%，

⼤蛋糕涨50%。⽬前情况是，公司还⽋银⾏贷款两百五⼗万，明年银⾏利率可能会下降但是不给分红。另外⼀种⽅案是，Liu 和Wu 各出⼀百万资⾦，另外今年的销售额⾥⾯可以拿出五⼗万来进⾏运作。但是这样，三个股东的股份就相同了（我们组分析这个是Bao 不希望看到的结果）。

我们是这么分析的：⼀、讨论是否应该扩张，根据两个标准：⼀个是扩张后的成本是否⼩于利润，⽽是扩张后的利润是否⼤于未扩张时的利润，如果⼆者都是肯定得回答，那么应该扩张。这涉及到计算，我们就交给了两个会计专业的同学；

⼆、讨论怎样扩张：我们不赞成由其他两个合伙⼈出资，因为这样⼤boss 不太同意；所以我们⼀部分从银⾏贷款，⼀部分由两个合伙⼈出资；

三、关于创新的点⼦：我们是想扩⼤蛋糕的花样，根据不同的客户群设定，这样也可以在不扩⼤产量的基础上，有可能扩⼤市场份额，也是⼀种扩张。⼤致思路是这个，仅供参考哈4C 营销

以客户（Consumer）为中⼼进⾏营销，应关注并满⾜客户在成本（Cost）、便利（Convenience）⽅⾯的需求，加强与客户的沟通（Communication）。简介

4C 理论是取代4P 步⼊现代的。随着市场竞争⽇趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P 理论来指导企业营4C 营销

销实践已经“过时”，4P 理论越来越受到挑战。到80 年代，美国劳特朋针对4P 存在的问题提出了4Cs 营销理论：

1、瞄准消费者需求(consumer's need)。⾸先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，⽽不是先考虑企业能⽣产什么产品。

2、消费者所愿意⽀付的成本(cost)。⾸先了解消费者满⾜需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，⽽不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

3、消费者的便利性(convenience)。⾸先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客⽅便，⽽不是先考虑销售渠道的选择和策略。

4、与消费者沟通(communication)。以消费者为中⼼实施营销沟通是⼗分重要的，通过互动、沟通等⽅式，将企业内外营销不断进⾏整合，把

顾客和企业双⽅的利益⽆形地整合在⼀起。四⼤会计师事务所

四⼤会计师事务所指世界上著名的四间会计师事务所：普华永道(PWC)、德勤(DTT)、毕马威(KPMG)、和安永(EY)普华永道（Price Waterhouse Coopers）基本情况

由原来的普华国际会计公司和永道国际会计公司于1998年7⽉1⽇合并⽽成。2008财年收⼊为281亿美元，⽐2007财年增长14.0%。在150个国家的766个办事机构雇⽤了155000⼈，中国⼤陆、⾹港地区和新加坡总共有460多名合伙⼈和12000多名员⼯。客户中25%为⼤型企业，30%为中型企业，45%为⼩客户、私⼈企业、⾮营利组织、公共机构。企业⽂化

1、在普华永道，⼤家促进和谐。

每个⼈都需要有⼀种归属感，你也会希望在⼀个⼈们都互相⽀持的环境中⼯作，同时客户也希望跟我们建⽴融洽的关系。在普华永道，⼈们满怀热情的努⼒拉进彼此间的距离，同时努⼒发展长期的关系。2、在普华永道，分享合作是我们的语⾔。

只有通过同事及客户之间的密切协作，我们才能最⼤程度的确保⼯作的成功，创造价值。我们在分享合作的过程中得到共同奋⽃的满⾜感，那种共同克服难关，通过汗⽔取得⾼质量的⼯作成果的感觉对团队中的每个⼈都是⼀种奖赏。我们的团队精神在我们的各项⼯作中闪耀光芒。3、在普华永道，⼤家彼此互相体谅。

普华永道强调彼此站在对⽅的⽴场去思考问题，应当相互体谅，也就是将⼼⽐⼼地去考虑他⼈的想法、感受和视⾓。我们将⼼⽐⼼地替客户和⼴⼤员⼯着想，我们共同努⼒营造⼀个“职业指导”的⽂化，将每个⼈的价值最⼤程度地发掘出来，让我们⼀同实现团队⽬标，为客户提供优异的服务。4、在普华永道，⼤家努⼒创造价值

⼈才是我们事业的核⼼。我们为⼈才提供充分的学习锻炼机会、帮助他们成为未来的领袖，这是我们的吸引⼒所在。当当他们成长为能够为客户提供出⾊服务的专业⼈⼠时，我们也提升了他们的⾃⾝价值。主要业务

1. 保证及企业咨询服务。具体包括：财务报表审计、⽯油⾏业价值证分析、全球扩展及私有化、内部控制服务、内部审计服务、风险管理、外包服务等。2. 商业程序外包。具体包括：财务及会计、应⽤流程、采购、⼈⼒资源、不动产管理等。

3. 财务咨询服务。具体包括：企业重组服务、致⼒于有形及⽆形资产评估等的公司价值咨询服务等。

4. 全球⼈⼒资源。具体包括：全球⼈⼒资源解决⽅案、⼈⼒资源咨询⽀持等。5. 管理咨询服务。具体包括：公司战略、技术战略、组织战略、经营战略、改造战略等。中国业务

到1998年底为⽌，在中国⼤陆、⾹港和澳门共拥有员⼯8000⼈，其中包括接近330名合伙⼈；并在内地城市设⽴办事处，包括北京、重庆、⼤连、⼴州、青岛、上海、深圳、苏州、天津、宁波、厦门及西安。在中国⼤陆的经营实体名字为普华永道中天会计师事务所。主要国际客户

埃克森、IBM、⽇本电报电话公司、强⽣公司、美国电报电话公司、英国电信、戴尔电脑、福特汽车、雪佛莱、康柏电脑、诺基亚等。主要中国客户

中国建设银⾏、中国银⾏、中国⽯油、中钢集团、中国铝业、中煤集团、中国联通、中国交通银⾏、中国国家开发银⾏、华能国际、⼤唐电⼒、Chevron、民⽣银⾏、中国⼈寿、东⽅资产管理公司、中国邮政、中国交通建设集团、新浪⽹、⽹易、搜狐、东⽅航空等。应聘提⽰

普华永道欢迎怎样的⼈才

我们注重个⼈的综合能⼒，我们热诚地欢迎既认真敬业，⼜能够开拓思路，不断创新的⼈才，并在团队合作中培养其领导能⼒。我们对专业不设任何。因为普华永道提供⼀流和系统的培训，每⼀个普华永道的员⼯和合伙⼈都从新⼈起步，不断地接受公司提供的各项专业知识、职业技能和管理技巧的培训；优秀的员⼯将有机会被送往国外的普华事务所培训和⼯作,进⼀步开阔视野,接受新的挑战。通过这些培训，你很快能掌握相应的知识和技能。相信对将来的职业发展有所规划并能脚踏实地⼯作学习的同学⼀定有美好的未来。HR建议

1.因为热爱所以选择这个⾏业

对于绝⼤多数应聘者来说,这是毕业后的第⼀份职业,也是个⼈职业⽣涯的起点,选择⼀份适合并具发展潜⼒的职业⾄关重要。建议同学们在择业时详细了解该⾏业的情况，明⽩⾃⼰是否喜欢和适合这个⾏业。希望同学们因为热爱⽽踏⼊这个⾏业⽽⾮随波逐流。

2.关键性的第⼀次沟通

对所有的招聘者来说，递交申请表或者简历⾄关重要，因为这是你和公司的第⼀次沟通，如何在⼤量申请⼈当中脱颖⽽出决定着你能否得到⾯试机会。希望同学们能认真听取在各⼤校园宣讲会上的现场介绍，仔细填写⽹上申请表，认真⽽有针对性地回答申请表中的每⼀个问题。3.永⽆⽌境地武装⾃⼰

进⼊普华永道就象进⼊另⼀所⼈⽣的⼤学，你会欣喜地发现你的能⼒在不断提⾼，知识在不断的充实。因此，希望同学们做好继续升造和学习的各种准备，为⾃⼰将来的发展打好扎实的基础。普华永道将为同学们提供⼴阔的发展空间。其丰厚的全球共享资源和⾼品质的培训，以及汇聚顶尖⼈才的团队使你获得的不仅仅是⼀份⼯作，⽽是整个⼈⽣的职业⽣涯。德勤(Deloitte Touche Tohmatsu）基本情况

德勤2008财年收⼊为274亿美元，⽐2007财年增长18.6%，现全球共有员⼯124000⼈，在中国拥有员⼯8000多⼈。企业⽂化

德勤在⾏业中⼀向展现的是将⼈视为最⼤的财富，重视⼈，关⼼⼈的企业⽂化。企业对社会的责任：

对社会作贡献，并重点关注教育；作为企业公民对国家作贡献；⼈道主义援助。价值观：

诚实正直——我们诚实正直地执⾏业务。我们以坦率和诚实的态度⾯对与客户所建⽴的专业及业务关系。我们所提供的服务、拥有的知识及累积的经验都真实可信。

专业⾏为——我们遵从适⽤的法律条⽂及法律精神。我们遵从专业准则及适⽤的法律法规。我们避免任何可能损害本所或我们专业声誉的⾏为。我们竭尽所能，使我们的所为不仅合法，⽽且正确。

专业能⼒——我们为每⼀位客户的委托项⽬配置适当的専业⼈才及资源。我们理解公众及客户均期望我们的⼯作能达到⾼⽔平

的专业标准。我们根据客户的需求，对委托项⽬谨慎配置具有充分专业能⼒的德勤员⼯。

客观——在形成专业结论及提供建议时，我们保持客观的态度。我们不容许任何偏见、利益冲突或他⼈的不当影响妨碍我们的专业判断。我们听取不同意见并以建设性及专业的⼿法予以处理。

保密——我们⾮常重视信息的机密性。我们严禁向未取得合法或专业许可的任何本所内、外⼈⼠披露信息。我们不可滥⽤客户、本所或本所员⼯的任何资料为个⼈或他⼈谋取利益。

公正执业——我们承诺会公正执业。我们向客户收取的费⽤公平合理地反映我们所提供服务的价值及所承担的责任。我们尊重我们的竞争对⼿，并且不会进⾏不公平的竞争。

社会责任——我们注重我们对周围环境带来的影响。我们认真地承担社会责任，并且不引起任何蓄意损害。我们为营运的所在地区作出贡献。

尊重及公平对待——我们以尊重、礼貌及公平的态度对待我们的同事。我们理解个体⾏为对本所、同事及社会所带来的影响，所以⼀贯采取负责任的⾏为。我们⿎励及珍惜德勤内多样化的⼈才、观点、才能及经验。我们处事公正，为所有⼈创造平等机会。

责任承担及决策制定——我们以⾝作则，并以德勤的价值观作为我们的基础。我们确信我们应作出表率，并为我们的专业及从业⼈员彼此设定标准的⾏为模式。我们根据下列德勤价值观制定决策，并期望我们的领导者及同事亦同样如此：恪守诚信、卓越服务、同⼼协⼒、融贯东西。主要业务

德勤依托由12万名专业⼈⼠组成的全球⽹络，在审计、税务、企业管理咨询和财务咨询等四个领域为超过⼀半的全球最⼤型企业、全国性⼤型企业、公共机构、当地的重要客户以及众多发展迅速的全球性公司提供专业服务。上述服务是由成员所/公司⽽并⾮由德勤全球的瑞⼠法律组织提供，由于法律规定及其他原因，某些成员公司不会在所有四个专业领域

提供服务。⽬前，德勤公司的主要服务项⽬有会计和审计、税务咨询和税务规划、信息技术咨询、管理咨询以及兼并和收购咨询。中国业务

德勤在中国的业务主要是为企业和投资者提供全⾯的会计、审计、税务和商业咨询服务。1 983年10⽉德勤在北京设⽴了第⼀家常驻代表机构。1992年12⽉与上海会计师事务所在上海合作开办了中外合作会计师事务所沪江德勤会计师事务所，并于1998年6⽉在北京设⽴了北京分所。现在在北京，上海、⼤连、⼴州、杭州、⾹港、澳门、南京、深圳、苏州、天津、重庆及武汉共有13个分所。在中国⼤陆的经营实体名字为德勤华永会计师事务所。主要国际客户

微软公司、宝洁、美国通⽤汽车公司、沃德芬公司、克莱斯勒公司等。主要中国客户

台积电、裕隆汽车、太平洋百货、新光三越、台视、华视、中华航空、中华电信、长江实业、华润集团、招商局、上海实业、天津发展、上海汽车、深圳⾼速、兖州煤业、⼀汽丰⽥、神龙汽车、物美超市、家世界、亚信科技、华远房地产等。应聘提⽰招聘筛选流程简介

毕业⽣需要经历的主要环节有4个：第⼀步是在线递交申请。填写公司事先设计、统⼀发放的问卷；第⼆步是笔试。递交申请的学⽣中，有⼀半以上会得到笔试机会，笔试主要考察学⽣的英⽂阅读能⼒和逻辑思维能⼒；第三步是⼩组⾯试。按照历年的情况来看，参加笔试的学⽣中⼤概也有⼀半以上进⼊这⼀轮。⼩组⾯试采⽤专业出题机构提供的案例，主要考察学⽣的综合能⼒，包括分析问题的⽅法、团队合作能⼒、思维⽅式等；第四步是⼀对⼀⾯试，也有可能是两个⾯试官同时⾯试⼀个学⽣，⾯试官都来⾃业务部门。HR建议

1. 学历不是取舍标准

在筛选和录⽤过程中，学历和专业并不是取舍标准。因为我们对所有的学⽣都使⽤同样的评价测试系统，岗位对学⽣的能⼒要求也是统⼀的。学⽣只要符合公司的要求，⼀个是本科⽣，⼀个是研究⽣，公司愿意宁愿两个都录⽤。2. 愿意看到学⽣be yourself

有些学⽣过于注重应聘技巧，希望通过种种⽅法包装⾃⼰来迎合公司的要求。其实，德勤倡导多元⽂化，我们在招⼈的时候，

虽然有⼀些标准，但并没有固定的模板，我们也积极⿎励其他⾮财经类专业的、有志于在会计、税务、财务等领域发展的毕业⽣来应征德勤。所以，希望看到学⽣坦诚地表现⾃我，不要花⼼思把⾃⼰打造成“公司喜欢的你”。毕竟，学⽣和公司之间是双向选择。

3. 明确职业⽬标，早做⼊职准备

与其对职业挑来拣去，还不如早⼀些明确职业发展⽬标，好好整理⼀下过去⼏年来的经历，早做⼊职准备。假如决定到会计师事务所⼯作，那么可以多看⼀些财会⽅⾯的书，CPA考试也可以准备起来。毕马威（KPMG）基本情况

毕马威国际是⼀家⽹络遍布全球的专业服务机构，专门提供审计、税务和咨询等服务。2008财年毕马威国际会计公司年收⼊为227亿美元，⽐2007财年增长14.5%，在全球共有专业⼈员137000多⼈，在中国有员⼯8000多名。企业⽂化

根据统计，毕马威是美国⼤学⽣⼼⽬当中“四⼤”⾥的最佳雇主。2008年，这家企业

⼜被推选为“五⼗⼤职业⽣涯起步企业”之⼀。毕马威强调“以⾝作则、为⼈表率、上下⼀⼼、团队精神”，⾼薪背后希望有你认真的⼯作态度、吃苦耐劳的勇⽓和团队合作的精神。⽂化：

‘Our people are as important as our clients.’

The culture of KPMG revolves around people. The people who work at KPMG, and the people that we work with - our clients.We believe that our people make the difference and so we nurture, train, support and develop each and every one of ouremployees so that all of us can make our distinct contribution.价值观：

“毕马威之道”是我们对我们的⾝份﹑我们所做的和应怎样去做的认定，它的基⽯正是我们的价值观，⽽我们的价值观，就是我们追求最⾼个⼈和职业操守⽔平的⽂化和承诺。以⾝作则为⼈表率——各个级别的⼈员都从我做起，⽤⾏动给同事和客户做榜样。上下⼀⼼团队精神——让每个⼈发挥所长，建⽴密切和谐的⼯作关系。

互敬互重群策群⼒——尊重每个⼈的个性，尊重他们个⼈以及作为团体成员的知识﹑技能和经验。

实事求是卓见精辟——求证假设，探究事实，名符其实成为客户值得信赖和客观的合作伙伴。

开诚布公⾔⾏⼀致——经常地﹑有建设性地分享信息﹑观点和建议，凭勇⽓和真诚战胜困难。

热⼼公益回馈社会——承担作为企业公民的责任，通过参与社会公益活动，进⼀步巩固我们的技能﹑经验和洞察⼒。

诚信为本守正不移——时刻坚持最⾼的专业准则，提供切实可⾏的建议，⼀丝不苟地维护我们的独⽴性。主要业务

1.审计。我们⼀贯强调在⼀丝不苟地查核企业财务数据的基础上，更进⼀步了解

企业的实质问题，并在此原则上坚持不懈地改进审计⽅法。我们的审计业务包括地区性的法定报表审计和集团内部报表审计，此外，我们还可为客户在境内外证券市场上市及筹资担任申报会计师。内部审计服务我们的内部审计服务部门可协助客户进⾏风险管理和内控审阅，并就公司监控环境的各个⽅⾯向⾼级管理层提供独⽴的意见。2.信息风险管理。我们的信息技术专业⼈员可提供以下各类服务：信息安全、安全电⼦商务、业务持续经营管理、项⽬风险管理和信息技术战略。

3.税务。我们的税务专业⼈员能够就中国的个⼈和企业所得税税务、关税和其他

相关事项提供建议。税务⼯作的重点是帮助企业充分享受国家和地⽅当局的税务减免，并充分考虑境外税项的影响，为客户提供切实可⾏的建议，提⾼客户的经济效益。

我们能及时了解各地的税务，并与税务机关保持紧密联系，从⽽顺应税务的调整变化，协助客户妥善处理税务事宜。4.财务咨询服务。财务咨询部的专业⼈员各具所长，他们能够为提⾼客户的股东

价值提供裨益良多的意见。⽆论客户需要收购企业、筹资、调查企业舞弊⾏为、改善绩效还是精简业务规模，我们的专业⼈员都能设计并协助实施务实⽽有效的战略，帮助客户实现⽬标。中国业务

1983年10⽉在北京设⽴了第⼀家常驻代表机构，现在沈阳、青岛、上海、南京、成都、杭州、⼴州、福州、厦门设有分所。在中国⼤陆的经营实体名字为毕马威华振会计师事务所。主要国际客户

美国通⽤电⽓、壳牌公司、辉瑞制药、雀巢公司、奔驰公司、百事可乐、花旗银⾏等。主要中国客户

⾹港电灯、欧尚、国泰航空公司、中国南⽅航空公司、中国建设银⾏、中信银⾏、东亚银⾏、汇丰银⾏、恒⽣银⾏、中国移动、中国电信、港铁公司、中国⽯化、海富通基⾦、国联安基⾦、九龙仓、会德丰地产、电讯盈科等企业。应聘提⽰HR建议1.专业并⽆偏好

很多学⽣认为，虽然“四⼤”宣称专业不限，可是每年录⽤的学⽣中，总是⾦融财会类专业毕业⽣居多，所以感觉实际上还是有专业偏好，其实这完全是个误会。“四⼤”员⼯的⼯作要⾯对各⾏业的客户，因此不仅需要有⾦融财会类知识，还要熟悉客户业务，了解各⾏业的专业知识，如制造业、⾼科技⾏业等。审计业务知识学习并不难，新⼈⼊职后通过公司设计的培训⼀般都能很快掌握，从这个⾓度来看，有理⼯科背景的毕业⽣反⽽更受青睐。只是理⼯科学⽣对“四⼤”感兴趣且投简历申请的⼈数相对较少，加上理⼯科学⽣⾯试时的沟通技巧⽐⽂科类学⽣稍逊，因此最终录取的⽐例较⼩。实际上，我们希望理⼯类学⽣能更多地关注“四⼤”，“四⼤”也会给他们更多的机会。2.填写申请注意三点

毕马威采⽤简历筛选、笔试、⾯试三道程序。完成简历筛选的⼯作后会留下90％的申

请⼈进⼊笔试。公司的宗旨是，看简历时并不设⽴硬性筛选标准，⽐如对于成绩GPA不设⽴底线，让尽量多的学⽣进⼊笔试。通过笔试的考验后，则筛除⼤半学⽣，让近1000⼈进⼊⾯试。

毕马威采⽤统⼀⽹上简历填写。毕业⽣要在统⼀的格式模板下突出⾃⼰，关键在于“open questions”（开放式问题）的回答。这要注意三点：

1、英语回答书写流利，没有病句和语法错误。

2、回答显⽰出真诚、个性化的⼀⾯，⽽不是选抄⼀些所谓的“⾯试答案”。

3、从回答中，让招聘⽅看到你对“四⼤”的了解，对申请职位的理解，对该职业的兴趣，以及对职业的中长期规划，这点⾮常重要。因为公司要招的是对审计⼯作有兴趣且有⽬标规划的⼈，⽽不是随波逐流、慕名⽽来的学⽣。安永(Ernst & Young)基本情况

安永会计师事务所是全球领先的专业服务公司，提供审计、税务及财务交易咨询等服务，⾄今已有⼀百多年历史。2008财年收⼊为245亿美元，⽐2007财年增长16.2%，全球共有专业⼈员135000⼈。企业⽂化

在安永的企业⽂化中，有三个理念是贯彻始终的：以⼈为本，为职业充电和追求卓越。People First

能够将“⼈”视作“唯⼀的财富”，是安永坚守的重要理念。安永的企业⽂化中，以⼈为本是放在第⼀位的。安永的⽣活每天都充满了挑战，有很多项⽬，⽼板与员⼯之间有⾮常好的沟通渠道，⽼板不仅在业务上对员⼯进⾏指导，还会引导他们去思考⾃⼰的职业发展。公司会想⽅设法为员⼯提供机会，⽐如，公司有专职的英⽂教师为员⼯进⾏英语培训，以提⾼他们的英⽂⽔平；也会请知名⼤学的教师来做注册会计师考试前的辅导。在安永，员⼯也是有充分⾃由的，如果你觉得现在岗位不太适合你，想转到其它部门，我们会尽量满⾜。在很多⽅⾯的切实帮助，员⼯感触颇深。

即使在实习期，安永也把实习⽣当作正式员⼯看待，每天和很多专业⼈⼠在⼀起，对年轻⼈⽽⾔每天都在充实、进步，竞争⼒在增加。为职业充电

在安永⼯作，需付出很多努⼒，你要把握你⾃⼰的职业⽣涯。因为我们要的是最优秀的⼈，但最优秀的⼈不⼀定就是学这个专业出⾝的，可能是专业相近，学起来很快上⼿，但是如果你对⾃⼰有信⼼，觉得你做事情可以做的很完美的话，我们也会通过很多培训帮助员⼯达到这个⽬标。

我们主张要经常给⾃⼰充电，为此我们为员⼯提供多⽅⾯的培训。有业务⽅⾯的，如会计、税务、审计⽅⾯，帮助员⼯尽快通过专业考试获得相关资格；也有⼀些软技能培训，世界级的技术和知识培训，包括穿⾐服要符合相关场所的培训等。由于充电对于员⼯再发展⾮常重要，因此我们的培训还是主张员⼯⽆论有多么忙也要尽量参加。对于正式员⼯⽽⾔，每年平均⼤约有10-15天的培训，特别第⼀年有30天以上的培训时间。追求卓越

安永是个追求卓越的公司。我们认为做事情就⼀定要做的很好，做事情就⼀定要负责，做事情要接受挑战，为⾃⼰定⼀个很⾼的⽬标，要做正确的事情，即做事情你的出发点要是好的。⽽同时，对于员⼯做的怎样，我们也会通过各种考核渠道反应出来。

安永的职业发展的前提是，你应该拿到的资格必须要拿到，如注册会计师等专业认证的资格证书必须拿到。同时，在员⼯的专业⼯作领域，⼀定要做到专家的⽔平。⽽且，因为我们是公司，希望员⼯能够有国际经验，所以我们也会提供很多机会把优秀的同事派到其它国家，通过和国际上的同事交流的形式，让员⼯接触国际上的业务。主要业务

1.保证及咨询服务。保证服务包括：审计、复核以及其他资讯和相关服务，如中

期数据复核、内部控制复核；咨询服务包招：信息系统保证及咨询服务、内部审计服务、退休⾦计划服务、管理当局讨论与分析财务市场调查服务、保险结算服务等。2.税务服务。包括：税务合规性复核服务及税务咨询服务等。3.咨询服务。包括：管理咨询、财务咨询服务等。中国业务

安永早于1973年在⾹港设⽴办事处，1981年成为最早获中国批准在北京设⽴办事处的国际专业服务公司。1992年，安永在北京成⽴会计师事务所。⽬前，安永在中国拥有超过6500名专业⼈员，在北京、⾹港、上海、⼴州、深圳、⼤连、武汉、苏州、成都及澳门均设有分所。在中国⼤陆的经营实体名字为安永华明会计师事务所。主要国际客户

英特尔、可⼝可乐、沃尔玛、英国⽯油、时代华纳、美洲银⾏、麦当劳等。主要中国客户

海尔、中海油、中信证券、马钢、鞍钢、⼯⾏、中铁建等。应聘提⽰

安永认为，⼀个⼈想要成功，以下素质也是必不可少的：

1. 学习的愿望和能⼒

2. 任务管理的能⼒，能管理好⾃⼰，能将项⽬做的很完美3. 团队合作能⼒4. 领导⼒

5. 不断成长，努⼒⼯作的热情及顽强的精神HR建议

1．新⼈的成长轨迹

在安永，对于⼀个新⼈⽽⾔，最初3年要打基础、收获经验、考取专业证书等，是艰⾟和忙碌的。通常，新⼈的成长轨迹是这样的：⼤约⽤3-4年，从审计员晋升为⾼级审计员，就可以带领⼩组负责具体项⽬；再⽤2-3年时间，有机会做到管理层岗位；最短的⼈⽤9-10年时间就成了公司合伙⼈。在个⼈发展⽅向上，可以在审计、税务、企业风险管理、财务交易咨询等部门选择适合⾃⼰的职业轨道。2. ⾸先了解⾃⼰是否适合公司

在就业初期，⽐起公司的⾼薪和响亮的名头，更重要的是明确⾃⼰的职业⽬标，了解⾃⼰是否适合这个⾏业、这家公司，是否愿意在这个职业上有所发展。进⼊安永之后，除了颇具竞争⼒的薪资福利，安永还会根据每个员⼯的能⼒及性格特点，为员⼯的职业发展进⾏引导，并提供明确的职业⽬标和发展平台。

很多新⼈在专业技能达到⼀定⽔平之后，希望能到不⼀样的环境去进⼀步学习深造，或谋求其他发展。对此，安永没有制约，并且以开放的胸襟欢迎任何⼀名离开后想回来的员⼯。农资商品购销合同

甲⽅（卖⽅）：元谋⾦孔雀⾷品有限公司

⼄⽅（买⽅）：永仁县莲池星茂科技开发经贸有限公司

依据《中华⼈民共和国合同法》及《中华⼈民共和国产品质量法》等相关法律的规定，甲⼄双⽅在平等互利、诚实信⽤的基础上订⽴本合同。

第⼀条标的物的种类、规格、数量及价格

第⼆条标的物质量标准：■国家标准□⾏业标准□企业标准□双⽅在合同中约定的标准标准（进⼝合同）编号为-标的物包装和标签内容应符合相关标准和国家有关规定。

第三条标的物交付⽅式、地点、费⽤承担及期限标的物按下列第2 种⽅式交付：1、甲⽅负责发货2、⼄⽅⾃⾏提货3、⼄⽅委托提货具体如下：

标的物交付时，甲⽅应向⼄⽅提供由法定检验机构出具的标的物质量合格报告或证明材料原件或复印件。第四条验收及提出异议的时间

1、⼄⽅应在收到甲⽅货物之⽇起5 ⽇内进⾏验收。2、检验标准：GB15063-20093、检验⽅法：双⽅委托检验。

4、⼄⽅对产品提出异议的时间和⽅法：

①经过检验，⼄⽅如发现甲⽅所交产品不符合合同规定的，应⼀⽅⾯妥善保管，另⼀⽅⾯在收到甲⽅货物之⽇起7⽇内向甲⽅提出书⾯异议，并有权拒付不符合合同规定的部分货款。

②如⼄⽅未按上述规定期限提出书⾯异议，视为甲⽅所交产品符合合同规定。

③甲⽅在接到⼄⽅的书⾯异议后，应在7 天内予以答复并作出处理，否则，视为默认⼄⽅提出的异议和处理意见。第五条付款⽅式及期限⼄⽅按下列第2 种⽅式付款：

1、次结：按每次购货结算的，⼄⽅可采取电汇、承兑汇票、⽀